房产经纪人成交三十六计.ppt

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1、成交三十六计房产经纪人兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式成交真谛客户选择与你成交是因为他喜欢你！“发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待）做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意）我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。五字真经“快”：看房、匹配、

2、逼定、签单、下定金“准”：匹配、判断、心理把握“狠”：杀价、赚差价“贴”：跟客户、拉伸、逼定“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友接待→看房→谈判→签约01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.美人计29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36.兵无常法、水无常势18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生06.比较法07

3、.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.想要的生活16.替代选择17.我以为主要内容接待阶段---匹配阶段---约看阶段---带看阶段---拉伸阶段---逼定阶段---谈单阶段---接待阶段要求：1.建立信任2.了解需求3.作好铺垫如何建立信任接待第1计---专家法什么是专家：顾问，在某方面具有权威知识的人。针对买家：区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡针对卖家：房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识真专家（老

4、手）---伪专家（新手）---案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”“说出来”如何了解需求购房目的---过渡型、居住型、投资型家庭成员---关键人物从事行业---性格、生活安定性工作地点---方便与否、购房群体计划首付---购房能力月薪情况---还款能力业余爱好---环境要求、人文要求看房经历---资源获取渠道、看房心理目前居住情况---房屋档次、地理位置、户型接待第2计---抛砖引玉第一步：了解需求第二步：筛选信息第三步：抛砖引玉玉：就是客户的真实需求注意：①不要一上来就推荐房子；②

5、不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为经纪人操作水平造成的。如何做好铺垫第三计：空城计第四计：限时逼定第五计：草船借箭接待第3计---空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主兵者，诡道也；虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房东和客户，不让他们在别的地方成交！接待第4计---限时逼定针对对象1.有过后悔经历的客户2.投资型客户3.购买一向非常明确的客户4.跟了很长时间但是难以下决定的客户关键

6、点1.从众的心理2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定3.快速逼定之前要下伏笔接待第5计---草船借箭获取房源的途径：1.上门2.老客户再生3.装客户套取4.物业管理处5.其他房产公司关系6.DM单、楼花、小纸条7.小区活动、房交会、其他活动8.网络9.上门陌拜10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源接待---30分、4秒、17分30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来

7、提升客户第一印象的好感。17分---指与客户见面以后，经纪人最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你所推荐房源的兴趣。匹配阶段首先头脑中要有房匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛给他/她一次推荐不超过三套房源---太多了客户容易挑剔自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选房源的过程，在优质房源有限的情况下，有很多经纪人采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念，而没

8、有从客户本身的角度去考虑问题，这是大错特错了的；客户的需求是一步步引导的，销售人员不能“操之过急”，否则就会“适得其反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！约看阶段约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选。第一次约看，中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，减少说明性语言，更不要