成功式推销-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

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1、成功式推销6.1推销成交概述是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。整个推销工作的最终目标。内涵推销成交阶段是推销活动的高潮和关键阶段，其一是顺利成交；其二是成交失利。推销成交的原则互利互惠原则原则转变顾客使用价值观念的原则与顾客建立良好人际关系的原则尊重顾客原则转变顾客的使用价值观念推销商品的使用价值要明确交易给双方带来的利益展示商品能给顾客带来的利益找出成交双方利益分配的最佳点成交的基本条件1.顾客对商品及价格有全面了解的要求和机会2.顾客对推销员及公司有良好的信任度3.顾客对商品

2、有强烈的购买欲望4.在适当的机会促使顾客做出购买决策5.充分全面的了解顾客，准备好最后阶段的洽谈推销成交的基本方略1.保持积极自然沉稳的成交态度2.掌握洽谈主动权不是操纵和控制顾客，而应当积极引导、鼓励顾客发表观点和做出决定，然后做出恰当反应。3.保留一定的成交余地4.正确识别顾客的成交信号，掌握成交时机重大的推销障碍被处理后；重要的产品利益被顾客接受时；顾客发出各种购买信号时。推销成交的信号表情信号语言信号(1)目光(2)笑容(3)凝视(4)态度转变(1)顾客的询问(2)顾客的措辞(3)提出问题(4)对产品提出异

3、议行为信号(1)频频点头，是同意的信号(2)表现轻松，专心倾听推销人员的说明(3)脸上显露出高兴的神情(4)接受重复约见(5)主动介绍该企业负责采购的人员(6)其他行为信号：认真阅读推销资料；比较各项交易条件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出支票或信用卡准备签字。6.2推销成交的常用方法1、请求成交法在最后成交阶段，根据顾客发出的成交信号，推销人员用筒单明确的语言，向顾客直截了当地提出购买建议，常用成交法。优点有效地促成购买；可以借要求成交向顾客直接提示并略施压力；可以节省洽谈时间，提高推销效率。缺点过早提出

4、可能会破坏推销气氛；可能会给仍没下决心购买的顾客增加心理压力；可能使顾客认为推销人员有求于他，从而使推销人员处于被动。适用情况(1)向关系比较好的老顾客推销时；(2)在顾客不提出异议，想购买又不开口时；(3)在顾客已有购买意向，但犹豫不决时。一是商谈中用户未提出异议。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。比如：“李厂长，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。”具体运用

5、情景二是用户的担心被消除之后。商谈过程中，用户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。如：“王经理，现在我们的问题都解决了，您打算订多少货？”三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。如：“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，保您会满意的。”2、假定成交法推销人员假定顾客已经接受推销建议，进而直接谈及购买细节而促成交易的做法。一般是在推销员介绍完产品的

6、特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时推销员就可以向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。比如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我帮您装好”；再如，经商谈后用户已没有异议并表现出对商品颇感兴趣，这时推销员可对用户说：“李厂长，我们送货上门，您看是今天给您送，还是明天给您送？”具体运用情景提高推销效率；减轻顾客的成交压力。因为它只是通过暗示，顾客也只是根据建议来作决策。应用很广泛。可能产生成交压力，破坏成交气氛；不利

7、于进一步处理顾客异议；如果设有把握成交时机，会引起顾客反感，产生更大的成交障碍。优点缺点注意事项在确认顾客已有明显购买意向时，才能以推销人员的假定代替顾客的决策；轻松自然提出成交假定，不强加于人。适用情况较为熟悉的老顾客和性格随和、依赖心理强被动的顾客。不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。3、选择成交法推销人员直接向顾客提供若干购买选择方案，要求顾客选择其中一种的成交方法。可以在假定成交的基础上，向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在

8、产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。比如，“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”具体运用情景理论依据是成交假定理论，它可以减轻顾客购买决策的心理负担，在良好的气氛中成交；充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易；同时也可以使推销人员发挥顾问的作用，帮助顾客顺利完成购买任务