销售活动管理.ppt

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1、销售活动管理1明确销售活动中过程管理的重要性；学习团队销售活动管理的基本方法；通过学习，提升团队的销售活动成效课程目标几乎所有培训都在告诉我们要做什么?却从没有人告诉我们该怎么做！授课内容关于销售活动管理销售活动分析与诊断有效管理的方法和工具员工活动沟通方法课程总结授课内容关于销售活动管理销售活动分析与诊断有效管理的方法和工具员工活动沟通方法课程总结销售人员想什么如何增加业务开拓量如何提升销售收入客户在哪里为什么增量不增收既要开拓又要服务，忙不过来怎么办……为什么要实施销售活动管理？销售主管想什么如何完成预算收入如何改善客户服务质量如何减少

2、撤单，提升销售成效如何拥有更多的优秀销售员我们该做什么？该如何做？为什么要实施销售活动管理？思考：优秀员工？绩差员工？优秀员工，好在哪里？绩差员工，差在哪里？优秀员工：业绩表现优秀、遵守制度、服从管理、人际关系好、与领导相处好、具有带头作用！绩差员工：业绩表现差劲、违反制度、不服从管理、与领导相处较差、具有消极作用！现实中没有这么理想的优秀员工，也没有这么绝对的绩差员工，我们是以什么作为评判的标准呢？是凭工作表现？还是凭感觉印象？还是……我们的困惑为什么好的员工这么少为什么新员工成长这么慢为什么难以招到优秀人才为什么员工工作不主动、学习不自

3、觉为什么……我们希望有这样的方法让员工积极让员工专业……管理是一种通过他人之力，将事情完成的互动过程；你对员工的需要，远远大于他们对你的需要；你的价值来自于你的员工做了些什么，而不是你做了些什么；你必须对你的团队绩效负全责；主管工作的目的就是，尽心尽力帮助属员获得成功；当你站在员工面前时，你就是站在舞台上；控制好你的情绪，任性而为将会使你毁灭；自行发展是管理中最荒谬的借口；先对着镜子说‘你失败了’！之后，才对员工说‘你被开除了’！开除一个老员工和培养一个新员工的成本比是1:8；有价值的管理理念销售活动的特点非现场活动以结果论成败、以业绩论英

4、雄销售活动管理的目的通过诊断员工的销售过程，改善员工的工作习惯和工作状态，提升工作技能，实现对销售结果的把握。活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。活动管理的定位差勤管理活动管理发现问题找出原因确定对策追踪督导教育与训练辅导与激励技巧意愿人员选拔活动管理的流程投入产出结果评估（再）计划检讨YESNO目标管理：由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理过程管理：利用活动

5、管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果绩效管理：由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施思考：下列情形分别属于哪个管理环节某销售团队正在举行例会，分解销售任务，请问是什么管理环节，同时应注意什么？销售主管正批评某个组员，原因是该组员昨天没有进行任何销售活动；销售主管在周例会上通报一周的新增业务完成指标；某销售小组正进行案例分析研讨，以帮助某员工继续一个重要客户的开发工作。授课内容关于销售活动管理销售活动分析与诊断有效管理的方法和工具员工活动沟

6、通方法课程总结良性销售循环图积极开拓客户积累足够目标客户努力拜访客户富于成效的销售自觉地服务客户获得客户满意和认可开展超值服务扩大业务收入获得客户介绍积极开拓客户积累更多目标客户工作更积极收入更丰厚客户更满意恶性销售循环图消极开拓客户没有足够目标客户很少拜访客户销售收获有限服务客户随意、缺乏主动客户抱怨甚至投诉回避客户客户流失、收入减少销售信心下降客户愈来愈少员工流失负面影响销售人员每天工作内容新增目标客户资料收集确定当日拜访客户参加各类促销活动进行目标客户约访进行目标客户销售访谈当日客户拜访总结销售人员每周工作要求完成客户销售量指标（装机

7、量）完成目标客户增量指标完成保有客户回访服务指标完成大客户开发指标（进度）销售人员每月工作要求完成客户销售量指标（装机量）完成客户收入（到账）指标（新增、保有）完成目标客户增量指标完成保有客户回访指标完成大客户销售指标完成其他考核指标销售活动诊断确立团队、个人KPI指标使用管理工具记录分析KPI指标员工活动沟通员工活动现场考察KPI指标的确立结果考核类包括各项预算指标,如财务收入指标、运营指标等过程控制类直接影响结果、反映工作方式和方法的正确程度、能够为管理和指导动作提供分析和判定依据的指标。如新增目标客户量、达成意向（协议）客户量（率）、

8、成交客户量（率）等，具有可比性（同比、环比、对比）综合分析类产品业务占比、零次（欠费）客户占比、分类客户占比（行业、收入等）KPI指标——结果考核公众客户销售团队（个人）收入完成