SIN销售模式精髓讲座.ppt

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1、SPIN销售模式精髓讲座培训目的掌握SPIN的基本销售原理认知客户的销售特征利用“SIPN技巧”解决实际销售难题2什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将产品卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）问题：一、销售的问题3销售人员应具备什么素质，按什么样的销售步骤去做？问题：41、销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究销售成功承认接受5请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题62、问题列表序号问题与进展或订单的关系123456789107我们的客户有什么与众不同的地方

2、？83、影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期解决顾客问题周期顾客关系管理周期94、客户订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈10问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确最有效的销售切入口在那？5、最有效的销售切入口116、需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述12总结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信

3、号。13二、隐藏性转化为明显性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益14问题：如何揣摩客户的购买心理？15决策1：解决/不解决客户购买行为模式确认问题分析问题的大小和范围建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案决策3：是否成交评估方案1、客户购买行为模式162、确认问题客户的潜在和明显的问题在那？173、分析问题的大小和范围平衡因素：解决问题的迫切程度解决问题的成本184、建立优先顺序重点问题和非重点问题19使用什么技巧让客户提供更多的

4、信息？如何知道客户选择的倾向性？问题：205、开放型/封闭型问题开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。开放型询问在大生意中起重要作用。21如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？问题：质量问题？226、选择解决方案方案是如何产生的？237、评估解决方案最明显的需求行动是什么？24SPIN在竞争中你必须掌握……..怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？25SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求--满足询问三、SPIN销售技巧2

5、61、状况询问收集有关客户现状的…...的问题。事实背景问题27状况询问你的看法如何？你们公司从事什么行业？你们公司的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你们公司用其他类似产品多长时间了？那些部门在用它？购买量有多大？。。。。。。28状况询问的目的了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……问题点29请找以下它们间的联系你产品的优点你的客户面临的难题30状况询问谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？--背景问题通常使卖方获利--背景问题越多，你成功的可能性越小--大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多31状况询问—建议影响：它是SPIN问题中

6、效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题322、问题询问针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。难点困难不满33问题询问对你们公司现在使用的产品方案你是否满意？你们正在使用的产品方案有什么缺陷？你现在使用的产品方案在财务发票问题时是不是很难解决？有没有考虑过原来供应商的信用问题或其他问题？。。。。。。。34问题询问目的确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。35什么是有效的问题询问？What：什么？Why：为何？When：何时？Where：何地？Which：那一个？How

7、：如何？36你的产品或服务它能为客户买方解决的四个问题问题询问练习37问题询问经验丰富的人倾向于问更多的问题询问因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题38问题询问—建议影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑393、暗示询问询问客户关心的问题产生的后果的询问40暗示询问你说它们比较方便好用，那么对你们的福利有什么影响？如果都买同一类产品，那不会产生发票财务报销的问题吗？这种产品购

8、买的转换对公司员工来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？41暗示询问目的让客户明了问题点对其深