目标决定成败.doc

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1、目标决定成败一、设定目标的重要性：没有目标，没有计划，没有追踪的销售活动是失败的。营销目标的作用主要有以下几关：1、目标能共提供明确的步进方向。2、设定目标便于工作和计划，并且可研究出事半功倍的达成方法：3、制定出明确的目标易于工作得失的分析和检验。4、目标是一个人成长的原动力，一个人成长的过程中需要不断地受到鼓励，才能将理想视为可以实现的目标而为之奋斗，所有目标对一个人的成长非常重要。案例说明：1、香港著名演员周星驰的老师是一位美国著名的戏剧大师（尤尼.奥尼尔），原来是好莱坞跑龙套做杂活的，他一直在自己的钱包里放一张纸条，纸条上写着自己的人生

2、目标：8/8赚到三千万美金，而且每天拿出纸条看三遍，连续看了一年，最终奇迹发生，在好莱坞上演了一步伟大的喜剧片，扮演其中男主角，片酬恰恰是三千万美金。周星驰的老师获得三千万美金之后做了一件惊世骇俗的事，为了祭奠自己的父母，用打火机把三千万美金的支票烧掉了。当别人问他为什么要这样做时，他非常轻松的说：只要有目标，还会赚到这笔钱的，因此，他又写了一张纸条放在口袋里，每天拿出来看六遍，奇迹又降临了，半年后，这位大师对白了一部片酬三千万美金的喜剧片。二、营销目标的定义：营销目标首先是自己愿意实现的愿望，其次是以自己的能力可以实现的愿望，而不是痴心妄想。

3、目标就是愿意做、能够做和现实紧密联系的结合点。目：是指眼睛，标就是标杆，引申为标准目标即眼睛能够看到的标准，也就是经过自己努力可以实现的理想。三、营销目标设定的标准1、明确性：营销员明确需要完成的任务，也就是要量化的任务。任务完成情况下不应该用好或不好来衡量，需要有量化的标准来说事。2、实在性：所谓实在性就是销售目标要与具体的实际情况紧密结合在一起，具有可操作性。3、挑战性：挑战性就是要找到有一定的难度，一定的压力，操作起来比较困难，又能激发自己的兴趣，需要付出一定的努力才能完成的事情来做。8/84、沟通性：营销目标应该具有沟通性，也就是可以明

4、确的与别人进行沟通，联络，以便彼此可以相互交流和共勉。5、可衡量性：营销目标具有可衡量性，也就是目标量化的结果，因此才存在衡量的标准。四、营销目标设定后的承诺1、对营销目的的承诺营销目标设定以后，操作者应该给次目标一个承诺，也就是说设定目标之后，要以什么状态去实现目标，一般有三种状态。1、最好的状态是全力以赴2、是尽力而为3、是试一试这三种状态决定目标实践的几种可能性：如果全力以赴，那么目标一定能够实现；如果尽力而为，目标可能会实现，但又不一定；如果尝试一下，那么实现的可能性几乎没有。案例：猎人外出打猎的故事把兔子腿打断一条，狗去追捕，越追兔子

5、越快……，十分钟没追到……狗对主人说：兔子跑了。猎人生气的说：四条腿还追不上三条腿。猎狗不以为然，第二天兔狗召开记者招待会。8/8记者问猎狗：猎狗先生，您的腿是健康的吗？狗答：没必要追上啊，我吃穿不愁，不必拼命。而兔子面临生命的危险，拼命的跑，我和他不一样。记者又问兔子：你断了一条腿为什么还能逃脱呢？兔子说：我为了逃命，所以是全力以赴，我的脑子里没有任何想法，只有一个目标，那就是逃命，奔跑，逃命、奔跑。猎狗承诺的标准是尽力而为，而我是全力以赴，因此我赢了。这个故事生动的告诉我们，目标设定以后，对目标的承诺要全力以赴，不要尽力而为，更不要抱着试试

6、看的心态。2、实现目标的两种心态设定目标以后，还要看操作者是积极地实现目标还是痛苦地实现目标，这是实现目标的两种状态。实现目标的状态可能是积极的，主动的，快乐的。也有可能被认为是一种压力，如果是后者，那么实现目标的整个过程将是非常痛苦的。案例：这是一个虚拟的故事，新加坡减肥院的费用是每位患者两万，减肥方法分配给每一位男性患者一位漂亮苗条的女护士。女护士对患者说：先生你的减肥任务从今天开始就由我来负责了，我会让你非常的轻松，我在前面走，你在后面走，要你能抓到我，我就属于你的了。于是男患者开始抓女护士。原来女护士原来都是练长跑的，让减肥者总是相差不

7、远，但减肥者总是心怀着希望。连续追了十六天，减肥者由慢变快8/8，当眼看要能追到护士时，护士马上告诉他：停，我负责你的减肥任务的时间已经到了，请你上秤称一称。结果，减肥者整整减掉了十斤。经过十几天的训练，患者积累了经验，心想下一次减肥争取第一天就追到女护士。所以，又交了两万元继续减肥。这次院长分给他一位非常强壮的大汉，大汉说：“先生你的减肥任务现在由我来负责，我是同性恋患者，现在我追你，我要抓到你，你就是我的了。”减肥先生一听撒腿就跑，大汉一路狂追，到了第十六天，这位减肥患者又减掉了十斤体重，但这一次的任务是在压力之下完成的。这个故事说明如果主

8、动地实现一个目标，就是一个快乐的过程，如果被被人强制实现目标，那么过程将是痛苦的。既然同样要实现一个目标，哪个更好呢？案例：在张健畅游英吉利海峡之前，