店铺终端分析—终端店铺营销管理培训专家舒立平老师.ppt

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1、需要分析业绩数据才有提升的可能1第一节---什么是KPI？2什么是KPI？KeyPerformanceIndication工作的量化管理工具3什么是终端绩效KPI分析?设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。4设定标杆:行业,历史同期,企业目标,合理,可操作有目的收集:要诊断那些环节,控制哪些环节,准确,及时公式和预测:数据与市场的变化,权重比例,应变能力标杆对比:寻找差

2、距诊断问题:数据背后隐藏了什么方向性:找到问题,明确重点整改和提升:对症下药,重点突破关键词释意5绩效绩效KPI管理的重要性明确主管的主要责任，明确员工的业绩衡量指标告别”混沌”经营的不利局面明确切实可行的KPI，是做好绩效管理的关键提升终端管理控制能力有效利用和分配资源经营危局的预警机制激励员工的绩效考核管理6第二节---KPI的性质分类7KPI的性质分类KPI类型过程KPI例如标准服务流程得分，成交率、体验率等体现过程水准的关键表现指标。结果KPI例如销售额，利润率、ATV、UPT等体现结果水准的

3、关键表现指标过程KPI是达成结果KPI的基础8企业不同层级人员的关注点高层中层基层只需关注结果KPI通过标准化的过程KPI管理来达成结果战略战术战斗透过现场管理提升过程KPI，达到结果9店铺不同层级的关注点销售目标管理KPI基础认知培训导购教练技巧店铺管理工具物流与盘点现金管理人员绩效管理有效沟通KPI分析管理店铺带班店经理/区经理零售管理核心店铺零售管理重点分级门店管理入门10结果类KPI指标汇总市场占有率同比增长率环比增长率销售业绩金额销售利润率品牌竞争率平效租金比存销比产销比费用占比率投资回报率

4、（ROI)11过程类KPI指标汇总阶段业绩达成率成交率体验率ATVUPTVIP销售占比进店率员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考核得分神秘顾客考核得分服务流程考核得分形象控制标准得分补货达成率品类/系列销售比库存消化占比新旧货占比商品价格带占比商品投入产出比新老员工流失率12店铺的“个人体检”店铺的“心脏”-----业绩、利润类KPI店铺的“肠胃”-----商品管理类KPI店铺的“血液”-----员工管理类KPI店铺的“神经”-----服务管理类KPI店铺的“美容”----形象管理类KPI店铺的“

5、大脑”-----标准作业管理类KPI13第三节---店铺体检KPI公式与管理意义解析14业绩、利润类KPI阶段业绩达成率成交率VIP销售占比进店率体验率ATVUPT过程性KPI结果性KPI同比增长率环比增长率销售业绩额销售利润率店面平效平效租金比费用占比率品牌竞争率投资回报率15同比增长率同比增长率=（本期销售业绩额-历史同期业绩额）100%历史同期业绩额管理意义：检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化，是销售指标管理的重要检核KPI16管理意义：环比增长率环比增长率=（本月销售业绩额-上月销售业绩额

6、）100%上月销售业绩额检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的重要检核KPI，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要考虑全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场变化管理意义：检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的重要检核KPI，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要考虑全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场变化管理意义：17销售业绩额进店人数成交率客单价(ATV)XX买单人数X客单量X产品均价18品牌竞争率品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，

7、与市场占有率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同等市场条件下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势管理意义：=本期本店铺销售业绩额100%本期主要竞争品牌销售业绩额品牌竞争率19阶段业绩达成率做为销售指标管理的重要手段，阶段性的业绩达成率是发现销售业绩差距、关注业绩缺口、寻找改善方案的最基本KPI，在销售总指标制定时就应该设定阶段性指标，做为标杆式的参照管理意义：=本期中某阶段中已达成业绩金额100%本期总业绩指标金额阶段业绩达成率20成交率综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列

8、技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键KPI之一管理意义：=实际成交总人数100%实际进店总人数成交率21VIP销售占比销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定，是经济危机时期需重点关注的KPI，但该KPI过高则利润率降低管理意义：=VIP客户销售总额100%总销售额VIP销售占比22进店率考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键KPI.管理意义：=单一时段进店人数100%单一时段店外