倪世建材渠道建设初步构想.ppt

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1、倪世建材渠道建设初步构想重塑2010年CompanyLogo化多元化品牌化消费多元化要求渠道多元化专业化消费专业化要求渠道专业化消费品牌化要求渠道专品牌化CompanyLogo倪世建材经过多年发展，针对上游厂家已经建立顺畅的产品代理关系；针对中间分销商、装饰公司、设计师有很好的合作基础；针对消费者有较高的美誉度和知名度；针对自身也建立了很好的终端和管理体系。不过随着渠道类型的增多、厂家渠道下沉、消费者认知度提升等这些发展趋势，有必要在渠道控制、优化自身销售流程方面提升，更加合理化，特提出重塑的概念。主要包括渠道重塑、终端重塑、消费者认知重塑模块。总的思想

2、为：倪世采用卖场+分销的模式，加强渠道控制能力，用以PK强势终端大卖场。优化自身管理，构建稳定团队。重塑消费者认知。由于没有销售的实际数据，以下仅为个人初步构想，多加交流。CompanyLogo目录一、经销商的当下情况二、经销商的渠道发展方向三、倪世建材的渠道控制思路四、运营推进CompanyLogo一、经销商的当下情况经销商以其独特的区域专业网络的分销能力和资金实力，成为企业不得不与之合作的渠道伙伴。但综合市场形势以及厂商合作历程，当前的经销商正面临着很多的市场考验。1、上游厂家正逐步减弱对经销商的依赖由于经销商受个人经营思想、营销能力、资金实力以及市

3、场管理能力和文化价值观的差异和局限，往往很难与企业达成共识，有的经销商与企业的战略目标背道而驰。企业也开始撤消经销商进行直营或者直销，即便绕不过去也尽量减少经销商层次，将渠道进一步扁平.CompanyLogo一、经销商的当下情况2、中间分销商正加强对经销商的排挤由于建材市场的快速增长，加上经销商不能提供完善的服务，有不少二、三级分销商希望能越过经销商、地市级分销商甚至结盟直接从厂家进货。CompanyLogo一、经销商的当下情况百安居、红星美凯龙等国内外大卖场依仗自己的品牌影响和众多连锁系统，而不愿意从经销商手里进货，直接从企业进货，从而拿到最优惠的价格

4、，在各种促销幌子下，狂降价格，对经销商的其它渠道产生威胁；即便从经销商进货，他们又会巧立名目向经销商收取各种的进场费、上架费、店庆费、堆头费、促销费等费用。因此，建材经销商（代理商）正受到四种力量的威胁，一是建材超市、购物中心为主的新型业态，他们广泛开展直接采购；二是装饰公司，正成为一种新型分销力量；三是工程消费、工业消费（如家具厂、厨柜厂、门窗厂等）直接采购；四是零售终端直接采购。四种力量的兴起已经严重压缩了经销商（代理商）的生存空间和辐射力。作为建材流通重要一环的经销商（代理商），必须面对现实，全面提升自身的价值，才能在竞争中立足。3、下游强势终端卖

5、场对经销商的压力CompanyLogo目录一、经销商的当下情况二、经销商的渠道发展方向三、倪世建材的渠道控制思路四、运营推进CompanyLogo二、经销商的渠道发展方向1、经销商凭什么吸引企业？自己有资金实力吗？是自己有营销队伍吗？有一点知名度或者有行业运作的经验吗？从综合情况来看，通常一个企业青睐于经销商的目的除了快速融资就是看中了经销商在本区域的分销网络，也就是说，完善或者相对完善控制的产品分售网络，是经销商赖以生存和发展的唯一亮点。CompanyLogo二、经销商的渠道发展方向2、企业为什么要进行渠道变革？一些知名的企业要对渠道进行变革，或者将渠

6、道扁平化，将经销商逐渐改造成物流配送或者服务商，甚至将经销商摈弃掉，自己控制整个网络。其中原因很是企业的品牌、经济实力和经营战略思路等各方面都已经到了相当高的层次了，而经销商除了赚到了一些钱以外，而经销商在终端管理、发展理念方面已经脱节，对渠道的控制力减弱。最终造成双方互相抱怨，信任度降低，乃至分道扬镳。CompanyLogo二、经销商的渠道发展方向3、渠道现状：资源重叠和浪费目前很多企业都希望建立自己的销售渠道，每个渠道，企业都派出了很多的人员负责销售网络的日常管理，造成多个品牌地人员在市场管理着单一经销商。同时经销商与经销商之间也缺乏团结，各自为政！

7、使得企业的资源形成重叠。CompanyLogo目录一、经销商的当下情况二、经销商的渠道发展方向三、倪世建材的渠道控制思路四、运营推进CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路倪世建材不仅有大量的独家代理品牌，各地市的分销基础，更有大型终端销售卖场。渠道的建立、转型、战略方向尤为重要，对市场运作的成效有直接的影响。。渠道控制终端卖场控制CompanyLogo三、倪世建材的渠道控制思路合纵联横，经销商强势突围合纵联横类似于目前正流行的第三方物流平台。合纵联横1、渠道控制合纵联横的涵义合纵联横的效果具体表现和操作步骤CompanyLogo三、倪世建材的渠

8、道控制思路合纵是指在渠道纵向里与地区有实力或可以达成共同价值取向的二、三级分销商