工程投标报价策略与技巧..ppt

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1、工程投标报价策略与技巧马永军教授目录/contents工程投标报价策略与技巧投标报价策略是投标人在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式和手段。对投标单位而言，投标报价策略是投标取胜的重要方式、手段和艺术。投标报价策略可分为基本策略和报价技巧两个层面。为了在竞争中取胜，决策者应当对报价计算的准确度，期望利润是否合适，报价风险及本公司的承受能力，当地的报价水平，以及对竞争对手优势的分析评估等进行综合考虑，才能决定最后的报价金额。工程投标报价策略与技巧1．基本策略。投标报价的基本策略主要是指投标

2、单位应根据招标项目的不同特点，并考虑自身的优势和劣势，选择不同报价。在选择基本策略时应注意以下问题。(1)作为决策的主要资料依据应当是本公司算标人员的计算书和分析指标。报价决策不是干预算标人员的具体计算，而是由决策人员同算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，并作出果断和正确的决策。工程投标报价策略与技巧(2)各公司算标人员获得的基础价格资料是相近的，因此从理论上分析，各投标人报价同标底价格都应当相差不远。之所以出现差异，主要是由于以下原因：①各公司期望盈余(计划利润和风险费)不同；②各自拥有不

3、同优势；③选择的施工方案不同；④管理费用有差别等等。鉴于以上情况，在进行投标决策研讨时，应当正确分析本公司和竞争对手情况，并进行实事求是的对比评估：(3)报价决策也应考虑招标项目的特点，一般来说对于下列情况报价可高一点：①施工条件差、工程量小的工程；②专业水平要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长、声望高；③支付条件不理想的工程等。如果与上述情况相反且投标对手多的工程，报价应低一些。工程投标报价策略与技巧2．报价技巧。报价技巧是指投标中具体采用的对策和方法。报价的技巧研究，其实是在保证工程质

4、量与工期条件下，为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。（1）不平衡报价不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免畸高畸低现象，避免失去中标机会。工程投标报价策略与技巧通常采用的不平衡报价有下列几种情况：①对能早期结帐收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。②估计今后工

5、程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。对于工程量数量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。③图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。工程投标报价策略与技巧④没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。⑤对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定

6、实施的可定低价。工程投标报价策略与技巧（2）多方案报价法多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价．增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性：多方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的。工程投标报价策略与技巧其具体做法是在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某

7、些改变时”．则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。还有一种方法是对工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算的办法。但是，如有规定，政府工程合同的方案是不容许改动的，这个方法就不能使用。工程投标报价策略与技巧（3）增加建议方案有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方

8、案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理，但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。工程投标报价策略与技巧增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其它承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有实践经验，因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的方案，可能引起后患。工程投标报价策略与技巧（4）突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况；因之在报价时可以采取迷惑对