促销技巧与实战应用7.ppt

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1、促销技巧与实战应用苏州TCL电器销售有限公司2010年6月——金牌导购员培训课程面带微笑，开口是金旁敲侧击，擒贼擒王主题明确，勿岔话题突出优点，先入为主价说合理，不言贵贱利用资源，全方展示专家顾问，星级服务由高到低，以点带面价格卖点，消费心理知己知彼，百战不殆眼观六路，耳听八方分工明确，责任到人坚持不懈，直到成功欲擒故纵，放任自流事后总结，备战明天生意不成，爱心有存生意已成，友情更深由高到低，引到消费实战秘笈：面带微笑，开口是金28Sep2004原则：始终保持微笑真诚的微笑和热情的招呼是打开人心最简易的方法。（人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗

2、、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起）。实战：面带春风般的微笑，如太阳般温暖，是那样的亲切，他不会拒绝你的推荐。您好！欢迎光临TCL专柜。有什么可以帮您的吗？热情大方，温和亲切！您好！欢迎光临TCL专柜。有什么可以帮您的吗？顾客很多，忙不过来时：不好意思，请您稍等一下，稍后我一定过来为您服务。实战：顾客等待很长时间的情况之下：让您久等了，真是对不起!感谢您的耐心等待。面对只看不买的顾客时：请您慢慢地参观，若有什么不明白的地方请您告诉我。专找低价商品的顾客：这种机型在这里买是全市最优惠的!这种机型在这次活动期间的价格是最优惠

3、的!二度上门的顾客：您是几天前来过的顾客吧？您是否已经决定好了呢？不管您是从价位或是服务来考虑，选择TCL您是绝对不会后悔的。顾客集中注意力看一种商品时：您真有眼光，现在您看的这款机器正是人气最旺最受欢迎的机种。顾客手拿很多单页、产品目录、纸条时：像您这样用心的客人一定能够挑选到最满意的产品，让我来帮助您好吗？实战：面对着装得体的美丽女性：您的丝巾搭配的好合适喔……您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福。面对老外时：Hello,welcometoTCL!实战：旁敲侧击，擒贼擒王原则：1、判断谁是关键人物：观察人们说话的态度、尊重的程度。2、抓住关键人物：关

4、键人物具有最终的决定权，销售人员要对他给与最高的关注和尊重，才能够提高办事的效率。谁是决策者？举例1：你给老婆介绍，创维给老公介绍，结果最终他们卖了创维，遗憾万分。举例2：一对夫妇带着一个“专家级顾问”（注：还没有你专业），你在介绍的过程中忽视了“专家”，最终未能成交。老婆老公专家实战：试试你的眼光，他们谁是当家的,老婆，还是老公，婆婆还是媳妇？未过门的媳妇，决策的可能很大，她只要贵的不要对的。打扮漂亮，有些高贵的女士有点抢着说话的，她老公可能不作主，因为钱是她掌控的。打扮淑女，像家庭主妇的，一般是男人说了算。男人是这个家庭的支柱。千万记住这些，会让你

5、事半功倍，否则让你“劳而无获”！主题明确，勿岔话题原则：不要让顾客不知如何选择。如果介绍时说这个很好，那个也不错，都是精品，好像所有产品都非常适合，结果顾客眼花缭乱，不知道如何选择。讲解要有目的：向顾客介绍产品目的是要说服客户购买自己的产品，所以在谈话过程中应该始终围绕产品，而不是海阔天空讲得很远。案例：有一天，一位销售人员在路上看到一个乞丐，乞丐在地上写了很多字，销售人员就停下来看，然后笑着对身边的朋友说：“这个人要是做销售，业绩一定会很差。”朋友问为什么？销售人员回答：“你看他在地上写的，我肚子饿，给我饭吃，我没有工作，可不可以帮我找份工作，我没有

6、钱，请给我钱。他的主题很不明确，让人看了都不知道他到底要什么，重点是什么？”所以，销售人员在做产品解说时，主题一定要明确。价格卖点，消费心理原则：消费者评价好的标准——贵（贵是卖点）中国人99％都是这样想——不用调查，这几乎是真理。1099099907990那一个最好？举例：消费心理。卖西服，卖之前与老婆商量好：1800－2600。品牌吧：知道的“名牌”。而后再去商场，不在这个价位段的我不看。（心理：1800以下假的，没档次。没有听过的品牌我不选）。1800以上，品牌差不多就听介绍了。（流行，时尚等，其实导购小姐说什么就什么了）举例：买手机诺基亚610

7、8与6208差距只是一个英语字典功能。（其实6208也有）就多出了500元“不值”，但我还是要了6108！奇怪——这就是消费心理。想想你自己吧：你也是这样！实战：营销的真谛是用产品将价格（价值）销售出去，而不是用价格将产品销售出去。我们的彩电营销就是要将价格卖得比竞品高。没问题！一定要尽可能的推销价格贵一点的产品。价格贵是卖点（一定要认识和理解）。价说合理，不言贵贱原则：国人自古有共识“一分价格一分货”举例：消费者一到展台前，经常听到我们的促销人员说“我们这款是特价，价格便宜。我们赠送什么礼品！”——简直是好笑，我又不是掏不起钱，再说我是要电视又不是要

8、赠品，莫名其妙！！！举例：顾客说这款价格太贵了，我们的促销员马上回应”这款便宜“一个高端销售机