防止跳槽人员带走客户的１０种战术.doc

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1、防止跳槽人员带走客户的１０种战术　　据统计，平均每年有20%的销售人员由于各种原因跳槽。销售人员的手里通常掌握了企业重要的客户资源，如果销售人员跳槽到竞争对手的公司任职，并把他所接触的客户全部带走，对企业的损害是难以估量的，不仅为开发客户所做的各项投入全部付诸东流，严重的甚至对销售额产生直接影响，因此，对于企业来说，如何防患于未然是必需重视的问题。　　销售人员跳槽并带走客户的原因通常有以下几种：　　(1)销售人员对公司心存不满，因此跳槽到竞争对手那里，并将客户带走，试图报复原来的企业，出现这类销售人员的原因是公司在对于销售人员的管理存在问题，或者是公司在某些层面曾经伤害过销售人

2、员，特别是激励的问题；　　(2)销售人员在长期的“钱”与“老板”之间打交道，产生了心理不平衡。因此，带走客户资源，期望在别的公司那里获得更高回报，或者等待时机自立门户，资源为自己所用。出现这种情况的原因很多，有的是因为和公司领导不和，有的是觉得自己在企业没有发展空间，还有的是销售人员只注重短期利益，“谁钱多就跟谁”；　　(3)公司对于销售人员管理混乱，没有具体的约束，对于销售人员的销售信息和客户管理比较薄弱，销售人员有机可乘；　　(4)企业依靠销售人员的说服力和个人魅力来开展工作，而没有树立企业品牌的意识，销售人员对客户资源具有完全的控制力；　　(5)竞争对手恶意竞争，高薪挖走

3、销售人员，并以带走客户作为给予高度回报的诱饵。　　从问题发生的类型和原因上看，销售人员跳槽的时候带走客户既有主动的，也有被动的，而且，行业不同面临的问题还不一样。因此，企业要从根源入手，从招聘的第一关开始，通过一些巧妙的方法和管理的规范来降低这种可能的风险。以下10种战术可以帮助企业建立一套健康的销售人员跳槽的预警管理系统。　　　　战术1：把好招聘关　　　　在跳槽带走客户的销售人员中，有少数的销售人员并不是企业的问题，而是自身的问题，现在有一类销售人员就是通过不断的换单位，积累自己手里的客户资源，依靠这些资源在不同的企业中获得比较高的回报，因此他们常常把客户资源当作自己谋生的法

4、宝，这类群体也可以称之为“高危跳槽群体”，这类销售人员，很难和企业达成一致的价值观，也很难融入文化，因此，如果企业在招聘时不能很好把关，过高的跳槽率导致客户的流失将很难避免。　　对于企业来说，需要制定非常清晰的销售人员的招聘标准，特别将销售人员的人品放在第一位，可以通过一些人格特征的测量来了解销售人员的价值取向，改变一些企业中出现的“重智商不重情商”、“重能力不重品行”、“重经历不重忠诚”的招聘标准，从源头上把那些危险的人员剔除在门外。　　　　战术2：签保密协议　　　　在销售人员进入公司以后，对于企业来说，在制度上的约束也是比较重要的，因此，与销售人员签订保密协议，对于企业或多

5、或少是一种保障，因为这类协议可以在心理上给离职的销售人员施加影响，使其不敢轻易冒险违背协议约定、损害公司利益。(续致信网上一页内容)　　国内很多大的企业，都有非常详细的保密条款，比如将客户信息等都列为商业秘密。有一些企业还把竞业禁止条款也写到合同里去，要求员工在离开公司之后一定时期内不得为同样的行业或者是竞争对手服务，否则就要赔偿一定的损失，这样即使员工有客户资源，也不敢轻易下手卖给竞争对手，起到一定的威慑作用。当然在国内的环境中，这种的合同很难执行，但是作为书面的协议，如果销售人员接受，签署之后对于企业降低风险是有很大好处的。　　　　战术3：形象、工具公司化　　　　在销售人员

6、和客户接触的时候，如果销售人员代表的是自己，时间长了，就很容易形成客户对销售人员单一的形象，因此企业对销售人员的服务用语等都要有严格的规范，比如在和客户联系时，要求销售人员必须是以代表公司的整体形象和客户接触，而不是以个人的形象。此外，一些关键的销售人员的通讯工具可以由公司提供，比如手机号码始终是公司的，销售人员一走，很多客户打手机始终是打到公司来，这样能够及时地有人可以接应上。　　　　战术4：重视管理的细节　　　　销售人员完全依靠效益来赚取收入，因此对企业的激励制度是非常敏感的。而是否在企业长期发展，以及在离开企业之后采取什么样的行动，企业激励管理的一些细节比较重要。　　在日

7、常管理中，企业需要特别重视两个点，第一点是准确度。表现在承诺销售人员的事情，企业一定要做到，而且不征得销售人员意见，不得随便修改，比如工资发放和销售奖励的及时性，销售提成制度执行的完整性等。销售人员对很多管理的细节都是非常在乎的，因为销售人员常常被客户要求这么做，如果在这些细节上有问题，销售人员心里就会默默记下来，产生对于企业的负面印象，甚至演变成敌意。　　第二点是激励制度的有效性。例如底薪过高，销售人员就不努力，底薪过低，销售人员就没有安全感，走向两种极端的销售人员都很容易在离开企业的时候