导购培训手册.doc

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1、目录一、导购基本要求--------------------------------------------------21、导购理念与导购职责---------------------------------------------22、导购员基本素质要求---------------------------------------------33、导购守则-------------------------------------------------------4二、导购工作程序-----------------------------

2、---------------------61、导购程序-------------------------------------------------------62、导购过程注意事项-----------------------------------------------63、店务工作-------------------------------------------------------84、店面日常导购用语-----------------------------------------------9三、导购基本技巧----

3、----------------------------------------------121、推销法则-------------------------------------------------------122、5S法则--------------------------------------------------------123、FAB法--------------------------------------------------------124、提问与聆听----------------------------

4、------------------------1312/13导购基本要求一、导购理念与导购职责1、导购——引导顾客购买商品这就是说在销售过程中，导购应该占据主动，主动去询问，去引导。不能只是被动地去解答顾客的问题，因为绝大多数消费者来买木艺品，对木艺品方面的知识了解不多，所以他们不知道该关注哪些方面，除了价格外提不出别的问题。那么导购员就有义务引导顾客建立“质量”的概念，知道怎样判别木艺品的好坏，并且帮助顾客选择适合的产品。使顾客在购买木艺品的同时也“买”到了有关木艺品的知识，享受到了优质的销售服务。从而体现出专业化导购的水平。导购员不能像

5、展览会上的解说员一样不管顾客愿不愿意听，只顾自己背诵解说词，说完就算完成了任务。导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用热情和真诚的态度吸引住顾客，利用技巧的提问和对顾客购买心理的分析，帮助顾客找到购买的“阻力点”，再利用丰富的专业知识逐一解开顾客的疑虑，攻克购买的阻力，将顾客一步步向成交方向引导。导购的责任就是在顾客需要选购木艺品的时候，帮助选择一种最好的，最值得的，买了以后绝不会后悔的产品。顾客在购买过程中一般关心以下三个方面的问题：品质、价格、服务。1）、品质：始终被模仿，从未被超越。高端木刻产品定位产品所展现出来的饱含经典的设

6、计与孕育着整个中华民族汗水与智慧的精湛手工工艺，在业内成为划时代的标志，并已成为中华文化的一种象征。自主研发设计拥有独立的设计部、工艺部，每件产品都是自主研发设计。精湛的手工工艺手工木工、打磨、粘贴、刷漆、雕刻、彩绘、组装等。环保、不变形、不变黄原生态木材、高性能环保涂料，进口胶水完善的工艺流程11道传统手工工艺与13次现代品检制度的结晶，区别于流水线产品，线条流畅，效果逼真，淋漓尽致的展现出“身临其境”的氛围。国际认证行业首家通过ISO9001国际质量体系认证；行业首家通过ISO14001的环境管理体系认证。质量承诺1年内出现质量问题包换包

7、退馨源木艺的质量是木艺品中最好的，这一点是买过馨源木艺产品的顾客公认的，导购应有十足的信心。12/132）、价格：在同等质量、同等服务的条件下，馨源木艺产品价格是最低的。全国统一经销价公平、公正、合理。全国统一专卖运营减少中间环节、节省物流成本。价格制定合法产品价格的制订符合国家相关法规，并经过地方价格主管部门核查通过。高性价比在同等质量、同等服务的条件下，产品价格是最低的。在价格这个问题上，我们首先不要指望以解释馨源木艺的价格低来吸引顾客，馨源木艺的质量是一流的，服务是一流的，在这个条件之下，价格是合理的、物有所值的，我们确确实实的做到对得

8、起顾客所花的每一分钱。（所谓一分钱一分货，酒店和大排档的价格永远都是不可能一样的）。所以在谈到馨源木艺价格的时候，我们应该是理直气壮的，心态应该是很自然、很平和的。