专业化寿险行销系统.ppt

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2、是一个关关相扣的循环；主顾开拓是这个流程的开端——因为它才能牵引出其余的步骤；主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入；省略主顾开拓的步骤：就像不圆的轮子→跑不久、跑不好。销售流程销售流程发掘准保户售后服务保单递送说明建议案设计解决方案寻找购买点收集客户资料接近安排约访漏斗原理准保户由上方进入保户由下方出來十分之九流失率发掘准保户寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原因就是没有足够的准保户做约访。你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开发一

3、个你列为最优先的人。在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」拜访量定江山业务人员拜访量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%发掘准保户的三项原则：持续的准保户开拓不同类型的准保户开拓详细的追踪系统发掘准保户准保户来源新的准保户来源有哪些?哪些来源可以产生最佳水准的?准保户客户介绍客户朋友或其认识之人士个人观察陌生拜访电话簿校友名册社团名册其他准保户开拓法准保户来源I客户介绍客户是最佳来源准保户来源II不，对所有准客户来源保持警觉是很重要的。你可能由客户介绍客户的途经得

4、到持续不断的高品质客户，但你也可能由其他来源得到其他高品质的客户。你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？给您良性的建议：新进人员，您应该利用50%—75%的时间去寻找准保户准保户来源III