公司营业部管理方法.doc

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1、第五章营业治理方法一、治理方法□客户资料建立方法(一)本公司业务员须于第一次交易完成后，依“客户资料卡”所列项目，调查后填写之。(二)老客户于新状况发生时，须立即增补修订。(三)各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作。(四)总公司将不定期抽查，列入考核。□“业务员访问日报表”填写方法(一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员访问日报表”。(二)28/28各分公司须将全体职员的访问日报表每周传真一次回总公司：(三)营业部经理和总经理批阅后，转

2、送有关部门处理相关事宜。□“主管访问日报表”填写方法(一)“主管访问日报表”适用对象与状况：1.营业部经理陪同分公司人员访问客户。2.分公司经理、干部陪同业务员访问客户。3.分公司经理、干部单独访问客户。(二)营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员访问时，须于“主管访问日报表”注明业务员姓名。同时业务员亦须于“业务员访问日报表”注明何人陪同访问(三)营业部经理须于结束出差返回总公司后，将“主管访问日报表”呈总经理批阅。28/28(四)各分公司的“主管访问日报表”每周传真一次回总公司。其时刻

3、同“业务员访问日报表”。(五)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。□销售目标(一)每月第1～5天应达成当月销售目标的25%。(二)每月第6～10天应达成当月销售目标的20%。(三)每月第11～15天应达成当月销售目标的15%。(四)每月第16～20天应达成当月销售目标的15%。(五)每月第21～25天应达成当月销售目标的15%。28/28(六)每月第26～30天应达成当月销售目标的10%。(一)若销售价格低于公司规定的售价，业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司

4、副经理核签后，第一联送会计存，第二联送分公司副经理存，第三联业务员存。(二)若因故无法事先呈报“价格核定表”，可在交易前以电话向分公司经理报告，事后补办手续。28/28□货款回收方法(一)各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至20日止全部收回。(二)票期规定：出货次月1日起算三个月。(三)凡票期开立出货次月1日起算七日内者扣货款5%。(四)各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司。□越区销售管制方法(一)营业人员须查明使用地点，若使用地点非本分公司的辖区，应婉转建议客户

5、向使用地点所在分公司采购。(二)万一无法幸免越区时，作业方式如下：28/281.出货的分公司应先填写“越区销售管制表”，将使用地点、工程名称、品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整，传真给使用地点所属分公司经理签名同意后，再由使用地点所属分公司传真一份回总公司作为交货凭证；另传真一份给出货的分公司存档。2.“代销佣金”分配：使用地点所属分公司占1/3，出货的分公司占2/3。3.由出货的分公司负责收款及全部风险。若发生呆滞时则使出货地点所属分公司无“代销佣金”。(三)若未按上列规定而擅自越

6、区销售被查获时，其业绩与“代销佣金”均划归使用地点所属分公司；且风险由出货的分公司负担。□营业主管陪同业务员访问客户方法28/28为提高营业部绩效，特订定主任陪同业务员访问客户方法。(一)自即日起，主任每月须陪同各业务员访问客户20天。(二)主任陪同业务员访问客户的目的共有下列10项：1.示范推销技术。2.收逾期催收款。3.业务员开拓新客户，已做好前半段铺路工作，主任前往促成交易。4.协助业务员解决业务上的困难点。5.处理客户抱怨。6.与客户培养感情。7.探询客户对本公司印象。8.

7、探询客户对本公司业务员印象。28/289.收集：被客户质问的题目，增列入“标准推销术”。10.协助业务员销售新产品。□营业主管辅导业务员成绩追踪表(一)单独访问大客户，推销本公司产品。28/28(八)协助业务员推销新产品。(九)协助业务员招揽促销活动。(十)收集被乡镇经销商质问的题目，增列入“标准推销术”。28/28(十一)与业务员开会指导下列事项：1.本月迄今甲类产品销售种类太少?2.本月迄今忽略哪几种产品?3.本月迄今业绩太差。4.本月迄今各产品订货件数太少，可见无大量货。

8、5.以A.B.C.分析与业务员谈客户数量不足，A级客户太少?6.单独访问大客户推销本公司产品后向业务员质问?7.单独访问，收逾期催收款后向业务员询问?8.扮演各种不佳角色。(十二)其他________________________。□营销营业所查核方法(一)28/28业绩进度。并由营业所主管报告本月业绩展望。(二)巡回路线表。(三)业务员访问日报表。(四)客户资料卡。(五)库存治理。(六)由营业所主管报告竞争厂牌动