蒙牛生动化陈列行销推广课.ppt

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1、陈列生动化8/10/20211课程目的熟记陈列的重要性与原则熟练掌握陈列的方法8/10/20212第一幕为何要有商品陈列8/10/20213顾客消费心理第一阶段：看见-注意注意第二阶段：产生兴趣兴趣第三阶段：联想联想第四阶段：产生欲望欲望第五阶段：作比较比较第六阶段：有确实的信心确信第七阶段：决定决心8/10/20214市场生动化对顾客消费心理的影响注意兴趣联想欲望比较确信决定展示效果焦点的店面设计、展示技术的好坏，影响很大陈列效果陈列技术、销售技术的优劣，影响很大8/10/2021575%以上的消费者在购买食品和饮料时属于冲动性购买我看到了我喜欢它我购买它8/10/2

2、0216冲动性购买的类型瞬间冲动性购买者做完完全没有计划的购买增加购买购买者在商店里有计划的购买某一特别型态和包装的商品时，会另外注意到较大包装或其他口味，并决定做额外的购买；品牌转移购物者计划购买某一商品的特定品牌，介当他在做选择时，另外品牌动吸引他的注意力转而购买它。8/10/20217☆商品陈列的最终目的销售8/10/20218零售店的重要性商店的型态：现代的商店一般可分为：1）传统式商店：如杂货店、水果店、牛奶店、路边滩；2）半自助式商店：如平价中心、统一超级市场、青年商让等较小型商店；3）自助式商店：如百货公司的超级市场及独立的大型超级市场、平价商店。8/10/

3、20219零售店的重要性零售店与产品的关系：在学习商品陈列前，要先认识零售店在产品的销售通路上所扮演的角色，其特征如下：1）零售店是各品牌竞销的战场2）是销售通路的下游出口3）是市场占有率计算的基本单位4）是消费者与产品直接接触的地方8/10/202110商品陈列在店头行销中所扮演的角色第二幕8/10/202111商品陈列是什么？商品陈列的定义：综合食品饮料类陈列的原则和技巧，以加强对消费者的诉求和增加冲动性购买。其过程如下：经销商进货商品陈列卖给消费者零售店简而言之：进货+陈列=把货卖出去8/10/202112商品陈列是藉由下列方式来增加商品的流动的机会获取一个有利

4、和较佳的陈列位置增加陈列面使产品不同的包装型、规格及口味全部上架减少缺货问题保护陈列面和陈列空间利用POP来吸引消费者的注意及兴趣藉由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛刺激消费者冲动性的购买欲8/10/202113哪些是商品陈列可以做的·刺激消费者冲动性的购买：除了商品包装本身可吸引消费者外，尚可利用特殊的陈列方式或POP等吸引消费者的注目。·增加商品的回转：商品陈列的最终目的，就是销售，销售量愈高，回转愈快。·增加商店的利润：商品的回转愈快，销售量愈多，店头的利润就愈多。·增进产品的市场占有率：商品的陈列位置愈佳，顾客愈容易选取的产品，其销量一定比其他产品更高，市场占有

5、率自然愈大。8/10/202114·达成行销活动的整体功能：行销不只是由厂商来推动，通路上的各销售网都有必须配合执行，才是成功的行销活动。·加强店头的好感：经由商品的陈列，加速部商品的回转，而回转快商品，店头必然乐意销卖。·提高消费者对商品的忠诚度：较佳的陈列位置与陈列高度，都使消费者更容易看到及选择我们的产品，进而使他们成为本产品的重级消费者。8/10/202115本公司陈列的目标增加零售店销售利润——主要目的就是以创意陈列吸引购物者做工额外的购买，以增加销售量。改善各类店头的库存量——使货架上各类商品的存货与销售平衡，减少产品的缺货或存货过多，有效地利用有限的空间，避

6、免店头资金积压。创造陈列的美观性—70%以上的饮料食品属于冲动性购买，若能改善陈列的外观，以掘取消费者对饮料食品的需求欲望，那么冲动性购买的潜力可发挥至最大。8/10/202116争取最大的陈列面——店头的营业空间一般均以高毛利、高价位的观点来规划，每一平方米的空间要能创造最大的利润。因此，要适当的调整陈列空间及位置，使公司产品在货架上达到最大可见度，并能容纳各类型的包装。建立消费者的方便性——协助购物者使他们在找寻产品或品牌时能更方便的选择，且更容易发现他们的需求，以有组织的、有系统的方式陈列产品，进而鼓励购物者做多样性的购买。保证产品的品质——应注意先进先出的原则以避

7、免商品过期，并使产品能保持其外观的可看性。8/10/202117商品陈列的六大要素第三幕8/10/202118第一节商品本公司产品集中陈列公司产品的集中陈列，可给予消费者一个较强的品牌认知，增加消费者在本公司产品上的注意时间。周一类别的商品集中陈列与小规模的分散式陈列相比，同一类别的商品结合在一起陈列，不仅其位置较为明显，且消费者较易找寻，一旦消费者知道其位置，下次再购买时他们会直接走到其固定位置找寻他们所需之商品，结合性陈列可使消费者较快的做各类品牌、大小及规格的比较。把品牌的所有口味集中陈列每一个品牌所有口味及包装，应集中