业务人员绩效管理.ppt

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1、业务人员绩效管理2009年2月1日目录目标管理报表管理线路管理库存管理销售目标管理确定目标管理的目的确定目标管理的原则确定目标计划内容目标计划实施监控确定销售目标要有计划销售确定销售目标的目的企业一定要有目标，有了目标才有方向，才能对工作进行评定，目标强调的是对结果负责。企业的销售活动必需严格严格至于周密的计划管理之下，才能应对和把握复杂的市场变化制订周密的销售计划有利于业务部门明确自己方向企业各部门必须紧紧围绕公司目标计划开展工作计划是销售工作的起点，没有完善的销售计划，销售活动就很难顺利开展确定销售目标的原则拟定目标的原则具体可衡量切合实际可达成有时间性有挑战性销售计划要在分析当前的市场形

2、势和企业现状的基础上制定销售目标管理的内容制定一个切实可行的销售目标同时制定一个实施该目标的方法制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算及预算分配方案；制定具体实施方案；落实具体执行人员和时间。企业在销售计划的管理上存在的问题：问题一：无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划----销售目标是拍脑袋拍出来的，并不是在准确把握市场机会，有效组织企业资源的基础上确定的；问题二：销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实。----各分公司的销售计划是分公司与总部讨价还价的结果问题三：公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实

3、施方案结果：在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞，最后装的头破血流HUATAIHUATAI对整个销售过程的监控企业普遍存在的问题：------只要结果，不管过程（业务员象放飞的鸽子在市场上，拿回来订单，开辟了市场，也流下了一系列问题）企业最大的成本：------没有经过培训的业务员（由最成功的业务员担当培训老师）没有耕耘，哪有收获”，不对销售过程进行有效的控制和管理，就不会有良好业绩。管好每个业务员每一天所做的每一件事情业务员行动过程控制的核心内容：围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。业务员行动管理的工具有：月销售

4、计划月行动计划和周行动计划每日销售报告月工作总结和下月工作要点三个月滚动销售预测竞争产品分析市场巡视工作报告周定点拜访路线销售业绩的考核指导业务员管理的重要原则：---总结经验，发扬成绩，纠正错误以利再战“每一份私下的努力，都会有倍增的收获，在公众就会被表扬出来”对业务员的定期定量考核：销售结果的考核：如销售额、回款额、利润额和客户数，销售行动的考核：如每天平均拜访次数、拜访所需时间、订单数、新客户数，老客户流失数、费用与销售额的比例等对业务员的定期定性考核：主要考核业务员的工作热情、合作精神、对企业的忠诚度和责任感等对业务人员的激励要让业务知道做好是什么样的结果？没有做好会是什么样的结果？对

5、业务的激励不光是薪资待遇，还有学习的氛围，个人成长和发展空间，荣誉，成就感，实现个人价值等等对业务人员的激励正负激励满勤奖：鼓励大家遵守公司规章制度销售评比奖：销售冠军奖，季军奖等鼓励大家勇往直前创新奖：鼓励大家积极主动做事先进工作者奖优秀团队奖主要是鼓励先进，营造良好工作氛围。对业务员考核的作用是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据能否公平对待每位员工可以帮助销售人员成长进步可以提高业务执行力业务员业绩评价包括销售量和回款情况；销售报告系统的执行情况；销售费用的控制情况；服从管理情况；市场策划情况；进步情况完善的管理制度企业销售工作不出大的问题的先决条件是：---------在企业的

6、管理制度上没有明显的缺陷和漏洞，销售管理制度配套、相互制衡，并有相应的管理政策与之相匹配。完善的销售管理制度：-----销售管理和销售行动的法律依据和行为准则；-----是企业市场开发与管理的保障；-----是一种对业务执行力拓展的标准。两个队伍的建设：业务员队伍的建设经销商队伍的建设（网络建设）销售活动的原则：作市场就是建网络帮助经销商赚钱（只有永恒的利益，没有永恒的朋友）掌握终端销售管理的目标：销量最大（产知名度）费用最低（利润额：品牌美誉度）控制最强（企业的势力，和完善的制度）消费者最多（市场占有率：消费者忠诚度）销售六大占有率卖场陈列面积占有率产品品种数量占有率仓库面积占有率高卖点卖力

7、占有率产品铺货率的占有POP的占有率卖场陈列面积占有率---------作用：占有向目标消费者的告知机会，提升和稳定品牌及产品的可信度，是一种最直接的消费者告知形式为购买创造了基本条件--------陈列面占有的主要形式A：货架陈列的占有B：堆箱陈列的占有C：广告物陈列的占有卖场陈列面积占有率------陈列面占有的主要形式A：货架陈列陈列架的选择a、眼睛能够平视的一层b、视线首次介入之区域c、消