个人营销工作计划.doc

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1、2006年度个人营销工作计划根据公司规范管理、创新经营的发展方针，全面总结2005年的营销工作，结合2006年服从公司统一部署，完成任务，用质量和技术打造平台的指导思想，个人特制定2006年营销计划。一、市场分析1、设备状态监测行业状况分析当前企业追求效益最大化面临着巨大的压力，在影响企业效益的环节中，实现企业关键资产设备优化运行和合理的维护决策以实现资产效益最大化，作为ERP/EAM体系中重要的控制环节，设备状态监测与故障诊断系统是避免企业资产效益流失的重要保障工具。及时掌握设备运行状态异常或故障早期征兆，将设备故障处置于萌芽状态，

2、保障设备长周期安全地运行，是设备状态监测与故障诊断技术的首要任务，集成的状态监测技术应用信息化解决方案使这一目标变为现实。这方面的技术应用和推广已经成为必然发展趋势，市场前景广阔，市场份额每年在增加。2、各个应用行业分析随着大中型企业设备管理人员定期维修到预知维修思想的转变，设备状态监测与故障诊断产品的需求会逐渐增加，就产品而言，运用的行业范围很广，如冶金、电力、石化、烟草、煤炭等。这些行业的鼓风机、压缩机、汽轮机、发电机等都是典型的旋转机械，他们以转子及其它回转部件作为工作的主体，是企业的核心设备，一旦发生故障，将造成巨大的损失。所

3、以说，目前大多数企业已经对状态监测技术的应用已越来越迫切，但是也应该看到我们面临的形势非常严峻，市场竞争格局已被打破，出现众多的竞争对手，共同抢夺市场。我们对不同的行业，采取不同的营销战略。我们在冶金行业已经有了战略性业绩，上街铝厂、山东铝厂、包钢、济钢、沙钢等项目的成功地安装和安全可靠运行，都是我们的骄傲，作为2006年进攻这些行业打下了坚定的基础。3、市场区域分析我们的市场范围很广，区域很大，不同的范围，不同的区域，其开发环境各有不同，我们要针对性的利用其自身特点，采用不同的开发方式，进行拜访、回访和培育客户，要善于利用已有的业绩

4、，在周边、同行业中重点开发，同时要把已签约客户的二度开发提上日程，还要适时应用已签约客户的影响，树立我们在客户中良好印象。但对于行程较远、路途不顺、往返不便的大型企业，设备状态监测与故障诊断思想还没有深入内部，相对来说，工作难度比较大，但我们可以借助外力，进行优势互补，兼而攻之。3、竞争对手状况分析目前我们的主要竞争对手有：国外美国本特利、恩泰克、派力斯、罗克韦尔公司、德国申克、西门子公司等，国内深圳创为实、北京英华达、华科同安、西安热工研究所、西工大、西交大、湖大、浙大、东南大学等，有关离线产品经营的竞争对手那就更多了，诸如北京振通

5、、京航、普迪美、伊麦特、西马力，上海华阳、上海睿捷等公司，这些公司也在逐渐深入在线产品的开发，并且已锋芒毕露，我们也需引起重视。竞争对手各有不同的天时地利人和的优势，本特利、派力斯公司利用其性能优良的监测表架，ENTEK用其强大的资金投入，创为实、英华达分别依靠国内国外技术的结合以及其为石化行业、电力行业中培养的人际关系，西工所凭借其电力行业优势，西工大、西交大用院校培训和现场有偿测试的方式，但我们有公司领导的正确指导，凭借过硬的技术优势，凭借共同发展互相协调的团队作战精神，凭借规范管理的营销模式和市场切入策略，已取得了战胜对手的成功

6、经验。不可否认，我们虽然有令人喜悦的成功，但也有不少惨痛的失败，这些经历告诉我们：竞争对手正在以强劲的势头大范围的进攻各个行业，已经给我们形成了很大的威胁，面对这种形势，我们不能坐视不理，要从自身、对手、客户三方面进行认真综合分析，寻找真正原因，进而正视这种挑战，积极采取一定的长远战略、营销策略，改进自身，针对不同竞争对手、不同客户类别，制定一定的计划，采用不同的方式，来抑制众多的竞争对手，争取更广范围的客户群，从而在市场中占据我们的地位，树立我们的品牌，在变幻莫测日趋激烈的竞争中立于不败之地。二市场定位根据个人以往和最近拜访客户的情

7、况（见附表），分析今年市场的综合情况看，明年的市场定位为：1重点发展冶金市场冶金行业这几年技术改造项目多，状态监测与故障诊断技术已经被认可和推广应用，市场潜力很大，预计2006年冶金行业的A类客户占所有A类客户的比重较大，所以冶金行业仍然是明年工作的重点。我们在冶金行业中有一定业绩的在线客户如山东铝厂、上街铝厂、包钢、济钢、沙钢等都是国内知名度很高、影响力很大的大型企业，另外，我们已经跟踪培育了一批诸如山西铝厂、平果铝厂、天铁、湘钢、衡钢、南钢、通钢等重要客户。我们凭借公司的正确决策和指挥，凭借过硬的产品和先进的技术，凭借团结一致的凝

8、聚力再加上各个部门、实施人之间的密切配合，公司的产品在冶金市场中的占有率会越来越高，知名度会不断提升。2稳步发展石油、化工市场在石油化工行业，状态监测与故障诊断技术应用比较早，市场潜力非常大，虽然我们面临强大竞争对手创为