宝洁DSR日常培训手册.doc

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1、DSR日常培训手册目录1．培训标准流程………………………………………………………………12．标准报表……………………………………………………………………2·销售代表表现评估表…………………………………………………………2·销售代表培训计划……………………………………………………………3·大店实地培训报告……………………………………………………………4·大店实地持续培训报告………………………………………………………5·小店基本实地培训报告………………………………………………………6·小店持续培训报告……………………………………………………………711/11培训标准流程*一、培训计

2、划1．销售代表培训计划-制定所有销售代表的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进度及效果（附表）2．销售代表表现评估-使用销售代表表现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工作技巧表现。3．制定实地培训目标-发现并确定销售代表工作实绩中主要不足之处。-发现并确定销售代表工作技能中主要不足之处。-回顾销售代表上一次培训表现。-确定1—2个需培训的具体工作技能。-确定培训时间，地点及生意目标，并至少提前一天通知销售代表。二、实地培训1．与销售代表就培训目标和生意目标达成一致-跟踪上一次培训的发展。-指出目前销售代表需改进的地方。-就此次培训所需达到的结果达成一致2．运用培训

3、循环进行实地培训-解释：·一步一步解释执行步骤。·提问确保销售代表理解-示范：·应与所解释内容完全一致。·示范完整过程。·确保销售代表的注意力。-尝试：·密切跟踪销售代表执行的每一步。·让销售代表尝试完整过程。-评估：·回顾销售代表执行情况（目标、结果、长处、机会）·明确下一步改进方案，并激发销售代表的培训热情三、培训总结及回顾1．完成培训报告-总结生意目标和培训目标的完成情况。-分析取得的成绩和存在的机会。-总结主要心得体会。-确定下一步行动方案。2．业绩回顾-让销售代表回顾当天及当前的生意状况，并总结当天的培训体会。-与销售代表就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。-更新

4、销售代表业绩表现评估表（附表）。*本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。11/11销售代表表现评价表DSR姓名区域：日期：I．生意结果目标结果第1月指数目标结果第2月指数目标结果第3月指数目标结果第4月指数目标结果第5月指数目标结果第6月指数平均销量零售标准店内形象促销II、技巧评估技巧强项需要改进的地方入门培训入职培训基本实地培训每日访问前的准备BCP-商店检查BCP-销售介绍BCP-交货收款BCP-助销陈列BCP-记录报告访问结束制定每月覆盖计划跟进培训有效补货卖进分销卖进助销卖进促销III、其它评价：签名和日期：个人直接经理分销商11/11销售代表培训计划分销商：KA

5、M：培训计划销售代表培训项目入门培训基本实地培训持续培训回顾入门培训（0.5天）基本实地培训(1天)每日工作流程基本访问步骤(0.5天)基本销售介绍(2×0.5天)制定每月覆盖计划(0.5天)有效补货(2×0.5天)卖进分销(2×0.5天)卖进助销(2×0.5天)卖进新产品与促销(2×0.5天)总结回顾(0.5天)第0周第1周第2周第3周第4周第6周第8周第10周第12周第14周计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日11811/11大店实地培训报告培训主题：目标&结果生意目标结果结果结果、评语12

6、活动&能力123评语准备全天的工作1．能跟进客户服务2．能与系统操作员确定库存记录，助销手册等）和销售工具4．勇更新当日所有需使用的存补货记录的库存控制目标6．能约好重要客户7．能准备合理数量与种类的助销材料基本访问步骤-回顾计划1．在进入商店之前回顾商店计划基本访问步骤-商店检查1．能使用存补货记录检查分销/库存2．能使用存补货记录检查店内陈列和促销状况基本访问步骤-确定计划1．能计划订单11/11标3．能准备好发票用于收款基本访问步骤-演讲1．能用存补货记录和库存控制原理来建议补货特性3．能使用助销手册和样品帮助销售基本访问步骤-收款1．熟悉大店的收款时间和信誉2．熟悉大让

7、收款步骤和票据流转3．能促成商店与分销商达成交易4．各种收款票据能统一存放5．能使用准备好的票据收款基本访问步骤-助销1．能安排货架和助销材料2．能建立货架外陈列基本访问步骤-记录和报告1．能实地完成记录和报告2．能准确无误地完成记录和报告基本访问步骤-分析能对照目标分析结果结束全天的工作1．能准时交回订单和回款2．能局面总结当日生意结果3．能对照当日生意目标回顾当日生意结果4．能准备第二天的工作制定每月覆盖计划1．能根据商店分布，销售代表积分表和季度综合考虑总结&下一步长处和机会下一步培训