《北方重工市场营销与销售管理制度手册》.doc

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1、北方公司市场营销与销售管理工作手册前言为了规范北方公司所属各成员饭店市场营销与销售管理工作，加强北方公司市场营销总监室的督导职能，在参照和吸收锦江国际酒店管理公司相关模式和考核细则的基础上，从精练、规范、易操作、方便检查考核的原则出发，特制定下列市场营销与销售管理条例。前言北方公司市场营销与销售管理工作手册I.市场营销市场营销是饭店经营的先导，对市场营销的理解和认识关乎整个饭店经营工作的成败。因此，作为饭店经营“龙头”的市场营销部（或销售部）必须以先进而切合企业经营实际的市场营销理念，制定出详细的营销战略，以使本饭店在

2、激烈的市场竞争中处于优势地位。市场营销学是一门内容非常广泛的新型学科，它研究企业在市场竞争中经销产品和服务的方法，研究企业经营思想和经营决策；更进一步地研究消费者需求心理，探索、追求企业生产和销售最佳形式及其最合理途径，从而最大限度地满足消费者的物质和精神需求。市场营销学的指导思想是满足消费者的需求，而对消费者需求的满足，则是企业创造利润的源泉和基础。因此，作为一个现代化的饭店，我们要非常重视研究市场营销，在实战中不断理解和深化市场营销工作，并作为日常经营工作的指南。本手册依据北方公司成员饭店市场营销工作实际状况，选取

3、较为适用的内容进行规范。I.北方公司市场营销与销售管理工作手册I.1市场营销计划的主要内容及其常用术语的含义I.1.a市场营销计划统一目录1、前言（酒店经营的指导思想）2、年度主要经营指标（列出客房收入、出租率、平均房价、可用房均收入等主要经营指标的年度目标）3、市场分析与预测（简述3至5个与本饭店业务有直接关联的主要客源国情况）（1）国际政治经济（简述）（2）国内政治经济（简述）（3）酒店所在城市情况：A政治经济（简述）B旅游、酒店（填写附表I.1.a【1】《本市客源接待统计表》、填写附表I.1a【2】《本地酒店客房

4、供给情况表》）C重大活动（填写I.1a【3】《年度本市会展览及重大活动统计表》）4、饭店环境及状况分析（1）饭店的地理环境及周边环境（2）饭店的特色及市场形象（3）总的服务质量状况及接待能力（4）员工素质及服务能力（5）装修改造情况（6）优势和劣势（S.W.O.T.）（7）历史记录（前两年度的《客房收入细分统计表》见附表I.2.b【1】）5、竞争对手情况分析通过对竞争对手的各组情况资料分析，确立合适的市场地位。（1）竞争饭店客房出租率及平均房价调查表（附表I.1.a【4】）I.1.a（2）竞争对手各类房价比较表（附表I

5、.1.a【5】）北方公司市场营销与销售管理工作手册（3）竞争对手设施项目及服务情况调查表（附表I.1.a【6】）（4）竞争饭店分析6、客房销售策略及收益预测（1）现有客房设施及服务项目表（附表I.1.a【7】）（2）各细分市场需求分析。说明：各细分市场都要分别按附表I.1.a【8】《销售策略和客房收入预测表》所要求来填写，它们分别为：A、商务散客市场B、网络订房市场C、会议展览市场D、部委办市场E、旅行社团队市场F、旅行社散客市场G、长住户市场H、上门客市场（3）月度、年度客房营收预算（附表I.1.a【9】、I.1.a

6、【10】）7、产品组合（附表I.1.a【11】）8、促销计划及预算（附表I.1.a【12】）9、餐饮营收计划（附表I.1.a【13】、I.1.a【14】、I.1.a【15】）10、公关及广告策划（附表I.1.a【16】、I.1.a【17】）11、市场调研（附表I.1.a【18】）12、本饭店市场营销部（或销售部）的组织结构图13、总结说明：各饭店在编制本企业年度市场营销计划时，必须按上述《市场营销计划统一目录》所开列的13个分项来组织本企业计划的架构，即：“目录”一定要统一，但每一分项的具体内容则须根据企业实际情况自行

7、撰写，该简则简，宜繁则繁，旨在使所撰写的计划真正成为本企业年度经营的行动纲领。I.1.a北方公司市场营销与销售管理工作手册I.1.a【1】本市客源接待统计表（年）本市旅游接待人数（人）本年累计人数比去年同期增长人数%外国人按主要客源分（人）国别本年累计人数比去年同期增长人数%I.1.a【1】北方公司市场营销与销售管理工作手册I.1.a【2】本地酒店客房供给情况表（年月）年年年年年年全年可供房数平均出租率平均房价新开酒店房间数竞争酒店客房数变化酒店客房增减数增减原因增减时效I.1.a【2】北方公司市场营销与销售管理工作手

8、册I.1.a【3】年度本市会展及重大活动统计表月份活动名称日期地点规模I.1.a【3】北方公司市场营销与销售管理工作手册I.1.a【4】竞争饭店客房出租率及平均房价调查表（年月）饭店1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月本饭店可用房数门市价出租率（%）平均房价可用房数门市价出租率（%）平均房价可用房数门市价出租率（