《销售实战培训》PPT课件

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1、销售如同钓鱼业务员业绩技能目标与信念心态大多数注重马步不稳打出来的都是花拳绣腿同质化竞争价格差异化价值第一比的是业务员的素质第二比的是产品的性价比第三比的是公司的规模微笑并不需要你付出什么，却可以创造很多产品人员“特仑苏”服务形象质量品牌品味业务员基本素质组成IQ智商EQ情商MQ道德CQ创新RQ危机TQ时间、时机点智商IQ观察力判断力想象力行动力创造需求，创造急迫感要学会灵活运用，要凭观察力和判断力！（轻而易举得到的东西会不加珍惜）微笑理论利润ODMOEMOBM上游中游下游研发创新效率+效益自有品牌1、公司简介（历史、规模、理念）2、产品简介（卖点）合作议向书3、为什么要与贵公司合作

2、（让人感到尊重）4、为什么贵公司要与我合作（门当户对）5、成功论证（需要数据，增强说服务力）6、合作条件（可选择的，以利谈判）把资料递给他，再去电话，找理由，选择时间再见面。案例健峰公司的业务员见南车集团的董事长董事长为赵小刚（副部长级）。办公在28楼情商EQ1、自制力（业务员是活在嘘声中，而不是掌声中）（靠的是）修养转念发挥优点。入乡随俗，遇人随性。（随客户的性）客户只有两种：买过产品的和暂时不买的。重点客户：要提高拜访频率重要潜在客户：拜访顺序（不要花太多时间在小户上）多发挥你的优点和长处情商EQ2、自我启发，自我激励（常问自己凭什么？常问自己想成为什么？）案例：心想事情的秘密《

3、THESCREAT》情商EQ3、启发别人，激励别人情商EQ人际沟通良好人际沟通占你成功因素的50%以上。IQ怀才不遇春风得意一生潦倒贵人相助EQ业务员业务员角色认知应该：1、认识自己的职责区域管理客户管理2、学会规范自己价格管理时间管理可以：方法、技能、条件（学习）你以前可以并不代表以后可以愿意：心态两大敌人：自己和时间过去的时间是买不回来的。道德MQ1、信你所言（不要夸大其词，要务实）诚信2、言行一致3、坚持对的想（做）法。（做生意不能牵就客户，比如付款方式，让客户养成习惯）创新CQ创新成长1、模仿（初期）成长2、学习（过程）3、创新（永恒）案例：温州企业“中国制造”“中国创造”生

4、意：生生不息的创意危机（RQ）问题处理的能力（三鹿奶粉、苏丹红）面对5P（人、产品、价格、渠道、促销）1M（市场）接受1S（服务）分析找出真正的原因处理根本改善（请教、上报）教育防止再发生时间管理TQ紧急C：查核浪费时间A：改善（客户投诉）P：计划拒绝D：执行不紧急重要不重要服务1、重承诺让客户感动2、重时效服务要有标准。（海尔的服务）标准化是一切管理的基础。（出差报告、客户档案、电话回访）最终目的：让业务员把客户培养成朋友。海尔的服务标准2006年，海尔在根据06年海尔总部服务规范、服务模式的总体发展思路，在原“12345服务规范”的基础上进行了总结及提炼，推出“12345服务规范

5、”新的内容。一证件：上门服务时出示“星级服务资格证”。二公开：公开出示海尔“统一收费标准”；公开一票到底的服务记录单，服务完毕后请用户签署意见。三到位：服务前“安全测电并提醒讲解”到位；服务后清理现场到位；服务后通电试机及讲解使用知识到位。四不准：不喝用户的水，不抽用户的烟，不吃用户的饭，不要用户的礼品。五个一：递上一张名片，穿上一副鞋套，配备一块垫布，自带一块抹布，提供一站式产品通检服务。人际关系沟通一、个人成功的四张王牌成功：得已所想正面想法幸福：爱已所得A、背景（我们没办法改变的，如长相、家庭）三分天注定，七分靠打拼B、人脉：广结善友（

6、一个好汉三个帮）C、能力：获得人脉的基础。D、人缘企业要成功的要素A、产品B、成本（定额管理）1、经营模式的创新人才质量C、创新2、组织架构的创新扁平化、走动式3、程序流程的创新效益+效率D、服务人际关系由服务开始CIS企业识别系统MI理念（形成共识）BI行为（制度）VI视觉大部分企业只重视VI，注意广告的相关性。人际关系概念：人与人交往、伦理礼节互动的相互认识。前提：由你启动，由你完成。八字箴言：肯定赞美感恩尊重优点真诚地说出来人由照顾而成长不等同于同意，需换位思考人际关系的障碍一、时空障碍客户拜访率（不要让你的竞争对手拜访率比你高）化繁为简化简为易二、表达能力化易成趣化趣成道三、

7、主观猜测（我以为*****）四、习惯、观念、认知五、地位不同六、利益冲突七、情绪失控喜怒不形于色沟通销售是一连串与客户沟通的过程沟通≠掌握对方（越想掌控对方，对方越反抗，不要把成交的压力带给客户）帮客户买东西，不是卖东西给客户（专业）双方：（思想观念、意见）相对规则的基础上，经由表述（表达能力、耐心聆听、提问、反馈、解决）相互了解、形成共识。销售是为了双赢前提先让对方感觉到赢。销售中的沟通与谈判见PPT文件销售过程客户业务员询问有兴趣听策略产品知识潜隐显在