建材销售知识培训.ppt

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1、1建材销售知识培训北京欣东岩建材科技有限公司2015年6月18日编制：张宏金前言为推动公司销售人员销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，现摘编部分销售方面的资料，希望大家能够通过学习培训，领会其中的内容，努力提高自身的能力与素质，为公司销售额的增长以及个人业绩的发展，做好知识储备。23我们的销售经验:请完成下列联系：1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；3、请在下面写下这些因素：45有效的销售需要你做两件事1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和

2、导向，需要你有智慧的心灵。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧。6销售人员智慧的心灵1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；7销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。8有效的销售技巧构成1、关键的销售理念；2、销售的四个阶段；3、五个交流技巧；4、四个销售技巧。910关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销

3、售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。1112客户销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前的推销权力；2、如何理解和识别顾客需求；3、如何对产品进行有效的推荐；4、如何促成交易，完成销售。131、赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销的权力。l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须通过努力争取它。142、了解需求懂得顾客的需求是销售的核心，你所了

4、解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。15你还必须了解顾客的其它因素1、顾客能买的起吗？2、那些因素影响购买决定？3、谁实际上做购买决定？4、顾客已做好购买决定准备了吗？163、做出推荐1、在完全理解了顾客的需要和动机后，你可“试试水的深度”；2、如果时机适当，你可以做出推荐；3、你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。174、完成销售1、识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。2、请求订购是不容易的。l我们大部分人不喜欢被拒绝；l我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有

5、赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！18五个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话？2、如何确认顾客的问题和需求？3、如何从观察顾客找到销售机会？4、如何向顾客提问？5、如何向顾客解释？19聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；l不分心地听，注意力集中与听的行动；l在听的时候，进行确认，保证明白。20把握要点：一、有意识地听：1、必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；2、意识到你的姿势，正确的姿势有助

6、于你集中注意力，消除分心。二、确保明白和理解：1、停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；2、使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。213、描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。三、证实你的确认是正确的：1、你做出的陈述只占确认的一半；2、你必须询问一些获取确认的问题。四、在寻求确认时，避免操纵对方：应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”五、如果你有些不明白，要寻求澄清：1、不要等待；2、不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险。六、假如一个误解发生后，要用于承认责任。221、不要为任何理由显示责怪他人（即使他是与

7、你沟通无关的人）；2、记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。七、利用非语言线索1、保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；2、对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；3、证实你收到的非语言线索。23观察观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：l观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应；l你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息。在一个销售情形中，观察包括四个步骤：1、寻找可能显示你的顾客重要的线索；2、解释线索