MBA市场营销学课件目标市场战略.ppt

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1、第二章目标市场战略(STP)市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家温得尔·斯密提出的，是二战后市场营销理论的新发展，是买方市场环境下的一种现代市场营销观念。是一种以人为本、以满足人的需求为目标的营销观念。企业通过对市场细分、确定目标市场、进行市场定位，决定营销组合策略，是企业营销成败的关键。内容提要:市场细分（Segmenting）目标市场（Targeting）市场定位（Positioning）8/14/20211STP之间关系及其主要步骤确定市场细分变量和进行市场细分勾勒各细分市场需求的特征与轮廓评估每个细分市场的机会与风险选择适

2、合企业自己的目标市场为每个目标细分市场确定可能的定位理念向市场传递、传播所确定的市场定位信息市场细分目标市场选择市场定位（Segmenting）（Targeting）（Positioning）8/14/20212引例：汤姆曾在美国某广告公司负责市场调查工作，他不甘寄人篱下，决定开设一家属于自己的汉堡包店。当时的情况是：一方面，汉堡包店林立，好地盘都被人占尽；另一方面，这种高卡路里的食品已经逐渐被追求身材健美和健康生活的美国人所冷落，虽然好吃但人们不敢多吃。在一般人眼里，这种店已无利可图。8/14/20213汤姆在充分调查了汉堡包店市场后，发

3、现了一个有趣的现象：众多的汉堡包店为了争取顾客，争相出售大型汉堡包，但怕肥胖的美国食客常将吃了一半的汉堡包仍进垃圾箱，造成很大的浪费。在掌握了顾客真实的潜在需求之后，汤姆开始了产品的创新，其产品体积比一般汉堡包小得多，仅及原来的1/3，号称“迷你汉堡”。对于倡导节食减肥的美国人老说，迷你汉堡既符合其控制饮食的要求，又满足其口福之欲，因而广受市场欢迎，很快成为热销产品。5年后，当其他的汉堡包店相继关门倒闭时，而汤姆的迷你汉堡店却扩展了数十家分店。8/14/20214本案启示本案例所涉及的就是我们所要讨论的目标市场战略问题。社会不断的发展，人们

4、对新的生活方式的追求也在不断的发展且永无止境。这就给创造需求提供了可能，并成为企业创新经营的不竭动力。当然，潜在需求往往隐藏在消费者的心灵深处，只有独具慧眼、独具匠心的经营者才能发掘得到。而市场细分、目标市场选择等就是帮助企业寻找和发掘最具价值的消费者及消费者群体的最有效方法。8/14/202151市场细分市场细分的概念市场细分标准或依据市场细分有效性的条件市场细分的方法和步骤8/14/202161市场细分1.1什么是市场细分？市场细分就是企业将具有某一特征的整体市场，选择一定的标准或依据，把它划分成若干个子市场的过程。所得的子市场叫做细分

5、市场。比如，针对皮鞋市场，可以选择性别作为划分依据，将皮鞋市场划分为男性皮鞋市场和女性皮鞋市场。8/14/20217举例：鞋类市场细分方法男鞋市场①性别女鞋市场高档鞋市场②价格中档鞋市场低档鞋市场旅游鞋③用途凉鞋运动鞋雨鞋思考一下：这些结果是市场细分还是细分市场呢？8/14/20218从上边例可以看出：市场细分的实质就是将一个整体市场按照一定依据划分成若干个需求不同的消费者群或组，即细分市场。同一细分市场内部消费者需求相同或相似，即同质市场；不同细分市场之间需求明显不同，即异质市场。实际上，绝大多数的产品市场都是异质市场。市场细分是对“异质

6、市场”进行细分，分为若干个需求不同的子市场。8/14/20219互动空间——同质与异质市场天然气市场和手机市场哪个不必进行市场细分？为什么？8/14/202110互动空间——同质与异质市场下列属于异质市场的是（）？①白糖市场②食盐市场③服装市场④煤炭市场8/14/2021111.2市场细分的理由消费者或用户需求的差异性是市场细分的客观依据。通过市场细分可以把这种埋藏在顾客中的差异性（即异质市场）找出来。企业资源的有限性和有效的市场竞争是市场细分的内在强制条件。8/14/2021121.3市场细分的依据A地理细分如：城乡、地形、气候、地域、国

7、别和交通条件等。B人口细分如：性别、年龄、籍贯、职业、宗教和收入水平。C心理细分如：心理偏好、个性、动机、价值观念、生活方式。D行为细分如：购买时机、购买频率、追求利益和品牌忠诚度。汇源:北京她加他饮品有限责任公司8/14/202113以行为细分为例，谈市场细分的应用从未购买（潜在客户）购买频率初次购买（新客户）多次购买（老客户）少量使用者（小型客户）购买规模中量使用者（中型客户）（生产能力）大量使用者（大型客户）8/14/2021142:8定理：一个企业80%的业绩是由占客户总数的20%的大中型客户创造的。从长远来看，占客户总数80%的小

8、型客户却蕴藏着未来的大中型客户。对一个商场来说，只有20%的顾客真正购买了企业产品，而其他80%则属于小量购买者（大妈级）甚至是过客。8/14/202115互动空间－－市场细分依