商超终端操作手册.doc

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1、商超终端操作方法营销业务2008-09-0715:10:35阅读67评论0字号：大中小  在应该如何应对商超经营环境的“商超操作方法”部分，我们将集中探讨三个重要的平台，它们是“商超管理平台”、“商超业务平台”和“商超技能平台”。   “商超管理平台”探讨的是应该怎样管理我们的商超生意？管理的核心是计划、实施和控制，那么，我们应该怎样“计划”、“实施”和“控制”我们的商超生意？例如，商超操作主要包括哪些核心工作？应该用什么样的计划与目标体系引领各项商超销售工作？我们应该雇佣什么素质的商超销售人员？应该选择什么

2、样的商超销售经理？销售团队应该执行什么样的薪酬体系？怎样对他们进行绩效考核？应该营造一个什么样的办公环境，搭建什么样的物流配送、财务、信息管理系统？怎样跟进各项商超销售工作，以实现计划的目标？这些都是“商超管理平台”要回答的重要问题。   换一个角度讲，“商超管理平台”主要谈的是“人”和“流程”，工作都是人做的，所以人是决定生意成败关键之一。人又是按照企业一定的规矩（既“流程”）做事的，所以企业的规矩如何是决定生意成败的另一个关键因素。   “商超业务平台”要回答的主要问题是，商超销售团队应该用什么样的业务流

3、程来指导自己的实际业务操作？具体而言，我们要回答两个核心问题，一是商超销售人员应该按照什么样的行程路线跑店？我们将其归纳为“行程计划”。好的“行程计划”可以使商超销售人员避免把大量时间浪费到对业绩没有帮助的事情上或旅途中，增加在商超店内的工作时间，进而提高生产率；二是在商超内应该按照什么样的步骤进行工作？我们把它归结为“拜访流程”。好的“拜访流程”可以使销售人员在商超终端内的工作更有针对性、更有目标性，进而可以不断改进店内工作，提高销售业绩和竞争力。   “商超技能平台”主要指对销售团队进行工作指导和培训的体

4、系，其中包括如何确定培训需求，通过适合的培训形式不断提升销售人员的工作效能。第一节 商超终端管理平台一、商超终端的核心工作   我们把在商超销售的商品，统称为“快速消费品”或“快销品”。同耐用消费品、工业品和服务性产品相比较，“快销品”的销售操作有自己的特点。   一般说来，耐用消费品由于技术上相对复杂、单价比较高，其销售侧重点往往是较高的专业知识和现场销售技巧；销售工业品的关键点，除专业知识外，是同企业和政府等机构性客户打交道的能力；服务性产品的销售侧重点是细致入微的服务质量。   快销品的销售侧重点是什么

5、呢？是如何让自己的产品在终端零售网点中突显出来，引起消费者的冲动性购买。如何使我们的产品在商超突显出来？对这个问题的答案，就构成了商超操作的核心工作。   让我们先从消费者的角度来寻找对这个问题的答案。   （一）分销   1、网点分销   要让消费者购买我们的产品，我们的产品必须让消费者“看得见”，并“随手可及”。也就是说，无论消费者在什么地方，到什么网点去购买，我们的产品都应该出现在那里。商超分大卖场、标准超市、便民店、专卖店、批发市场等等，商超操作的核心工作之一就是如何让尽可能多的零售网点销售我们的产品

6、。我们把这一工作称为“网点分销”，俗称“铺市”。衡量“网点分销”工作好坏的主要业绩指标是“网点分销率”或“铺市率”。   2、品种分销   消费者的偏好各有所别，甚至同一消费者的需求也会不断变化。所以，消费者更喜欢给他们提供较多选择的品牌。这样，商超操作的核心工作之一就是让每一个商超网点销售我们尽可能多的品种。我们把这项工作称为“品种分销”。衡量“品种分销”工作好坏的主要业绩指标是“品种分销率”。   （二）陈列   商店里有那么多的商品，要让消费者购买我们的产品，我们的产品就必须在货架上突显出来，抓住消费者

7、的眼球。让自己的产品在货架上突显出来是商超操作的核心工作之一，我们称其为“陈列”。   一般说来，陈列是商超操作中最重要，但也是最复杂的工作。之所以重要，是因为它直接决定商超操作的要害，即能否使我们的产品在货架上突显出来，抓住消费者的眼球；之所以复杂，是因为陈列涉及到许多工作内容，并且每个方面都直接影响销售量。例如，陈列在该品类的哪节货架？摆放在货架的什么位置和什么高度？码放多少个陈列面？是否要区域化陈列？陈列是否丰满？是否做到先进先出？等等。   另外，陈列还是一个高度动态的过程。每天，随着消费者的购买，陈

8、列会随时随地发生变化。陈列甚至是一个竞争博弈的过程，竞争对手每时每刻都在想着如何改善自己产品的陈列，弱化竞品的陈列。   如果说对商超操作，陈列是最重要的，也是最复杂的，那么，衡量陈列业绩同样是最重要和最复杂的。一般说来，制定符合自己情况的陈列标准，在工作中有效地检查和考核陈列工作业绩，是商超操作重中之重的核心工作。   （三）活动   消费者喜欢有名气的品牌，也喜欢实惠，甚至占小便宜。在店内做品牌