业绩提升的方法.ppt

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1、业绩提升的方法上海*********市场部销售促进篇**零售店业绩提升的方法如何提高零售店的业绩首先，何谓业绩?对零售企业而言，业绩可以简单的理解成为每天的销售额销售额又可以分解成为三个因素的乘积1，进店人数2，进店顾客的成交比率3，每位顾客的平均消费单价销售额=进店人数×成交率×成交单价每天进店30位客人成交50%的生意销售平均单价300元销售额4500元每天进店40位客人成交60%的生意销售平均单价400元销售额9600元后者增长一倍销售员的目标就是：增加进店人数提高顾客的购买率(购买意愿)引导顾客购买更高单价的商品先看看怎样增加进

2、店人数进店人数的决定因素通行客数客人进店率地理位置店铺吸引营造商业气氛从销售员的角度怎样增加进店人数营造商业气氛佐丹奴，班尼路，这些零售业的高手无时无刻不在进行各种促销活动，并且通过各种形式的店内布置，挂旗、横幅、气球、实物道具随时将店堂布置得琳琅满目，给顾客想进去看看的冲动。提示营造商业气氛需要你——做个有心人从销售员的角度怎样增加进店人数维护店铺形象从销售员的角度怎样增加进店人数适当制造人气（如在门口清洗眼镜）从销售员的角度怎样增加进店人数良好的顾客口碑从销售员的角度怎样增加进店人数门前调查问卷、发放礼品从销售员的角度怎样增加进店人

3、数参与企业安排的社区服务、散发传单等。我们通过对顾客进行的调查总结出的经验顾客进店主要原因之顺序依次是：1，朋友介绍2，路过3，看广告4，其它。。。如何提高成交率是什么影响顾客的购买率？试想一下顾客到我们店里，看了一圈，销售员也接待了，甚至还验了光，顾客仍不购买而扭头走开，会是什么原因呢？请列出可能的原因？想一下，填写手册上的问卷。认为光度太浅交货时间问题不适合接触镜太忙，接待不过来介绍不够详细对某些店员不信任。。。。。。原来就不想买挑不到满意的眼镜嫌贵服务不当对验光结果不满意想再比较一下受随行其他人的影响请列出可能的原因问题出来就着手

4、解决——我们一条条来看假设一：顾客原本不想买眼镜所谓“不想买”的含义是什么？一，没有需求二，顾客并没有发现自己有这样的需求实例：陪同清洗的顾客也会配眼镜对于没有需求的顾客我们只有提供良好的服务：发现需求或者留给顾客良好印象，期待他的下次光临对于不知自己需求的顾客我们也可以通过服务来唤醒顾客结论：无论顾客配镜意愿有多高，优质服务仍是唯一的应对方法问题是：你的服务达到什么水准？假设二：顾客挑选不到满意的眼镜没有满意的眼镜有两个可能：1，产品的确不够丰富,逊色于竞争同业2，不是眼镜不满意，是推荐不满意推荐不当，是造成大多数顾客流失的主要原因多

5、数零售企业经销相似的商品，但顾客却会产生不同的感受，推荐是非常重要的环节店铺就象一个舞台销售员在舞台上展示商品的魅力任何眼镜都是针对不同配戴者的需求来设计而生产的，所谓各花入各眼，百货中百客商品本身是无言的，是销售员的介绍使商品被赋予生命假设三：当顾客摇头说，嫌贵“贵”包含两个可能——绝对、相对绝对的“贵”指销售人员所推荐的商品超出顾客为自己设定的心理价位，而不愿购买绝对的“贵”之对策问题关键在于1，对顾客的心理价位的把握2，对于“贵”的原因的合理解释3，我们可以努力说服顾客提高生活的品质相对的“贵”指顾客发现（或者主观认为）销售员推荐

6、的商品较其它企业同样商品价格高出，而不愿购买相对贵的对策问题的关键在于——首先分辨：是事实还是顾客的假设我们应当对市场环境有所了解市场消费情况消费者的消费观念竞争对手的价格情况企业的有关价格政策假设四：验光不准确验光是一门技艺：技术和艺术的结合验光师和顾客的充分沟通体验一下：互动式的验光课堂练习放射状散光试验视标配合镜片圆柱透镜验光试片测试方式单眼测试测试目的评估被测眼戴矫正试片后是否仍有未矫正的散光红绿试验视标配合镜片球面透镜验光试片测试方式单眼测试测试目的评估被测眼戴矫正试片后的球面屈光矫正程度偏振红绿试验试标配合镜片偏振辅片联合球

7、面透镜验光试片测试方式双眼测试测试目的评估被测眼戴验光试片后双眼屈光状态是否平衡配戴试片，双眼同时加戴偏振滤镜注视偏振视标a.双眼平衡:全见b.近视；右眼过矫：右95c.近视：右眼欠矫：左36双眼平衡试验视标配合镜片偏振辅片联合球面透镜验光试片测试方式双眼测试测试目的评估被测眼戴验光试片后双眼屈光状态是否平衡配戴试片，双眼同时加戴偏振滤镜注视偏振视标a.双眼平衡:全见b.近视:右眼过矫：PSc.近视:右眼欠矫：SR假设五：受他人影响不要忽视同行者，销售员之间的相互配合假设六：对某些员工不信任身份的转变：销售员到专业人士注意自身的专业形象

8、我们刚才讨论提高成交率的方法实质上就是降低顾客流失率的方法逆向思维使我们看问题更清晰总结：怎样提高顾客的购买率对于企业：合理的价格政策商品丰富，款式经常更新促销活动购物环境舒适要提高顾客的购买率，对于员工增