销售经理操作实务.ppt

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1、销售经理操作实务第九章销售经理职位概述课程内容概述销售经理在销售流程中的职责.销售经理在销售店中取得成功的因素销售经理负责销售店新车的销售作业。在这一岗位上，你要负责监督管理广汽丰田销售顾问的工作质量、能力和效率。虽然你需要兼顾许多的管理工作及财务上的责任，但本工作指南将重点指导你在人员管理、车辆销售及供需管理方面的工作。一、销售经理在销售流程中的职责二、销售经理在销售店中取得成功的因素1、销售店在新车销售量、利润及客户满意度方面均达到或者超过其预期目标。2、能保证每月和每年对所有的销售顾问都有书面的工作简介、年度发展目标，并接受绩效评估。3、每周与售后服务经理召开

2、例会，统筹安排新车交付时间。4、管理数据显示，销售顾问在不断地提高工作效率。销售部门的所有员工可以自由地参与，并为超越销售店的目标而共同奋斗。5、保有适当数量的专业销售顾问以完成预计的销售量，并保证部门销售人员的流失额低于销售店的指标。6、在调研及跟进致电中，客户对销售流程反应良好。二、销售经理在销售店中取得成功的因素三、销售经理的职责1、严格执行广汽丰田的商务政策、流程，与广汽丰田销售部保持融洽、顺畅的沟通。2、根据销售店年度/月份销售目标，拟订并实施销售及库存计划。3、负责销售流程管理，指导销售顾问正确的开展业务。跟踪竞争对手的举措，适时向总经理汇报，并根据广州

3、TOYOTA的要求进行反馈。4、保有客户的维护及潜在客户管理，提高成交率。5、拟定销售顾问培训计划，定期实施相关培训，提升员工的业务知识与技能。6、建立销售人员的业绩档案，制定其业绩目标，提供必要的支持，并帮助他们达到每月的计划要求。7、加强相关业务知识、技能的学习与锻炼，提高业务技能与管理水平。第十章销售经理的主要工作职责课程目的明确销售经理的众多工作职责.就如何履行上述职责展开讨论一、主要工作职责销售经理＝销售团队的领导＝教练＝现场指挥员简而言之，在实践Personal&Premium的渠道概念的道路上，销售顾问是你的盟友，是与你同甘共苦的战友。二、如何组织招聘

4、征才的过程就是为了吸引具有工作能力及该项工作动机的适当人选，并且激发这些人前来应征。二、如何组织招聘一般来说，在进行首次面试时，这是你和将来的销售顾问人选的第一次面对面的会晤。因此，重要的不仅是要尽量取得相关资料，而身为面试者的你也要留给对方一个良好的印象。请记住，来参加面试的人也会决定你是否就是他/她想要一起工作的人。第一印象是很重要的二、如何组织招聘保持面试的私密性指导方针让他们感到自在——与其握手，请他们坐下，保持友善及微笑，询问他们，让他们说话当他们谈话时，请扮演倾听者的角色他们听起来有说服力吗？你喜欢他们吗？你认为其他的人会喜欢他们吗？要求他们告诉你为什么

5、他们想要进入汽车产业？（如果他们是新手的话）首次面试的进行：二、如何组织招聘告诉他们关于你的销售店的资讯：它的成功、它在社区的位置、它的未来；告诉他们你的薪资结构、你的展示计划、你的额外福利，最好准备书面资料（如果可能的话请印成册），这样一来你的求职人员可以把它带回家，阅读并给他们的亲友看说明取得一份新车订单所带来的成就感；请记住，你想要的是那20%具有高潜力的人。如果未来的员工拥有这一点，当你面试他们时，他们也在面试你确认应征者目前是否有驾驶证首次面试的进行：二、如何组织招聘首次面试的进行：雇佣新人对你的重要性和对这个人的重要性是一样的。请不要做出轻率的决定。以免

6、日后你可能会后悔要想办法来挽回面子的同时，还要有风度地开除新员工；在这里极力建议你避免在首次面试时作出决定。让其他管理阶层的主管也参与面试工作，以获取第二个或第三个意见。给自己一些时间以便在决定之前检视推荐资料。打电话给以他前的雇主，并询问“你会再次雇佣他吗？“如果不会，为什么？”二、如何组织招聘他是一位重视家庭的人吗？他们是否具有说服力？在上一份工作所待的时间？他们为何离开（你也可以问他们这个问题）？他们曾经有过多少工作？他们是否可以接受公司的规定？他们愿意在周休假日工作吗？他们拥有哪些生意与社交上的交往？他们看起来是做这一份工作的人吗？他的家人对销售与假日工作的

7、态度为何？他们喜欢上一份工作吗？他们在上一份工作的薪水为何？他们在销售上的成果如何？检查开车记录面试应提出的问题：二、如何组织招聘胜任素质面试提问回答参考沟通方面你是如何让与你交谈的人始终集中注意力的？你是如何使人们记住你的名字的？是否热爱与人接触实用性你认为汽车销售是一种改善交通的方式，还是一种赚钱的途径？为什么这么说？你认为汽车销售工作应当主要是主动的还是被动的？为什么这么说？你认为产品会自动销售出去还是需要销售人员的推销？为什么这么说？是否热爱帮助别人，促成双赢竞争力方面你参加最多的一项活动是什么？你是为了取胜而参加的吗？为什么这么说？是否有企图心说服力方