下市场营销课程培训.ppt

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1、营销课程培训员工出差前培训1凯尔斯员工出差前培训营销课程培训一、到了代理商那的工作程序二、注意事项三、促销方式四、销售循环2凯尔斯员工出差前培训一、到了代理商那的工作程序1、了解当地现有的市场运作状况2、同代理商沟通近期工作安排3、制定工作计划4、跟加盟店确定到店日期、内容5、巡回（主要以培训、促销为主）6、及时了解库存，督促补货3凯尔斯员工出差前培训1、了解当地现有的市场运作状况渠道：品牌负责人代理商或当地业务下属员工状况：当地人生活习惯，消费习惯美容院销售状况4凯尔斯员工出差前培训2、同代理商沟通近期工作安排听取代理商意见（较适合已有计划的代理商

2、）5凯尔斯员工出差前培训3、制定工作计划与代理商沟通（较适合没计划的代理商）6凯尔斯员工出差前培训4、跟加盟店确定到店日期等内容例：询问近期活动、培训否、促销……7凯尔斯员工出差前培训5、巡回主要以培训、促销为主8凯尔斯员工出差前培训6、及时了解库存，督促补货库存:代理商的库存加盟店之库存公司之库存9凯尔斯员工出差前培训二、注意事项1、工作计划与目标一定要与代理商方面作沟通要代理商了解你正在做什么行程安排要代理商了解10凯尔斯员工出差前培训2、不要乱许愿不是范围内之事不要承诺对代理商方面对加盟店方面11凯尔斯员工出差前培训3、到加盟店的生活要求不要

3、太多起居方面饮食方面适者生存12凯尔斯员工出差前培训4、到代理商处要多做力所能及的工作加盟店要的是新知识及产品销售代理商要的是每次下店的反单额13凯尔斯员工出差前培训5、忌到代理商、加盟店处抱怨忌到加盟店处评论代理商公司的缺点忌到代理商处评论公司的缺点14凯尔斯员工出差前培训6、保留商业秘密切忌透漏代理商之产品折数对此特别感兴趣者有：代理商之员工加盟店15凯尔斯员工出差前培训三、行销1、促销目标分类2、促销方式分类3、行销基本应对话术4、行销应避免的不当之说词5、扮演倾听者6、倾听艺术原则7、发问的技巧8、业务失败的原因分析16凯尔斯员工出差前培训1

4、、促销目标分类刺激客户的消费总额针对服务客单价的提升针对商品消费金额的提升推动特定的服务项目或疗程推广特定的服务项目或疗程推广特定的商品客户数的提升建立主顾客的持续消费17凯尔斯员工出差前培训2、促销方式分类⑴折扣式促销⑼预期心理促销⑵赠品式促销⑽特别名目促销⑶搭配式促销⑾公开活动促销⑷尝试性促销⑿比赛式促销⑸抽奖式促销⒀口碑式促销⑹累计消费回馈⒁升等享受促销⑺携伴同行回馈⒂奖励式促销⑻异业结盟促销18凯尔斯员工出差前培训⑴折扣式促销依购买金额给予折扣让利，或以特别节日时段吸引顾客增加消费19凯尔斯员工出差前培训⑵赠品式促销以赠品之诱因提高消费金额，或

5、促销某一商品、服务，此一办法的成功要素在于赠品的吸引力及设定的金额数是否正确20凯尔斯员工出差前培训⑶搭配式促销以强势商品搭配欲推广的商品，采取较高的折扣或搭配赠品等，让顾客接受新商品或新服务21凯尔斯员工出差前培训⑷尝试性促销以试作或象征性收费，体验欲推广之产品或服务22凯尔斯员工出差前培训⑸抽奖式促销以趣味式抽奖带动消费气氛23凯尔斯员工出差前培训⑹累计消费回馈以一段期间消费累计，带动主顾客消费意愿24凯尔斯员工出差前培训⑺携伴同行回馈为增加新顾客，可采用同行优惠或赠品之活动25凯尔斯员工出差前培训⑻异业结盟促销找寻定位相同客层的服务或商品，互相搭

6、配引介客源，彼此作为促销之赠品26凯尔斯员工出差前培训⑼预期心理促销藉由即将调高价格或停产之商品，引发顾客立刻购买行动27凯尔斯员工出差前培训⑽特别名目促销以顾客生日、纪念日为名，给予特别之利益，诱发消费28凯尔斯员工出差前培训⑾公开活动促销以公开、公益、教育、座谈等活动，增加客户的接触机会29凯尔斯员工出差前培训⑿比赛式促销以美容效果之感受甄选或以美容化妆比赛，来扩大客源增加知名度30凯尔斯员工出差前培训⒀口碑式促销以问卷或顾客满意活动，提供优惠扩大顾客参与31凯尔斯员工出差前培训⒁升等享受促销一般会以白金卡、金卡、银卡等区分差别待遇，刺激消费金额。

7、本办法重点在于差别待遇之吸引强度，例如特别的服务空间、用品、购物折扣或尊贵礼遇等32凯尔斯员工出差前培训⒂奖励式促销针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺激活动之成功33凯尔斯员工出差前培训3、行销基本应对话术（说话技巧）抓住重点（沟通主题具体、精简）沟通五部曲（认同、赞美、举例、反问、缔结）速度适中（不急不徐）保持微笑（伸手不打笑脸人）察言观色（看对方反应调整说话情境）间接指出对方错误（人人都爱面子）34凯尔斯员工出差前培训3、行销基本应对话术（说话技巧）善用形容词（增强说话效果）叫出对方的名字与头衔（表示观切与尊重）以对方擅长为话题（每个人都有引以

8、自豪的成就）注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌辞）避免滔滔不绝（让对方有说话机会）善听对方