贷款业务培训__小微企业贷款调查技术.ppt

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1、微企小业贷款调查技术（含“软信息”调查、贷款调查报告撰写）内容提要微小企业：“低端”客户造就高端市场微贷调查以交叉检验为判断方法贷款调查报告的撰写案例微小企业：“低端”客户造就高端市场微小企业：“低端”客户造就高端市场关于微小企业：所谓微小企业，即资产总额在500万元以下，年销售额在500万元左右的小企业。微小企业的客户就是个体经营户和非常小的企业，包括小商贩、小型服务提供者、小生产商和农民。微小企业：“低端”客户造就高端市场微小企业的重要性主要体现在对社会经济的价值中国75%的就业机会都是由微小企业提供的；在国家税收中占重要份额；提供廉价产品和服务；提供各种在岗培

2、训机会；微小企业很灵活，流动性强并能迅速适应市场变化，抗击外部动荡。微小企业：“低端”客户造就高端市场关于微贷：微贷是什么？微贷是额度微小的贷款，微贷是面向社会较低层客户群的贷款，微贷是有一定技术含量的劳动密集型的银行业务微贷类似于小额信贷，但不等于小额信贷。小额信贷是一个国际通行的概念，强调客户群而非额度；微小企业：“低端”客户造就高端市场微贷也类似于小企业贷款，但也不等于小企业贷款。微贷客户包括微型企业（也包括非企业的个人），微型企业是小企业的一部分，微贷大致相当于不很规范、相对低端的小企业贷款；微小企业：“低端”客户造就高端市场关于微贷：微贷也类似于个贷，但同

3、样不等于个贷。个贷包括消费类和生产经营类两大类，但消费类个贷一般不划在微贷之列。因此，微贷还是一个“四不像”，既不是农村合作金融机构的农户贷款，也不是企业贷款。微小企业：“低端”客户造就高端市场究竟什么是银行的优质客户：寻找自己的优质客户，努力培养优质客户，一般来说也很少有一些具体标准，最常见的是一些财务指标。理想的优质客户的特征—“优质客户就是那种能够快速成长的成功企业”微小企业：“低端”客户造就高端市场银行放贷款给客户，一是为满足客户的金融需求，另一方面也是希望促进客户能够更好的成长，并从成长中获益。但是，在现实情况中，真正能够实现快速成长并实现巨大成功的企业有

4、多少，又能占到多大的比例呢？这样的企业应该是凤毛麟角。微小企业：“低端”客户造就高端市场究竟什么是银行的优质客户：真正构成社会经济运行的企业的主体可能是那些增长比较平稳，或者是增长很少甚至没有什么增长的企业，就象微小企业贷款业务的服务对象那样—农户、个体经营者、微小企业。虽然它们的运行很少能创造出神化，也很少能获得巨大成功，但是它们的数量可能会占到全部企业的一个很大的比例。微小企业：“低端”客户造就高端市场究竟什么是银行的优质客户：如果我们坚持寻找获得巨大成功的企业作为我们的优质客户，那我们的视野是不是有点太窄了？我们的客户、市场是不是就被局限在了一个很小的范围内？

5、把那些具有良好信用记录、具有还款意愿、能够进行正常生产和经营、具有正常现金流或资金流动正常的企业和个体作为我们的优质客户，或者是优质客户的来源，而不仅仅局限在获得巨大成功的企业中。微小企业：“低端”客户造就高端市场以一些有劳动技能并肯劳动的小业主为目标客户微贷要实现商业可持续发展，首先要使提供贷款的银行发展具有可持续性，所以贷款对象只有选择一些有劳动技能的经营者，且经营项目要能盈利，才能保证贷款本息通过他们的经营所得顺利偿还。肯劳动则集中反映了银行对客户道德风险的防范，这些靠诚实劳动谋生计的社会最底层的朴实的劳动者，其信用状况是非常好的。微小企业：“低端”客户造就高

6、端市场蓝海战略抑或红海战略：金融市场分为“红海”和“蓝海”两种，红海市场是指已经存在的、市场化程度较高、竞争比较激烈的市场；而蓝海市场是目前不存在，需要开发的、市场化程度比较低且无竞争的市场。微小企业：“低端”客户造就高端市场在当前城市商业银行纷纷把微贷市场定位为蓝海战略的时候，对于农村中小金融机构来说，微贷业务到底是红海战略抑或是蓝海战略的价值取向？微小企业：“低端”客户造就高端市场微小贷款业务是中小银行的“蓝海”这项业务所要开发的市场是一个以前从来没有或者很少得到正规金融机构支持和服务的市场；该业务应该说是一个相对来说“劳动密集型”的业务，既然是需要大量的人力才

7、能满足业务的增长，微小企业：“低端”客户造就高端市场这个条件对于严格控制人员和机构数量的大型商业银行、尤其是国有商业银行来说不可能的，从这点来说，大型商业银行尤其是国有商业银行开展这项业务基本是不现实的，而这个特点正好给了中小商业银行充分发挥其用人灵活的体制、机制上的优势，可以通过体制优势大力开展业务、开发并独占市场。微小企业：“低端”客户造就高端市场微小企业贷款难的问题：小客户信息更加不规范，具体表现为没有规范报表、家庭财产与经营资金难以分清、缺少抵押物等特征。解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题微小企业：“低端”客户造就高端市场难在银行自身小企业