阿依莲北京终端店铺教练系统之销售体系.ppt

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1、阿依莲（北京）终端店铺教练系统之销售体系——解读百店千铺业绩提升3倍的成功密码终端店铺销售体系SALES为何销售?创造终端店铺无限被使用价值奔跑的故事系鞋带的故事终端店铺销售体系销售公式销售舞台销售目标销售步骤销售技巧销售分析销售激励终端销售体系销售团队销售培训销售模拟销售数据店铺销售额=商场街道客流量*进店率*深度接触率*试衣率*试穿客单件量*成交率*客单价*回头率*转介绍率终端店铺销售公式店铺核心数据-终端店铺运营晴雨表终端店铺核心数据从信息系统中直接反映的数据称显象数据支持显象数据存在的一些不可控的数据称隐象数据隐象数据显象

2、数据强化隐象数据概念客流量客流量：单位时间经过店铺门口的客人数;同时也是店面选择核心指标进店率检测正确的客群主流向不要让橱窗成为摆设深度接触率与顾客深度沟通深度沟通的方法：赞美为开场策略深度沟通的目的:了解需求建立关系（安全、信任）行销自我试穿率体验是卖场成交的关键试衣间的关键点思考试穿客单件产品知识走在业绩前面硬件调整有方法增加关注率、触摸率、试穿率成交客单价组合订货不可少陈列搭配是关键附加推销要培训奖励机制要配套回头率品牌服务时代需特别注意赢得回头客VIP客户管理关键在互动转介绍率超值服务要舍得口碑价值赛广告客流量、进店率、回

3、头率转介绍率→销售数量成交率→购买客人数（交易数）试穿客单件量→平均客单价（每单金额）待店时间深度接触、试穿客单件量→平均附加销售率（联单）货值（价格带）→平均件单价（平均单价）固化数据→同期比/环比进、销→库存隐象与显象的关系店铺核心指标销售数量销售金额购买客人数平均件单价平均客单价平均附加销售率同期/环比库存平均件单价平均件单价=总销售金额/总件数平均客单价平均客单价=总销售金额/购买人数同期比=本周数据/去年同期数据同比平均附加销售率平均附加销售=总销售件数/总购买人数环比环比=本周数据/上周数据案例分析天下大多事情皆为前人

4、已经历过,如何借用智慧事半功倍本周上周同比销售件数4793-49.40%销售金额1196318471-35%购买客人数3157-45.60%平均附加销售率1.51.62-7.40%平均件单价26920531.20%平均客单价39532422%总进货数量292631期末库存156013198月26日－9月8号某店铺两周比较报表如何发现店铺的问题并决策终端发现的问题找到入手点根据数据诊断是否为高端还是大众品牌找到销售下降的原由VIP在季节交替时管理更需加强新品推广不到位新品上市的培训跟进员工不及时新品上市的员工意识转换方法以级别为导向

5、，考核表为工具，激励为机制的形式进行推广新品动作店长专业技术提升（例会、各个级别的员工的管理与调配、货品有效使用、教练技术）VIP层级管理（新品时期和折扣时期）人员储备到位物料准备齐全促销方案、配合的礼品提前验收影响附加率的原因店铺级别补/定货货品组别上货波段陈列员工素质联单专业质素衣橱顾问店长﹑领班（店助）对货品的掌控服务模型售卖技巧沟通技巧教练能力目标设置跟进推广学会整合资源陈列是否按照衣橱的价构进行陈列搭配销售主推的货品是否通过陈列展示在黄金点风格组合是否合理色系是否清晰是否应季货品组别店铺级别同一品牌的两家店铺回转天（周）

6、数消化率贡献率补货动态管理参考数据回转周数回转周数=期末库存/本周销售件数消化率=该款销售件数/该款总进货数消化率贡献度贡献度=该款销售金额/总销售金额商品类别期初库存销售数量销售金额期末库存73060216133815730802167206897310081241744873052413128612这是一张常用的销售报表商品类别期初库存销售数量销售金额期末库存回转天数消化率贡献率73060216133815730802167206897310081241744873052413128612终端店铺销售目标每一个月的销售天数是多

7、少天？终端店铺销售目标销售目标分解，以每月30天计算，则每月有8个(节假日)休息日，销售目标预计可达到平时的1.5至2倍销售。平均每月五个雨天，预计只有平时0.5-0.8倍之销售节日正常销售日公司为30-8-5=17天节日指标如三八、五一，六一、十一、元旦、春节等重要节假日，预计可达到平时2-4倍之销售。则正常销售日指标=当月总指标／(8天*2倍+0.5天*5天+17天）=当月总指标／35.5个销售日周六、日指标=销售日指标*1.5雨天指标=正常销售日指标*0.5节日指标=正常销售日指标*233由猎狗的故事想到的……猎人带着猎狗去

8、森林中打猎，猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它们，追了很久仍没有抓到。后来兔子一拐弯，不知道跑什么地方去了。猎人看到这种情景，批评猎狗说：“你们真是懒惰，跑得居然没有兔子快。”猎狗回答说：“你不知道我们两个的‘跑’是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，而