冠牛木门经销商培训之经营思想.ppt

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1、对冠牛木门十年企业庆典表示由衷的祝贺祝愿我们冠牛在未来成为中国家居行业最有影响力的品牌木门经销商的创新经营思路“中国咨询业第一品牌”写在前面动车上的广告启示（45个，家居8家，房产2个）莱茵阳光世友地板罗莱家纺（经销商、品牌代理）、业之峰其他家居产品广告房地产开发商上市渠道关闭搜房峰会与红星美凯龙写在前面居然之家、宜家、东易日盛等建材行业领先品牌建立“样板间”展示销售中心，建材行业整合销售方式来临；东易日盛开始销售自营品牌、科宝博洛尼进军装饰公司代表行业领头企业开始从产业链角度进行布局；德尔地板的全线溃败，代表建材行业厂商合作模式需要充分结合行业特征，逆反行

2、业本质的营销手段将不启作用；百安居、红星美凯龙两种渠道形态迅速发展，木门行业进入了复合渠道时代；合作项目及时间提供核心内容客户取得业绩菲林格尔2000-2003战略整体合作品牌传播专卖店建设商业网络和销售技能改善销售量从180万平米到500万，稳居强化地板第二；发展橱柜事业部欧普照明2001-2004渠道模式及产业研究新渠道模式研究产品线布局成为照明行业的领导品牌，导入深度营销模式东鹏陶瓷2006营销基础建设及样板市场操作品牌形象改善；重点区域市场营销体系建设系统品牌提升及样板市场的快速增长美的电器2004—至今营销体系系统服务营销组织；战略；渠道经营；战略

3、制定双千亿目标，在家电企业中迅速崛起。宏耐地板2006战略整体合作品牌形象升级网络质量提升产品结构升级NBA品牌形象核心精神得到提升，网络质量得到改善，产品结构得到优化。客户合作介绍和君咨询建材团队长达7年的服务经验：合作项目及时间提供核心内容客户取得业绩斯米克陶瓷2007战略合作渠道管理体系设计企业发展战略规划上市顾问服务陶瓷行业领军企业，独创ssc管理体系，率先完成上市融资工作。嘉汉林业2006渠道模式研究终端形象改进装饰公司及工程渠道建设多个分公司建立协商体系，在装饰公司、工程渠道成为行业典范；标王地板2006招商和样板市场打造品牌形象改善；全国招商网

4、络布局；样板市场操作策略；销量从几十万平米上升到100多万平米；武汉市场操作入选“中国商业评论”案例东易日盛2006培训体系建立及融资顾问服务设计师客户服务体系导入风险投资5000万元中国装饰公司龙头地位，并获取战略性融资圣象地板2003公关活动操作打击“五劣板”公关活动方案软文传播规划巩固市场份额，强化了消费者对品牌地板的关注客户合作介绍和君咨询建材团队长达7年的服务经验：大型国企大型民企上市公司外资及跨国公司成长性新兴企业和君咨询典型客户（示例）第一部分：木门行业经营环境分析第二部分：厂商合作致胜法则第三部分：木门经销商的角色转变第四部分：木门行业经销商

5、的营销变革第五部分：木门行业经销商几大发展路径和君咨询对建材企业成败的专题研究从2002年开始，和君咨询对中国建材企业进行了主题为——“建材企业经营成败奥秘”的专题研究；截至05年，我们已经深入研究了以下问题并找到了问题的答案：－影响企业经营成败核心因素有那些？－木门企业如何才能克服这些核心因素的障碍，建立属于自己核心竞争优势？－木门企业如何利用这些核心要素的突破实现高速的增长？影响建材行业经营成败的模型影响建材企业经营成败主要分为外部因素和内部因素：外部因素：经济和政策环境带来的不同建材品类价格细分变化、消费者偏好带来的需求变化、渠道环境带来的渠道有效性变

6、化、竞争环境带来的竞争壁垒变化，4大外部要素变化共同构成了最近5年的建材行业新营销生态。内部因素：首先是选择企业战略定位；其次是建立配称性各类要素；再次是建立一致的营销组织；最后根据定位和组织匹配相关资源。这4个步骤7个要素就是所谓建材企业系统竞争密码。渠道环境：渠道形态发生变化消费环境：需求变化竞争环境：策略壁垒到资源壁垒经济政策环境：价格细分及税收政策变化建材企业经营成败模型外部环境内部环境组织及资源配置战略定位价格定位产品线设置品牌策略销售模式区域布局一、影响木门企业成败外部环境一.从经济环境影响建材价位细分变化看：由于经济水平的提高，高价位木门消费群

7、体总体在放大，但主要表现在消费者对更高品质的实木复合门需求加大；全世界的环境保护成为一种不可阻挡的潮流，经济政策总体上会对能耗性企业制约越来越厉害；由于人民币升值、国外反倾销以及国内原材料涨价，出口贸易越来越困难。木门国内营销竞争越来越激励、原材料价格上涨厉害；精装修房政策的推广及实施带来木门企业的营销变革；由于国家新农村运动启动及城市建设的发展，非一线城市的营销机会越来越多。渠道环境：渠道形态发生变化消费环境：需求变化竞争环境：策略壁垒到资源壁垒经济政策环境：价格细分及税收政策变化建材企业经营成败模型外部环境内部环境组织及资源配置战略定位价格定位产品线设置

8、品牌策略销售模式区域布局一、影响木门企业成败外部环境