G如何建设与管理销售队伍.doc

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1、★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变：

2、1.了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标2.掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路3.把握不同类型的销售对相关人员的素质要求4.了解如何有效的划分销售区域或客户群体5.掌握对销售队伍进行系统培训的方法6.了解针对销售人员的八种激励技巧7.了解管理控制客户信息的关键操作★讲师简介 秦毅 ☆    北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师☆    北京大学光华管理学院EMBA，北京大学销售管理专项特聘讲师，理实管理顾问集团销售管理专项首席咨询师☆    曾为联想、方正、中国移动、中国电信等国内众多知名企业，成功实施了市场渠道

3、及销售队伍管理方向的策略研究、管理咨询   ★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲销售队伍的现状问题及分析1.1.     市场运作的推拉现象2.2.     销售队伍现状的分析 第二讲销售模式对管理风格的要求1.1.     销售模式的核心分类2.2.     效能型及效率型管理模式 第三讲设计和分解销售指标1.1.     销售管理的核心2.2.     如何制定销售目标 第四讲市场区域划分与内部组织设计1.1.     市场划分的方式2.2.     工作的流程3.3.     组织设计与岗位职责 第五讲销售人员

4、的薪酬设计1.1.     “销售模式”与薪酬设计2.2.     “市场策略”与薪酬设计3.3.     “设计与适用”与薪酬设计 第六讲销售人员的甄选1.1.     有效甄选业务代表的原则2.2.     面试的典型问题及误区 第七讲“放单飞”前的专项训练1.1.     销售训练中常见的问题2.2.     “放单飞”前的系统训练 第八讲销售队伍的控制要点1.1.     “四把钢钩”管理模式2.2.     销售例会的目的、内容及注意点3.3.     随访观察时的注意点 第九讲管理表格的设计与推行1.1.     管

5、理控制表格的要点2.2.     基础管理表格 第十讲业务人员的工作述职与沟通1.1.     业务代表的工作述职2.2.     业务代表的工作沟通 第十一讲四把钢钩的组合运用1.1.     三种类型的销售队伍2.2.     有效控制的四个夹角 第十二讲如何从整体上评价销售团队1.1.     销售团队的动荡因素2.2.     销售团队的溃散类型3.3.     销售团队各种状态的应对措施 第十三讲销售人员的在岗评价1.1.   三维度评价法2.2.    评价后的四种典型动作 第十四讲针对销售队伍实施随岗辅导1.1. 

6、   随岗辅导的重要意义2.2.    随岗辅导的重要内容3.3.     销售动作的随岗训练程序第十五讲销售队伍的有效激励1.员工成长的过程2.激励的原理与方法 第十六讲销售经理的自我成长与团队发展1.1.    案例分析2.2.    团队管理的误区3.经理的角色定位第1讲销售队伍现存问题剖析 【本讲重点】销售队伍的核心作用销售队伍常见的六个问题现存问题的原因及后果分析实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。◆推动动作

7、，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。图1-1市场运作的“推拉太极” 销售队伍的核心作用 图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。◆一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业

8、的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；◆另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。图1-2销售队伍核心作用示意图 销售队