《卖产品不如卖自己》——条推销法则.doc

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1、卖产品不如卖自己推销法则一：随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么在过去的十几年当中，很多人都问我说：“陈老师，一个人到底要怎么样才会成功？你一年平均阅读300—500本书籍，你的朋友都是世界第一名，听说你有一百位以上世界第一名的朋友，你们到底有什么样成功的秘诀呢？今天我首先分享一个成功的公式，这个公式花了我十七年的时间把它研究出来，这个公式会告诉你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。推销法则二：复制成功者的想法和行为到自己的行动中　　假如我们可以复制成功者的想法，复制他的行动，那我们势必得到同

2、样的结果。　　这个成功的公式就是，成功=知识+人脉推销法则三：知识加人脉关系网才能获得成功　　首先我要问一个问题：一个人要成功，到底是知识比较重要，还是人脉比较重要？　　在我还没有告诉你到底知识重要还是人脉重要之前，我问另外一个问题，顶尖的推销员都是很会发问的：一个人到底是头比较重要，还是心脏比较重要？　　觉得头比较重要的，我们把他的心脏挖出来好吧？觉得心脏比较重要的，我们把他的头砍掉算了。假如头和心脏两者只能选择一个的话，请问你选择头还是选择心脏？是哪一个？两者都要，是不是？　　所以，成功过程中，到底知识比较

3、重要，还是人脉比较重要？两者都得要！但是它们得要的比例是不一样的。推销法则四：知识占成功要素的30%人脉关系占成功要素的70%　　依我个人研究的经验，我感觉一个人成功，知识在约占30%。所以人脉应该占70%。推销法则五：不断的补充知识是获得成功的前提　　我以前曾经访问过一个企业家—张董事长，这位张董事长从前是做汽车的，后来改做在量贩店的代理。在他还没有从事大型量贩店的代理之前，他从汽车行业时，他资产在约是1亿人民币，是相当的不错。但是从事大型购物中心之后，他的资产高达60亿人民币。只要你一年能赚1亿人民币，这样

4、也要赚60年啊，如果你已经35岁了，加60年的话，要到95岁，你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。　　那我很好奇，这位张董事长到底可以赚取这么多财富？他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的？　　所以我透过我的人际关系就去访问这个张董事长—事实上很不幸，现在张董事长已经过世了。我访问他是在十年前当他在60几岁的时候。在我拜访他之前，就像一个最顶尖的销售人士一样，拜访顾客之前一定要做顾客资料的了解以及调查。　　我发现这个张董事长曾说：他成功的秘诀就是不断地补充知识，那就是学习，学习，再学习。所以在之前，我就

5、做了很多调查，研究了他到底喜欢看什么样的书籍，以及他所有的相关资料。　　有一天下午，我就去了张董事长办公室。一进这个办公室非常非常地气派，我看至少有150平方米。一个桌子占这么在的办公室，我觉得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一样那该有多好。那时候我下午2点到他办公室，我发觉这个资产高达60亿的人，他桌上摆着4本书，他还在学习啊！他到底要赚多少钱，我实在不太了解。推销法则六：注意他人成功的结果并经常思考他人成功的原因我说：“张董事长，很冒昧今天打扰你1个小时的时间，我时常教别人如何成功，也喜欢帮助别人成长，那

6、依您多年来成功的经验，我想今天您把您的知识传授经我，在未来的日子里，我即将把他发扬光大，让全世界想成功的人都可以知道你成功的方法和秘诀。”张董事长说：“事实上，赚钱是很容易的事情。”我一听，我的天啊，赚钱很容易啊，对一个资产60亿的人他赚钱当然是很容易。我说：“到底怎么赚了这么多钱啊？”他说：“陈先生啊，一般人只看到我赚钱的结果，但是他们不知道我赚钱根本的原因。我之所以今天拥有这么多的资产，就像你们所说的，是因为我不断地学习，不断地阅读。”他说：有一次，他正在争取一家大型购物中心在台湾区域的代理权，跟他竞争的有

7、另外一家食品公司，资产超过250亿人民币。我们知道，开一家大型购物中心，财力是相当重要的。250亿对1亿，一个250亿的财团对上一个只有1亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？但是我们都知道最后被张董事长所取得了。推销法则七：所有成功者都是善于阅读者　　我很好奇，就问张董事长：“你到底有什么秘诀呀—可以取这个代理权？因为事关上1亿对250亿，要是我是你，早就放弃了。”　　他说：这人厂商是来自荷兰的一个企业，这个总裁只有四十几岁。他跟这个总裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊，你到底是喜欢打高尔

8、夫球，还是喜欢游泳呢，还是喜欢慢跑？还是没有其他的嗜好？还是喜欢美术？”　　荷兰的总裁说：“所有的成功者都是阅读者，所有的领导者都是阅读者。”推销法则八：多熟悉顾客喜欢的一种知识就多一次成功的机会　　他们：“我当然最喜欢的就是阅读。”　　讲到阅读，张董事长就越来越兴奋了，因为他本人也非常喜欢读书。后来他就问这个荷兰总裁：“那你最喜欢读哪一方面的书籍？”　　荷兰总裁说：“我最喜欢研究中国