第章营销渠道战略模式.ppt

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1、市场营销类课程规划教材第2章营销渠道战略模式1、了解营销渠道战略的概念内涵2、了解渠道战略选择的影响因素3、了解典型的营销渠道模式特征4、了解其他无店铺营销渠道模式1、学会分析、设计三种典型的分销战略2、学会分析、设计经销模式和分公司模式3、学会分析、设计直销模式和连锁经营4、学会区分直销、传销与非法传销知识目标技能目标“零售渠道方面的综合费用率可能有20个点，而分销渠道的常规建设与类似每季度的刺激消费政策累加之后可能在12个点左右。”日化专家冯翰毅表示。吴志刚则称，尽管可能进零售渠道对宝洁而言费用更高，但销量稳定性更强，对品牌而言，直控便是核心竞争力。“虽然流

2、通和批发市场在不断萎缩，却不能说分销渠道的未来就真的可被替代。”据了解，宝洁下乡目前都是分销商在做，“毕竟品牌会遭遇分销覆盖能力和退货周期的问题，每天的小宗发货也不可能都得以保证。分销渠道仍是维持利润最大化和有效增加销量的重要保证。”为了加强其在大陆的分销力量，宝洁计划再投资1.3亿美元，在广州建设其亚洲最大的分销中心，发展成为其分销渠道策略的根本保障。引例宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心在渠道策略上,分销渠道强于零售。宝洁（P＆G）深谙两条腿走路的重要性，虽然可能私下对于直控零售渠道更愿意扶持。据宝洁大中华区分销及进出口供应链副总监林海舟透露，宝洁在华有8个

3、工厂和8家分销中心，分销渠道仍比零售渠道略大，但零售增长更为迅猛。过去10年宝洁把目光更多放在大城市，但两年前开始关注西南、西北等地区，他认为薄弱地区市场也有相当大的增长空间。早在1999年宝洁就提出将分销商转变为物流服务提供商，收回市场维护等有价值的东西，让其只负责繁杂的物流配送。在这样超前的理念下，据闻有四成小分销商被砍掉。“此前是分销商和物流商混行，2005年的分销商计划中专门给予分销商占其销售额2％－4％的客户服务费用和客户生意发展基金。”据盛世传美首席营销顾问吴志刚介绍，经营宝洁本来就利薄，每经过一段时间，渠道认为利润穿底后，就会进行新一轮利润补贴。补

4、充：渠道成员渠道类型连锁与特许经营直复营销国际渠道无店面销售经销与销售代理所有渠道成员关系经销关系代理关系厂商特许关系购销关系中间商批发商零售商经销与经销商经销商：厂商与选定的中间商签订持续供货与销售合同，但是在交易过程中可补充签订具体合同。厂商对经销商提供商品，规定销售条件——一定时期内销售数量等。经销商享有厂商的供货或专卖权代销商、代理商和经纪人代销商、代理商和经纪人与专营批发商的主要区别在于他们没有商品所有权而只是在交易当事人之间起媒介作用。1.代销商2.代理商两者区别代销商是指受生产制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责销售该生产制造商产品的中间商。

5、代理商是指受生产制造商的委托，代理销售生产制造商某些特定商品或全部商品的中间商。一、生产制造商一般在一个地区只使用一个代理商，生产制造商可以同时使用几个代销商。二、代理商一般替生产制造商代销全部产品，在销售价格方面和其他销售条件上有较大的决策权，经营的区域限制也比较小。示例通用汽车公司的一家代理商“多伦多通用汽车销售公司”，以及通用汽车公司代理商渠道的运作方式。经纪人经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权，只是受委托人委托进行购销谈判。在实际工作中，一些经纪人和代理商一样，会执行许多营销任务，如为买卖双方提供市场信息、作为销售纽带联系买卖双方、提供服务

6、支持和买卖建议等。四、生产制造商的销售机构和办事处生产制造商的销售机构和办事处是生产制造商所拥有的批发渠道，由生产制造商开办和经营。示例加拿大一家叫罗兰达销售公司的销售机构。零售业态及其演变时间表现1852法国人布西哥在巴黎开设第一家百货“博马尔谢”（BonMame）1901年中国哈尔滨的“秋林”百货“是第一家1859世界第一家连锁店在美国纽约诞生——大美国茶叶公司1930世界第一家超市在美国诞生迈克尔·库伦1981年到中国40年代购物中心在美国出现——Mall零售业态的产生过程：（一）19世纪初（二）20年代（三）30年代（四）50年代（五）60年代（六）70

7、年代杂货店统治百货统治超市兴起超市代风行世界折扣店盛行购物中心成为主流零售业态及其演变分类标准分类结果经营形态便利店，专业商店，百货公司，超级市场，批发俱乐部价格和服务综合或专业商店：提供一般服务，价格中等；百货商店：提供较多的顾客服务，价格较高；平价商店：提供较少服务，以廉价招揽顾客；食品超市：顾客自我服务，很少的服务，价格较低是否有店铺店铺零售商；非店铺零售商，包括自动售货机、邮购和电话零售、互联网零售、上门推销等所有权性质独立零售商；自愿连锁零售商；特许经营零售商；非零售企业所属零售商（如生产企业的前店后厂、批发企业的零售店、宾馆设零售店等）；连锁零售商；

8、供销合作社地理位置及集群