SS销售技巧回顾.ppt

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1、代表协访小结与PSS回顾北京孙晴通过本次课程,您将…了解代表实地拜访医生的情况回炉专业拜访流程8/17/20212代表实地拜访医生的情况8/17/20213代表实地拜访医生的情况知识技巧8/17/20214知识医院客户知识产品疾病知识8/17/20215医院客户知识医生信息收集不够充分缺乏对医生潜力的计算客情关系有待突破没有在最佳时间拜访医生，时间显局促8/17/20216产品疾病知识专业拜访意识有待加强疾病产品知识比较匮乏8/17/20217技巧目标设定探寻聆听信息传递异议处理缔结8/17/20218目标设定目标缺

2、乏SMART指导原则对于客户处方阶段缺少了解把行为当拜访目标8/17/20219探寻聆听缺乏探寻探寻后，对客户的回答没有聆听8/17/202110信息传递缺少FAB陈述将FA转换成B的意识有待加强呈递资料太早8/17/202111异议处理对于医生的异议，缺少缓冲8/17/202112缔结“帮我使用”缔结与拜访前目标设定不一致没有缔结8/17/202113PSS--满足需要的推销过程访前准备吸引注意探询聆听阐明利益达成协议持续发展处理异议8/17/202114访前准备8/17/202115访前准备PSS满足需要的推销过

3、程Prioritization/Research客户分析：做好客户分析、调研客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求Objectives销售目的：有效制定计划，确定想要实现的结果8/17/202116销售目标—制定策略性计划设立目标所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘制定目标的原则Specific具体的，有针对性Measurable可衡量的Achievable可完成的，但有挑战性Result-oriented以结果为导向的Timely有时间性的限制8/17/202117销售目标—制定策略性

4、计划制定拜访计划拜访目标拜访策略时间、日程安排8/17/202118制定拜访计划—销售策略目标细分成每天的计划，非常清楚为什么要达成这个目标？明确制定每月、季、年目标，切勿短视——只看眼前的目标销售拜访的目标搜索信息的目标引发决定的目标销售目标—制定策略性计划通过…，达到…8/17/202119“产品接纳梯度”（AL）—帮助医生快速攀升不知道知道试用常规偏爱客户分类-处方阶段在新病人中尝试使用产品常规使用产品，但总体处方量不及竞争产品成为首选产品，并积极向他人推荐该产品了解该类产品及用法，但没有处方过8/17/202

5、120拜访进行8/17/202121PSS--满足需要的推销过程访前准备吸引注意探询聆听阐明利益达成协议持续发展处理异议8/17/202122吸引注意–开场白PSS满足需要的推销过程目的:营造积极正面的气氛激发兴趣弄清楚时间安排使拜访目的明朗化获得理解与认可顺利进入你的话题8/17/202123PSS满足需要的推销过程步骤与方法:暖场与自我介绍拜访目的的陈述-提出议程初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值询问是否接受吸引注意–开场白8/17/202124PSS--满足需要的推销过程访前准备吸引注意探询聆听阐明利益达成协

6、议持续发展处理异议8/17/202125了解需求了解需求的意义了解客户的需求客户现在有什么？他们现在最喜欢什么？他们对已拥有的希望做何改变？决定处方的时候，考虑哪些因素？8/17/202126探询：举例对高尿酸患者选用药品的时候，您关注哪些方面呢？（客户喜欢什么？）降低患者的尿酸您主要选用哪些产品呢？（客户现在有什么？）降低患者尿酸，您是否担心别嘌呤醇的不良反应？（客户对已有的希望哪些改变？）如果有一种产品疗效更强，并且可以消除这些不良反应，对您的临床治疗会有帮助吗？8/17/202127你是聆听高手吗8/17/20

7、2128聽聆听技巧据统计显示人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语气，其余六成靠肢体语言。8/17/202130聆听很重要时间紧迫，需要赶快结束讨论、拿销量。担心如果停止讲话会失去客户的注意力。心里只想着如何把产品信息好好的说出来。不停的说话让我感觉上控制了整个讨论。客户期望我来讲信息。有些时候怕听到客户的提问、回答。为什么销售人员总忽略聆听？8/17/202131有效的聆听原则站在对方的立场,仔细地倾听要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的

8、话语注意非语言信号8/17/202132PSS--满足需要的推销过程访前准备吸引注意探询聆听阐明利益达成协议持续发展处理异议8/17/202133F-A-BF:Feature特征A:Advantage功能，功效B:Benefit利益8/17/202134特性、功效和利益三者的关系如何？因为（有此特性）所以（产生此功效）对您而言（就有了相关联的利