售前工程师经验总结.docx

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1、日志返回日志列表.[转]售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈2012-4-516:06阅读(7)转载自︶ㄣ于¥.赞(1)赞(1)赞(1)赞(1)转载(3)分享评论(1)复制地址举报更多上一篇

2、下一篇:不提拔你,就因为...在IT圈里混了十多年,差不多八年的厂家技术管理工作,一直与客户进行技术沟通;无论是做网络,还是做安全,感触最多的还是作为售前工程师的时候,因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位,经常接触到各式各样的客户,对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师,也就是我们常说的售后工程师,就算在IT业内售前的职位也很特殊,既要有与客

3、户沟通的技巧,也要有技术人员的细致与执着,实际上是技术型的销售角色。售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案,在招标的时候,技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼,工作就简单了,大家的产品放在一起测试,谁的好一目了然,但是客户采购IT产品,无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的,需要的不是产品本身,而是解决方案,说得明白些,就是怎样解决客户面临的问题,客户一般来说不是IT的专家,有些甚至连具体的需求也说不清楚,需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案,价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展,44/44多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前

4、技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力……我在多年的售前技术工作中,有不少的教训与经验,拿来与大家一起分享,希望我的经验能成为你做好售前工作的基石。为了好讲解,以一些小故事的方式呈现给大家。一、不要过多炫耀你的技术技术人员都喜欢“表现”自己,尤其为了让客户尽快地信任自己,就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来,有时会适得其反。下面是我曾经经历过的一次事情。我们给客户做产品演示。准备得很充分,现场的效果也特别的好,结果时间提早了一些,才下午四点多就结束了,还不到吃饭的时间,一时间好象不知道该做什么,现场有些尴尬。看到客户对技术有“兴趣”,技

5、术人员头脑一热,就说:“这个问题的解决,我们还有两种方案。”“真的吗?”客户正好也没事,一时有了话题。“要不我现在演示一下另外的方案?”技术人员觉得也可以表现一下。“太好了,需要什么准备?”,现场就开始调试,结果由于忽视了一个小小的设置,第二个方案死活就通不过。技术人员忙了个满头大汗,客户站在一旁也不44/44知所措,帮不上忙,也因为是额外的要求而有些歉意,但又不好开口。从下午四点一直到晚上快八点了,也没有测试通过,销售人员在一旁也觉得这样下去不是办法,就出来圆场:“这个方案比较复杂,我们带来的这个产品的版本有些旧,支持上可能有些问题,我们回去升级到最新的版本,应该

6、就没问题了。今天已经很晚了,要不咱们先吃饭,等下次再来演示?”“好的,好的”,客户也“大赦”一般赶紧收场。大家一起吃饭去了。虽然事情对这次销售没有大的影响,后来客户也没有再过问,但售前人员的工作是有问题的。打发时间有很多种方法,轻松愉快,或许还能有另外的商机;炫耀技术,没有经过事前的准备,现场难免有很多意想不到的情况发生,结果反而给客户留下不好的印象,客户不是“技术型”的人,否则认真起来就更加得不偿失了。“炫耀自己”不是大公司的售前技术人员会犯的“过失”。二、不要与客户争执技术观点,即使你是对的客户中每人的技术水平相差是很多的,有专家也有非技术的管理人员,所以在对客

7、户不是很了解的时候,不要与客户争执技术上的观点,即使你是正确的,尤其不要反驳已经成为事实的东西,不合理但它存在,存在就是对的。44/44有一次,客户反应我们的网络交换机有问题,在做STP(生成树协议,一个网络判断是否成环的管理协议)的时候,有时候会死机,造成整个网络中断,我们派技术人员到现场沟通、了解。客户的网络方案有些意思,有15个机房,因为不方便布线,机房是采用串行的连接,而有些机房会不定时停电,一个停电就造成后边的几个机房都不能连通,所以客户的信息部主任(他对技术也挺喜欢)出了个方案,把机房环行连接,有机房停电时,从另外的链路连通,等于链路冗余的方式,但由于网

8、络环行会产生广播风暴,所以要打开STP协议阻止广播风暴。方案在理论上是没问题的,但STP协议的计算需要走的“跳数”太多,加上产品本身不完善,在停电后的STP恢复过程中,STP计算延迟过大,没有关闭冗余链路,形成环路,形成网络的广播风暴,网络中断。问题的解决也不难,加大延迟就可以。但技术人员到现场后,第一感觉是这种连接是15跳的串行连接,一般网络设计没有这么干的,太不“专业”了。二层交换机级连的级数达到5级以上一般就建议优化了,现在是15个连串,这不是传输,对搞交换机技术的来说简直是“无法容忍”。所以技术人员抱怨网络方案,建议修改。客户也很认真,就追问这种方案不合

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