消费者分类市场的心理研究.ppt

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1、消费者分类市场的心理研究第一节儿童少年用品市场心理第二节青年用品市场心理第三节中老年用品市场心理第四节男性和女性用品市场心理本章学习目标:通过学习了解消费者的分类市场，明确销售人员熟悉各类市场心理对有效销售的重要意义，并熟练地掌握儿童、少年用品市场心理，青年用品市场心理，中老年用品市场心理，男性和女性用品市场心理。回目录本章学习要点:※儿童少年消费心理特征※儿童少年用品市场的营销方法※青年消费者的心理特征※青年用品市场的特点回目录※青年人在结婚用品需求构成上的心理特点※中年消费者的消费心理特征※老年的消费心理特征※男性、女性的消费特

2、点※男性、女性用品市场心理回目录第一节儿童少年用品市场心理回目录一、儿童心理发展及其消费心理特征儿童少年消费者群是由0～14岁的消费者组成的群体，这部分消费者在人口总数中占有较大比重，他们是一个庞大的消费群体。回目录（一）儿童心理的发展变化过程儿童期的年龄段为0～11岁。儿童的心理发展过程是由一定顺序的阶段系列（包括乳婴期、幼儿期和童年期）组成的，因而，其心理发展表现为一定的阶段性和连续性。回目录（二）儿童的消费心理特征1.由生理需要向带有社会内容的需要转变儿童在婴幼儿时期的消费要求多表现为生理性的需要。随着年龄的增长，需要从本能

3、需要发展为有自我意识的加入。2.从模仿型消费发展为个性消费学龄前儿童比较喜欢模仿其他小朋友，随着年龄的增长，这一模仿性消费逐渐被有个性特点的消费所代替。回目录3.消费心理从感性逐渐发展为理性儿童消费情绪波动较大，易受他人影响。随着年龄增长，与社会有了接触，消费情绪逐步趋于稳定，消费心理也趋于理性。二、少年心理发展及其消费心理特征（一）少年的心理变化过程少年期的年龄段为11～14岁，是儿童向青年的过渡时期，其生理和心理有较大变化。回目录1.喜欢模仿成人少年主观上认为自己已长大成人，在心理上要求得到与成年人一样的权利和地位。2.购买的倾

4、向性随着少年消费者有意识的思维和行为增多，购买活动的次数增加，购买的倾向性开始确立，购买的行为趋于习惯化与稳定化。（二）少年的消费心理特征回目录3.从受家庭的影响逐步转向受社会影响在儿童时期，其消费心理与行为受家庭影响较大。而在少年时期，其消费观念和消费爱好由主要受家庭影响逐渐变为受同学、朋友、老师、明星、书籍及大众传媒等社会因素的影响。回目录（一）运用商品定位的方法一般情况下，凡是儿童、少年自购自用的消费品在商品生产和营销中要直接针对儿童、少年的消费心理特征定位，除此之外要针对成人，尤其是母亲对儿童的消费心理特征定位，以吸引他们购

5、买儿童、少年用品。三、儿童少年用品市场的心理与营销方法回目录（二）运用多种经营的方法任何儿童、少年用品摆到柜台上都要针对儿童、少年的消费心理特点，恰当地运用不同的营销方法，才能取得较好的营销效果。（三）运用商品直观形象的方法对于儿童、少年自己采购的商品，不论在设计、生产、营销中都要注意充分发挥商品直观形象的作用，要考虑儿童的心理特点，科学地激发他们的购买欲望。回目录（四）运用商品质量适宜的方法对于儿童、少年所用的消费品质量要以适应儿童和少年消费心理效果为前提。（五）运用商品经营形象的方法设计一些为儿童、少年所熟悉和喜爱的商标与商品造

6、型，一方面可增强儿童、少年需求的欲望和兴趣；另一方面对开拓儿童、少年商品市场有长远的影响。回目录第二节青年用品市场心理回目录青年期的年龄段为15～35岁，我国青年人约占全国人口的四分之一，青年人构成了强大的消费群体。一、青年的消费心理特征（一）追求时尚与新颖这主要表现在消费心理与行为方面便是追求新颖与时尚，力图领导消费新潮流。（二）追求科学与实用在追求时尚、个性的同时，也追求新产品的实用性和科学性，追求商品的货真价实。回目录（三）追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现青年期心理发展的特征反映在消费心理与消费行为上，表现出自我个性正趋

7、于成熟，在购买商品时喜欢那些能够反映自己个性心理成熟的商品。（四）冲动型购买多于计划型购买青年人消费行为往往属于冲动型购买行为，特别在新潮、时尚等商品面前，冲动型购买的特征更为明显。回目录二、青年用品市场的特点（一）青年用品市场是一个潜力很大的市场人进入青年期，不仅在其消费心理上日趋成熟，而且在购买行为上转向独立，因而青年用品市场是个潜力很大的市场。（二）青年用品市场是代表商品发展潮流的市场由于青年人具有追求时尚和新颖的消费心理特征，所以青年人是新产品和时尚商品的消费带头人。回目录（三）青年用品市场是连接上、下两代人消费的市场青年是

8、家庭消费中的“第二代主人”和“第三代媒介人”，他们在家庭消费中所起的作用，是由青年在家庭中地位的变化决定的。回目录青年人结婚是人生的一个重大转折，随着生活水平的提高，新婚家庭的消费水平在不断上升，形成一股巨大的消费潜力。（一）结婚用品