[精品]浅析企业销售管理.doc

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1、浅析企业销售管理随着人们对销售与销售管理世界的深入研究，其难度系数在不断地降低，也就是说金业销售管理的微笑曲线在不断地变得平缓，尤其在美国等西方发达国家。为然在发展屮国家，如屮国，企业销售管理的微笑曲线依然很陡峭。一、企业销售管理现状问题分析许多企业的老总，有这样的困惑：企业的销售业绩不理想，虽然感觉到什么地方不太顺畅，但是说不清楚问题究竟出在哪里。业务人员囤绕销售任务H标，整天忙于开发客户、承接订单、发货收款等事务性工作，所有这些都没什么错，但是对于企业的市场基础建设和维护工作却总是无暇顾及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕细作，

2、总是忙于或疲于维持；终端管理没有长线的规划，总是东-•榔头西一棒子的产品的推广过程也缺乏及吋有效的管理；整个公司的业绩好像只是依靠着惯性在支撑和维持着。口己的一些思路和想法在规划和设计吋都非常好，但是计划一旦开始执行了往往就问题成堆，困难重重，计划过早地走样了变化无处不在多半是虎头蛇尾，草草收场，甚至早早地没了下文。那么，底哪里出了问题了呢？为什么销售工作总是像是维持而不是良性地发展和进步呢？为什么很好的销售计划总是得不到很好的贯彻实施呢？为什么希望看到市场和销售业务的起色总是看不到呢？销售计划落实性差是企业普遍存在现象，那么

3、哪些因素会导致销售计划落实性差呢？下面，结合一个企业销售管理案例来分析问题到底在哪里？某企业一年一度的销售工作会议乂召开了会前，各地的销售经理已大致知道了新年度的销售指标，依然是高不可攀的销售总监吹了风，只有高的H标，才有大的动力。尽管不以为然，但还是得接下来。不接不可能，反正年年都一样。下面的工作也很顺理成章，把指标向下分解，按各片区、各渠道、各季度月度，大数字变成小数字，分配到人，各管一块，大功告成，接下来就等看报表了但，报表总是象在与人作对一样，永远不会有理想的业绩，于是东一榔头，西-•锤子地想办法，狗头抓抓，猫头抓抓，

4、紧巴巴乂是一年，业绩还是拖了一大截，等着挨板子吧，好在大家都差不多，罚也罚不了多少。公司业绩没有进步，企业销售管理没有提升，销售人员除了一批批的换，其他都是老样子。这是许多公司的销售部门的典型情况，细细分析，发现存在这样一些问题:（-）企业销售管理目标问题企业在制定销售H标吋，既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是年底根据出年的销售量和销售费用情况，大致估计一个数，再加一个百分比，得出下一年度的销售H标，然后根据这个销售H标，制定销售计划,这样的销售计划可能存在二个方面的错误，其一是H标的错误，其二是错误的H

5、标导致的错误的计划，由此分解的区域的销售计划也就缺乏实际可完成性。而且,这样一个高不可攀的H标还会影响士气，销售经理一开始就对H标的完成缺乏信心，整个一年都摆脱不了（二）企业销售管理执行问题销售计划的下达在很多吋候只是一个简单的H标，甚至是一个数字，而没有相应的分析和措施安排等指导，导致各级销售组织，各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差并，执行过程屮不相协调。没有进行销售计划实施步骤的分解和细化，销售计划的可执行很差，使销售计划流于形式，落实不到实处。（三）企业销售管理流程问题销售计划的落实需要多方面的配合，而且，

6、销售环节的许多结点上，都有内部的协调和与外部的沟通，缺乏细致、考虑周到业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划执行不下去。（四）企业销售管理机制问题计划只是一个推动力，没有制度的保障和约束，销售队伍将会是一盘散沙;没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情。一个计划的实施，一个业务流程的贯彻，如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系，没有合理严格的奖罚体系，其结果一定是没有保障的恰半的激励机制，对销售工作的极大促进。（五）企业销售管理问题管理是一个循环：销售计划一销售组织一销售指导一销售控制。

7、企业销售管理决不是简单的看报表，下指示。看到结果才开始采取措施会是企业销售管理象在救火一样忙乱，一个好的销售计划如果没有好的销售纽织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的二、怎么样做好企业销售管理企业销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一•个市场化竞争极为激烈的环境屮。销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是只关注结果的企业销售管理，其执行力也就无从谈起。企业销售管理是从市场销售计划的制定开始，企业销售管理工作是市场销售战略计划屮的一个组成部分，其H的执行企业的市场销

8、售战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。许多企业，尤其是屮小企业屮，这是普遍存在一种现象，企业销售管理只要销售结果，不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是销售工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为H的而不是着力建设和规范完善的