A鲁能·三亚湾淡季营销方案培训稿下.ppt

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1、【组团策略：美丽MALL10、11号楼】美丽MALL推售：卖点挖掘、价格策略重要阶段：10月开盘推售原则：先推10号楼，后推11号楼美丽MALL推售节奏：7月中开始释放产品信息；市场不好情况下8月提前认购；争取11月前整体去化90%；重要策略：卖点挖掘：重新包装产品。价格策略：适当低价撼动市场，实现快速去化，销售额达成的重要保证美丽MALL总平面布局【组团策略：游艇2区西区】——近阶段不作具体营销准备游艇2区2期推盘：年底前开盘重要节点：11月中（或认筹，或开盘）推售原则：分3批推售，共119套。认筹阶段只推2批游艇2

2、区西区营销节点：8月底完成整体营销方案10月发布产品信息视美丽三区去化情况，应时启动认筹及开盘重要节点要求：年底前达到预售条件游艇2区总平面布局游艇2区西区产品设计至今还在完善，在未确定前，不适宜过早发布产品信息；另由于该组团产品与东区品质有较大提升，预期客户层有所提高，故也要适宜的慎重策划。再加上美丽3区剩余产品可承接目前别墅的需求。高三企业会所营销策略【高三企业会所营销思路】前期我们已经对高三企业会所的营销提出了多个方案，其区别在于不同销售方式的探讨；而共通之处在于产品使用价值的挖掘。也就是说，前期我们已对产品功能

3、进行了较为深入的考量，产品分析已基本到位——相应待出台的楼书是集中的表现，应予以保留。至于各种销售方式也不失为长期营销做参考。此方案中新提出的营销思路，是构建在特殊的市场环境，利用特殊的销售方式方法，着重在企业投资性需求上，可以说是前期营销方案的补充。但由于它具备时效性，所以是近期高三企业会所营销的重点。【策略实施的两个步骤】无理由退房措施个体投资客户企业投资客户过渡企业使用客户回购性措施溢价转售引导价值发现转换行销【保障性促销措施：无理由退房及回购措施】措施细节：购房企业购买高三企业会所，一年内可提出无理由退房，但必

4、须一次性付款；同样在一年内买家企业可选择放弃“退房权”，实现真正购买。其作用有两个：降低投资风险有效激发流动过剩下的投资需求。对等情况下，我司可在此一年期内以购房价增加10%对所购房屋进行回购，我司提出要约后，企业必须兑现（当然经友好磋商，在买家企业转真正购买前提下，我司可放弃要约）。其作用有两个：一方面在于增强投资客户的信心——传递我司对项目的信心。另一方面，一旦市场转好，我司可通过回购溢价转卖，实现利润最大化。营销价值：利于在淡季下，快速回笼资金，达成销售目标——以货币价值换取时间价值，以时间赌市场行情。未来市场好

5、，客户不退房，达成销售；市场不好，客户退房，卖不动的房子还是卖不动——但至少我们尝试过！【保障性促销措施的其他细节】营销配合：适当降低销售价格，形成价格洼地。一年后买家企业不提出退房，并转真正购买；我司可免费为其提供价值评估报告（确保资产升值——不会导致资产流失）。在一年内，我司可提供意向型买家给购房企业，使其通过转卖房屋获取差价增值。财务确认的处理技巧：明线：支付全额款项、签订合同、发交房通知书暗线：打印合同，把购买日期留空、拖后合同备案【其他销售方式】分期付款首付四成，其余在一年内支付完毕，首付款不能退还。在一年内

6、，客户可允许更名买断销售型企业出资购买1年以上租用权（年租金一般按年投资回报率10%算）。我司将按该购房屋销售总价扣减经营权收益的价格，将产权卖给企业主或该企业主指定人。出售对象可赋予特定的会员资格——主要用于规避风险。客户寻找途径：特定指向客户，专员引导客户，主动上门推荐操作过程注意保密，操作技巧要规避法律法规风险。可接受客户委托，对其物权进行经营。可帮助客户进行产权买卖。备注：该销售方式由于有一定风险，且只针对使用型企业客户，所以放在后期才考虑实施。【价格总体策略】策略目标：消除购买者对总价过高的认知实施方式：把商

7、铺和住宅分别标价，但要捆绑销售，策略技巧：突出商铺价值——提高商铺价格，降低住宅价格。有两个作用：偏好商铺的客户，觉得住宅超值偏好住宅的客户，则需要搭售商铺才能获取保持适度的表价水平，采用大幅度优惠（暗中低价策略）营销配合：绑定购买，但分商铺及住宅签订合同。我司可接受客户委托，将其商铺进行转售。【价格策略：商铺返租】具体措施：对商铺进行两年返租年返租率按商铺总价的5%计算，两年为10%——但折算到总体价格（住宅加商铺）上其实并不高。租金按季度支付。如果采用分期方式购买，可在总房款上直接抵扣2年租金营销作用：更好的突出商

8、铺价值利于绑定购买者：例如，购买者在一年到期时选择退房，将被扣除已得到之租金，并名义上损失可获的第二年租金。配合推售顺序的销售说辞1号楼的底商已整体出租给会所式的休闲娱乐商家2号楼的底商已整体出租给大型旅游精品商家3号楼的底商已出租给零售型红酒雪茄商家4号楼的底商已出租给零售型高尔夫用品商家【价格策略：优惠折扣】老带新优惠：9.5