新人销售培训.ppt

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1、销售培训体系一、什么是销售？1、在你看来销售是一种什么样的行为（如何理解销售）销售就是把产品卖出去，把钱收回来这么一种很简单的行为。所以做任何销售事业，记住了—产品卖出去了钱收回来了才叫成功的销售！二、怎么卖产品？（讨论-互动：现场推销康师傅绿茶和可口可乐做对比：或者中国移动、中国联通、中国电信做推销）首先——熟知产品其次——熟知产品优劣势再次——根据优劣势找到目标客户三、找到目标客户了怎么办？（分析客户）※就房地产而言，你的目标客户会不会因为你介绍的很到位就立即掏钱买单呢？※分析一：什么样的客户才会为你的产品买单？客户要什么

2、（了解客户背景）我能给客户什么（详细分析产品和客户需求的对应点）怎么给？（用合适的销售道具配合）※分析二：以上种种你都做的完美了，是不是客户就会掏腰包了？临门一脚的技巧1、购买信号的分类：A、口头信号1、客户将问题转向有关楼房的细节，如费用、价格、付款方式等；2、客户开始详细了解售后服务情况；3、客户对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；4、客户开始询问优惠程度；5、客户对目前的居住状况表示不满；6、客户向销售代表询问交房时间及可否提前；7、客户对销售代表的介绍提出反问；8、客户对房子提出某些异议，如批评房屋品质、环境、交通、空

3、气；9、客户索要赠品；10、客户与同伴低语商量；11、客户对某套房表示出浓厚的兴趣；12、客户表示已充分了解了相关资料，并无任何疑义；13、客户认为价格合理；14、客户最重要的问题被解决时；B、表情信号1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切；2、客户眼睛的转动由慢变快，眼睛发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；3、客户嘴唇开始抿紧，似乎在思考、权衡什么。C、姿态信号1、客户的姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得比较轻松；2、客户出现放松姿态，如身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展性动作；3、拿起认购书

4、之类的文本仔细查看；4、客户开始仔细观察房子；5、客户转身靠近售楼代表，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊；6、客户突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；7、客户神情专注，认真倾听，频繁点头，身体前倾，长时间触动样品。四、成交意味着什么？※成交意味着服务的开始！通过服务找什么？客户亲戚朋友同事继续服务不断成交五、团队配合请大家做一个动作：循环捏肩膀，倒回来继续做该动作。（谈感受）创万家灯火，与天下人共选美好家园携千家企业，造行业无失利之先河谢谢大家！