IYB市场营销培训课程.ppt

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1、IYB培训课程——市场营销1第一章了解你的顾客2一、什么是市场营销3市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，以及他们想要什么，需要什么。市场营销就是如何通过以下方式让顾客满意并使企业赢利：——提供顾客需要的产品或服务；——制定顾客愿意接受的价格；——让顾客买得到你的产品或服务；——让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。4请见教材P1～P2看图，请两位学员角色扮演，读！——做练习——讨论——回答。5二、什么是市场1、市场指大家去买卖产品或服务的地点如菜市场、超市、商店、地摊、干洗店、理发店、修理店、餐馆、糕点房………62、市场指需要你的产品或服务并愿意为此花钱的顾客，包

2、括个人或其它企业。你的市场是什么呢？这是最要搞清楚的。——你现有的顾客；——你希望在今后能争取到的顾客；——你已经失去但是希望再争取回来的顾客。73、讨论：市场①交通运输的市场是什么？所有需要交通运输的企业；所有并且愿意花钱乘车的客人。②校服产品学生家长（学生只穿校服，不是市场）。③电脑产品个人；公司、企事业单位老板（员工只使用，不是市场，对企业销售是老板买单，找老板）。8启示：钱从哪个包里掏，哪个就是你的市场。发纸，请学员写出自己企业的市场！9三、了解你的市场顾客购买产品是为了满足不同的需要。为什么人们要买自行车？因需要交通工具，出行方便。为什么要买漂亮衣服？因想使自己看

3、上去有魅力、时尚。…………作为老板，一旦你清楚地知道了顾客的需要，你就可以决定为他们提供那些产品或服务。10怎样了解市场呢？按照以下步骤——第一，了解清楚谁是你的市场第二，了解清楚你的市场有多大第三，确保你的市场能让企业获得够高的利润111、了解清楚谁是你的市场①做到六问见教材P6打算向哪类顾客销售产品？他们想要哪些产品或服务？他们为什么想要这些产品或服务？他们愿意接受多高的价格？顾客住在哪里？通常在哪里买东西？何时买东西？他们多长时间买一次东西？每次买多少？谁是我们的竞争对手？竞争对手的实力如何？寻找六问的过程也就是市场调研。12②掌握市场和竞争对手的信息越多，你在营销的

4、四个方面做出的决策就越好。销售什么样的产品或服务；制定什么样的价格；如何让顾客买得到你的产品；如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买。13③了解市场的方法——与顾客交谈为什么买你的产品，是否满意，还想要什么？——倾听顾客之间如何议论你的企业、你的产品或服务。——了解为什么不买你的产品，而去另外一家？——研究竞争对手，4P怎样做的。——询问供应商哪些产品比较畅销；对你的产品和竞争对手产品有什么意见或想法。——查阅订单记录、销售记录和存货记录，了解哪些产品或服务比较畅销。——阅读报纸、产品目录、贸易期刊和杂志，收集有关新型产品或服务的信息和想法。142、了解清楚你的市场有多大

5、教材P10看图阅读温馨建议：用可信裁缝店市场调查的方法了解的你的产品或服务的市场有多大。153、确保你的市场能让企业获得利润怎样才能赚钱甚至赚比较多的钱？扩大市场，产品或服务卖得越多越好！所有的企业都需要了解顾客和市场，经常和定期进行市场调研，有助于你在销售什么产品或服务、制定什么价格、如何让顾客买得到你的产品、如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买做出决策。16小结市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，他们想要什么，需要什么。市场营销就是如何通过提供顾客需要的产品或服务，制定顾客愿意接受的价格，让顾客买得到你的产品或服务，让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。你

6、的市场是指需要你的产品或服务并愿意为此付钱的顾客，包括个人和其他企业。通过市场调研了解你的市场——谁是你的市场？你的市场有多大？确保你的市场能让企业获得利润。重要概念：顾客是你企业最重要的人，满意的顾客会成为你的回头客，会从你的企业购买更多的产品；企业的销售量会越大，企业的利润也就越大。17第二章让你的顾客满意18市场营销的基本理论——4P理论4P这4个要素的英文单词都以字母P打头：产品：Product价格：Price地点：Place促销：Promotion为了接触到更多的顾客，需要组合这4个要素，所以4P理论也叫4P，S策略。19一、产品什么是产品？你计划向顾客销售的东西

7、。产品是你接触顾客的第一个踏脚石！201、了解顾客的需要顾客之所以购买，是因为要满足自己的需要。见教材P15，请三位学员角色扮演：一位扮演顾客郭琳太太，一位扮演第一个餐厅的老板，一位阳光餐厅的老板。讨论——练习——思考212、顾客的需要发生变化见教材P16，学员读。做生意要时刻倾听、了解顾客的意见。223、提供顾客想要的产品我有哪些产品卖得不好？我销售什么样的产品或服务？我有没有卖得不好的积压品？我为什么决定销售这些产品或服务？我有顾客想要的产品或服务吗？23见教材P18，现代家具店图示。一个真正的好产品是一个完整