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时间:2020-03-12
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1、——王先生,我想您还在犹豫不决,是怕这个保险让您吃亏是吗?我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能:专家理财、豁免保费、身故保障等等。刚才我们也曾经谈到,假如说买保险会损失保费,现在您已明白保费只是一部分存在保险公司并没有损失;另一部分通过资深专家帮您投资。即使不买保险也可能损失,你将损失巨额的保障和回报!我想您也知道现在不投保,会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人已经明白这个道理,他们投保正是因为想要避免个人投资损失,所以这个新产品才这么兴旺。王先生,这个道理你肯定知道,不晓得您会将谁作为受益人?您自己还是你太太?●这个保险会不会亏?1万一的事谁也不敢打包票啊,就好比一个
2、专业球手,总会有不能打满分的时候,但他失手的机会比你得手的机会还少。其实,我们比你还关心投资收益,因为投资收益直接影响到我们的声誉,所以我们才聘请专家来帮助您投资理财,尽心尽力为您服务,这你还有什么不放心的呢?●万一投资失败,我不是亏了么?2——王先生,其实我们都知道,如果现在每天节约一点点,既不会影响现在的生活,又能够让将来过得更好,就是用大部分的收入过现在无忧无虑的生活,将来投资回报仍然能够享受舒心舒服的日子。您现在不买不要紧,但是如果你活到80岁、90岁,甚至更长,您的损失不就是大了吗?谁都不希望为自己活得太长而后悔,是吧?如果我们对明天都没有希望的话,还不如趁早把钱全部用光。话是这样说
3、,事实上没有谁会这样做的。可是如果真的很长寿,到时候能有赚来的一大笔投资钱而不用过穷日子,不是更好吗?您觉得将来的钱由你自己还是你太太来领呢?●这个保险看来还是算了吧。3——王先生,刚才我提到了您的家庭,也需要您的保障,这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人(父母、爱人、子女)购买新衣添置家电,甚至贷款买房的时候,心里一定觉得很开心,很自豪,这种开心和自豪其实就是您因为自己有能力而尽的义务,如果您不尽这些义务,也必须有别的人替您负起这个任务。这个计划其实就是前段时间让您放心地使家庭有保障,后段时间可以让你有能力让自己和家庭享受生活,不用去求别人,王先生您当然不会可能让别的什
4、么人来担负这些义务的,是不是?请您在这里签个字。●我保障部分不要,全部作投资可以吗?4——“王先生,假如您还认为这个“投资”+“保障”的计划您不需要的话,我只能表示遗憾,对于我来说只是少做一笔生意,不过我很希望能跟您交朋友,站在朋友的立场上,您能不能告诉我,我的工作不能让您接受的真正原因,是什么!第一,是不是我不够专业?第二,是不是我有哪些地方做得不妥当?”●几乎山穷水尽的应对话术(A)业务员此时还可运用水落石出法,连续问“为什么”,直到问出真正的原因。如果准客户问你:“为什么你一直问我为什么?”那你就告诉他:“因为我实在想知道您不买的真正原因!”5——王先生,您尽可以放心,其实没有谁能够逼你
5、买下任何东西,因为钱在您口袋里,是不是?以我站在您的立场上看,可能有一些理由让您不接受这个计划,您看我说的对不对?第一,您认为没有必要再增加财富,也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障和财富增值了,您的财富足以应付所发生的任何状况。(推销员应将“财富”写在白纸上,若答案为“不”时则将“财富”划掉,继续下去)第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话,我决不会勉强您。(将“健康”写在纸上,同上)第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去,如果是这样的话,您看300元怎么样?……(降低到获得同意为止)●几乎山穷水尽的应对话术(B)6现在不忙着买,我要考虑考虑——当然是要考
6、虑一下,说明你对投资非常的慎重,虽然近期行情变化不大,但作为这种非短期投资,要有好的回报是靠每一次很小的变化中累积起来的,我们的投资专家每天的工作就是观察判断这些微小的变化,而我们常常因太忙忽略了这些,我等一段时间没有关系,损失的是你的回报,一样的投资,早一天就比别人多一天的机会,反正生效以后你还有考虑的时间。你将来的投资收益想由谁来领?你自己还是你太太?●其它7真诚地看着对方说:“这份保险真的会对您很有利。相信我,我不会让您吃亏的!”不断地尝试,一定大功告成!●MDRT促成话术8三、促成及特别注意事项1.促成中可能遇到的难题2.如何促成3.促成过程中的注意事项4.寻求推荐高潮是销售的成交目的
7、是销售的91.促成中可能遇到的难题准客户有难言之隐;我们做得还不够;我们还没能具备完备的投资理财知识和投资理财顾问应具备的能力。要有耐心,不断学习巧用技巧,如实告知102.如何促成?●准客户表情变化时●提出问题时2)动作及时1)把握时机●成交开门话术●适时取出投保书●可从不同投保书栏目着手填写●当面自己先签名,再引导准客户签名●快速开收据,签名并引导签名●收费●最后一个动作:郑重恭贺,激励信心(对
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