置业顾问培训 客户应对策略.ppt

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1、客户应对策略现场这样逼单，客户一定跑不掉！！前言置业顾问每天都处在销售的第一线，要面对面与各种客户打交道，而客户的个性又千差万别，这就对置业顾问提出了很高的要求，面对哪些难搞的客户，应该如何巧妙应对？1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。目录2.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。3.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。4：我们建议顾客参观小区或看样板房，但顾客却不是很愿意。目录5.顾客总是觉得特价房质量有这样那样的问题，我们应

2、当如何消除他的疑虑。6.顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。7.顾客看中了个户型，想买下来给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。目录8.如何避免将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决。9.听完置业顾问介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？10、顾客进门后看了看说道：这房子一般，没什么特别的。1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。[错误应对2]好的，那你随便看看吧。[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。应对策略1置

3、业顾问：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的小区……点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍小区的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。应对策略2置业顾问：没关系，买房子是要多看看！不过先生/小姐，我真的想向您介绍我们最新推出的户型，这几天在很多客户都来看了，都很喜欢，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，

4、然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，置业顾问就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。小结观点：置业顾问并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。2.顾客很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。[错误应对2]这是市场的主流户型。[错误应对3]我们小区很有特色呀，怎么会不好呢？[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“

5、我们小区很有特色呀，怎么会不好呢”纯属自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致置业顾问与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是市场的主流户型。”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。应对策略1置业顾问：这位先生，您不仅对户型有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买房子真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的房子，好吗

6、？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买房子的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。应对策略2置业顾问：（对顾客）您的朋友对购买房子挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买房子呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们的户型，好吗？点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，

7、销售过程就可以继续前进。小结观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。3.顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开[错误应对1]这个户型真的很适合您，还商量什么呢！[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。[错误应对3]……（无言以对，开始收东西）[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。“这个户型真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买房子，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无

8、言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要置业顾问这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。应对策略1置业顾问：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套好房子也得好几十万呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔