非销售人员的销售培训课.ppt

《非销售人员的销售培训课.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、非销售人员的销售培训课销1售2买3卖4目录2面对面销售过程中，客户想的是什么？5售后在介绍产品时，如何与竞争对手比较？6怎样才能让你的售后服务令客户满意？7服务营销8目录3销1销售过程中，销的是什么？答案：自己！4销售过程中“销”的是自己“理念比方法重要”世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？不管你如何介绍，可是如果顾客根本就不愿意跟你谈

2、。业绩会好吗？让自己看起来像一个好的产品。5环节建议1、为成功而打扮，为胜利而穿着。2、销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。3、自信：我就是你的最佳选择，而且独一无二。6售2销售过程中，售的是什么？答案：观念！7销售过程中“售”的是观念“态度比方法有效”卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。让自己看起来像一个好的产品。8环节建议1、记住：是客

3、户掏钱买他想要的东西，而不是你。2、记住：我们是协助客户买到他认为最合适的产品。9买3买卖过程中，买的是什么？答案：感觉！10买卖过程中“买”的是感觉“感觉比需要更可靠”人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人和人、人和环境互动的综合体。你会买吗？不会，因为你的感觉不对；企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。11环节建议在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。12案例讨论你认为，要

4、怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？13卖4买卖过程中，卖的是什么？答案：好处！14什么是“好处？好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。问题得不到解决决不放过15买卖过程中“卖”的是好处“客户比我们更重要”客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。16环节建议一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客

5、户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。17面对面销售过程中，客户在想什么？518面对面销售过程中，客户在想什么？“问题比答案更重要”你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？我什么要现在跟你买？19环节建议在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。20售后在介绍产品时，如何与竞争对手比较？621售后在

6、介绍产品时，如何与竞争对手比较？“问题比答案更重要”一：不贬低对手你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题二：拿自己三大优势与对手的三个缺点客观比较货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，

7、在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。三：自己的独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。22怎样才能让你的售后服务令客户满意？723你的服务能让客户感动怎么样才能让你的售后服务让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动服务关系着下次的成交和转介绍的成功服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假

8、的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？24让客户感动的三种服务1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务：如果