销售基本及客户管理培训.ppt

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1、培训销售基本及客户管理ByWilliamXu销售基本（业务跟踪及推广）Availability--产品取得的容易程度（对应渠道普及率）Image--企业及产品形象Promotion--促销活动执行Service--售前，售中及售后服务传统及发展的销售角色厂家及经销商销售代表的角色与职责厂家销售代表的角色与职责厂家及经销商销售代表的角色与职责经销商销售代表的角色与职责经销商网络发展与管理总述经销商运作管理建立经销商网络发展经销商业务建立经销商网络经销商网络计划潜在经销商寻找潜在经销商评估签署经销商协议经销商运

2、作管理协同业务战略创造销售需求优化产品供应发展经销商业务业务发展支持（要求）组织发展支持（要求）业务流程优化经销商运作模式核心流程支持流程业务战略财务人力资源销售运作客户服务流程IT客户经销商业务战略制定业务模式确定市场定位战略供应商与产品的选择投资计划与决策财务目标与计划经销商销售运作销售计划销售覆盖执行促销执行向更多的客户卖进向单一客户卖进更多客户服务流程库存管理定单处理仓储管理送货服务售后服务经销商财务会计记帐应收帐款管理财务计划制定管理层决策支持财务分析经销商人力资源人员招聘职业化训练激励系统人事行

3、政支持经销商ITIT软硬件系统维护支持业务流程再造经销商评估能力+合作意愿=价值最大化经销商管理模式协同作战创造优化需求供应发展组织经销商*业务计划流程业务流程*管理决策制定流程经销商*经销商经理优化与经销商功能部门的合作实现的途径*协作业务流程*每月业务回顾与经销商协同业务作战以取得最优合作协作业务计划*协同业务目标导入*协同业务策略导出*经销商投资*公司支持协作业务计划与回顾与经销商协同业务目标销售目标利润目标其它主要业务衡量指标：如品类领导份额协同业务战略和方法渠道战略客户网络的拓展与巩固业务的关键与

4、重点价格策略经销商需要投资的内容人力，组织能力上的投资营运资金的投资运作的升级（如设备、硬件）合作的需求公司的投入产品供应支持促销支持市场投入的支持经销商运作基金的支持培训与发展的支持管理改进的顾问与支持行动谁负责时间资源任务1任务2经销商每日运作的具体指导任务3最后，需要共同确定具体的行动步骤经销商业务回顾导入导出*每月业务协同*更新业务计划实际进展业务*确定下月的行动步骤*存在的问题计划*解决问题的方法与对策创造需求以最大限度获得定单经销商*销售覆盖执行业务流程*促销执行*新产品推出经销商*经销商经理达

5、到销售功能部门*销售队伍的最大化实现的途径*销售队伍管理*个人领导作用*每周业务回顾网点渗透覆盖模式覆盖计划覆盖执行*客户是谁？*卖什么？*每天销售*有效执行*多少？*如何卖员的具体及卖进*在哪里？*什么频率工作计划：*现在如何？去接触？在哪个区域，拜访哪些客户覆盖网络的建立与销售覆盖执行网点渗透确定目标区域根据现有的客户信息实地客户搜寻完备的客户全面覆盖信息档案维护第一轮客户覆盖覆盖计划客户拜访频率客户数量每天拜访的数量销售人员每天拜访的路线设计的工作内容销售基本表现的现状每季度，每月的重点在客户实地工作

6、客户拜理解客户销售结束拜访访准备的现状介绍拜访跟踪基本访问步骤拜访记录和报告客户的反馈与需求更新销售的进展，并反应在覆盖计划中竞争对手信息促销执行结合每日覆盖执行行动确定促销过程紧紧围绕目标进行获取客户和市场的反馈根据可行性调整执行计划促销跟踪从总部获取必须的资金在整个过程中紧密跟踪分析得失注重经验学习并反馈给销售总部新产品推出总是被视为最重要的销售任务之一销售计划制定销售人员培训销售执行销售跟踪使用相似的管理流程开展促销执行但是在执行计划发展和销售人员培训阶段，必须明确强调“促销”的重要性动员整个销售队伍

7、持续优化经销商销售运作流程建立清晰的工作流程，明确工作角色让销售成为一项真正的“销售”工作，而将其它内容降低到最小简化标准化经销商销售队伍管理清晰的工作目标与衡量标准定义培训和队伍经销商销售销售队伍的持续发展队伍管理激励与经销商经理达成一致经销商销售队伍管理经销商销售队伍设计销售人员招聘上岗培训工作计划，覆盖计划工作回顾激励业务专业知识综合业务能力在工作中*产品知识*销售技巧的培训*技术知识*专业化程度*市场与行业知识*商业成熟度在教室里*相关的专业知识*沟通技巧的培训*社会技巧经销商销售人员培训优化产品供

8、应以获得理想的客户满意度经销商*库存补货流程业务流程*定单处理流程*仓储与运输经销商*经销商经理*最少脱销功能部门*客户服务队伍*最低成本*最快反应速度实现的途径*与经销商经理一起*业务顾问角色*每周业务回顾库存的几种定义实际库存：某时间点上在仓库中的实际存货数量销售承诺：客户已下定单，但仍未提货（发货）的产品在途库存：已下的采购单但仍未到货，在途中可卖库存：=实际库存+在途库存（时间允许）-销售承诺库存管理的基