一汽丰田改善支援室经销店改善提升共享资料.ppt

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1、经销店改善提升共享资料改善支援室内容概要看似题外的话题改善顺序独立经营、独立管理基础管理市场促销CS提升感想看似题外的话题2出差时间：2天/店，保证在店一整天+一晚培训出差前资料：经销店信息卡、PPT/季度、A3资料、经销店疑难课题出差后资料：出差报告、改善计划看似题外的话题3熟悉销售业务标准流程熟悉售后服务业务标准流程供需业务基础熟悉FTMS政策、方针SSP新店验收基础提前制作资料---发现理论问题，现地考察确认CPUS低64%57%78%60%59%67%64%自店客户掌握度低81.6%85

2、.4%75.0%74.9%81.7%84.7%82.6%⑪.结果管理⑪.过程管理⑩.企划管理⑨.数据管理⑦.客户管理⑤.员工管理④.岗位职责③.组织机构②.独立管理①.独立经营⑬.效益管理TBP丰田问题解决法⑥.业务流程⑫.危机管理⑧.沟通体制独立经营管理---一切改善的起点讨论题：1.请讨论地担如何传达权限独立、组织机构完善的重要性？2.请汇总地担建议DLR独立经营、完善组织机构的方法贯彻FTMS经营管理模式1.总经理拥有正常经营所需人权、物权、信息权①.DLR依据业务需要、FTMS要求独立设置业务部门集

3、团直属、DLR无权管理的业务部门妨碍DLR发展②.DLR依业务需要招聘、决定、使用必要人员和数量③.DLR人员、设备、促销品(含试乘试驾车)不得挪用2.贯彻FTMS经营管理模式是DLR的义务和长远之举FTMS可就DLR的经营管理、重要的运营方法提出建议，只要无正当的拒绝理由，DLR应接受该建议FTMS经销店资金闭环运作1.确保FTMS的经销店正常经营所需要的资金流①.根据年计制作N～N+3月资金计划并确保实施月度资金总量=月度配车台数×台均占用资金②.08年促销费=08年计÷07实绩×07年促销费③.FTMSDLR工资福

4、利体制区别于其他品牌2.总经理拥有FTMS经销店正常经营所需要的财权①.促销费采取预算制，通过后DLR可自行合理使用②.DLR盈利的固定份额用于逐年改善员工满意度信息CS经销店经营管理体制及组织机构–组织机构策划信息经理助理SA主管零件经理车间主任S/A保修业务员库管一般钣喷供需部展厅部大客户部供需员销售顾问销售顾问二手车精品上牌总经理副总经理财务部服务部行政部市场部销售部客关部健全的组织机构、部门职能是确保经销店各项业务顺利开展的前提销售顾问效率6～8台/人月技师效率6台/人天S/A人数=技师人数÷4系统担当＞１人①.

5、兼职竞品DLR总经理分身乏术②.兼职部门经理将顾此失彼①.部门隶属集团DLR无法管理②.部门经理实施力至关重要根据年计、中长期发展规划策定各部门人员①.销售部:销售员人数=最高月度销售目标÷(6～8)②.一般维修:技师人数=(07+08)年客户单月最大保养台数÷25÷6SA人数=一般维修技师人数÷(3～4)③.市场部:市场分析+促销企划④.客关部:回访员数=单月回访最多客户数÷25÷每日每人平均回访人数⑤.考虑建立2号店、3号店的发展规划，及时实施人才储备经销店经营管理体制及组织机构–岗位职责①.客户信息管理②.市场营销

6、支援③.业务管理支援④.客户维系开发①.市场调研②.市场策划③.广告宣传④.店头改善①.制定并实施全年/半年/月度销售计划②.供需管理/库存管理③.销售业务数据统计反馈④.策划实施市场推广活动⑤.处理一般投诉⑥.区域市场、竞品、战败分析，挖掘潜在客户⑦.预测短期、中期市场⑧.业务及CS培训⑨.制定销售预算控制费用⑩.二手车/保险/精品⑪.开发维系大客户①.制定并实施全年/半年/月度维修经营计划②.实施车辆维修业务③.维修业务数据统计反馈④.劝诱维修入厂活动⑤.处理一般投诉⑥.区域市场分析，来店/流失/上牌客户分析挖掘潜在

7、客户⑦.业务/CS培训，提升CS⑧.制定维修预算控制费用总经理副总经理财务部服务部行政部市场部销售部客关部基础管理---销售工具讨论题：地担在检查A卡时发现的问题有哪些？你会提出什么样的改善措施？要点：*你是否能够发现问题*你是否真正明了使用方法、意义*对谁去讲解、贯彻*讲解的方法和深度（PPT）*管理层长期监督*销售顾问自觉执行A卡成交率建卡率订单×＝×报价说明签约成交HPSP-KPI管理：通过将销售流程中各个节点关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量整个销售流程绩效的管理方法。目的是通过改善整个流程，使

8、最终销售的提高成为自然而然的结果A卡来店/电组×集客顾客接待需求分析商品说明试乘试驾退单率车辆交付基盘客户售后跟踪忠诚客户×掌握率＝试乘试驾率销售流程“杜邦”图非试乘试驾成交率试乘试驾成交率1万Km内回厂试乘试驾率A卡流失率退单率注残月在库月订单客户车辆到店日至交车日天数订单满足率资源利用率供给率目标达成率促销费用/