国际贸易实务第2版课件高职高专系列傅龙海 ISBN9787566305145 PP15第四篇 第十五章包销 代理与寄售.ppt

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1、第十五章包销、代理与寄售第四篇贸易方式本章以前所讲授的内容称为逐笔售定，也就是一笔生意至始至终如何完成交易过程。从本篇开始，我们要讲述如何从战略上的高度进军国际市场。一、包销的概念卖方给予国外买方即包销人（ExclusiveDistributor）在约定的地区和期限内，独家经营某种商品的权利，也就是对指定的商品享有独家专营权。第一节包销独家专营权包括：（1）专卖权。在包销协议中约定，供货人在指定地区把货物卖给包销人，而不能再向当地其他客户供货，也就是赋予包销人指定商品的独占权。（2）专买权。向与以上相对应，专买权是供货人所享

2、有的独占权，它是指包销人只可从供货人那里得到货源，而不能再经营其他人提供的同类商品。二、包销的性质和作用包销人与供货人之间是一种买卖关系，也叫买断关系。从法律上说，包销人和买方是一种本人和本人（PrincipaltoPrincipal）的关系，也就是货主对货主的关系。包销的买方以自己的名义买断货物的所有权，自筹资金，自行销售，自负盈亏，自担风险。包销的作用主要有一下四点：（1）有利于调动包销商的积极性，利用其销售渠道为推销出口商品服务。因为包销人独占经销权，愿意花成本做广告、宣传、利用各种促销手段，开拓市场，扩大份额。（2）

3、及时向供货人提供当地各种信息，以利改进商品。（3）避免自相竞争带来的损失。同一市场、多个商号经营同一种商品，结果就会导致互相压价。（4）有利于安排生产，均衡供应。要避免的风险是：包销人利用专营权，包而不销，垄断市场，限制卖方销售。三、包销协议出口人选择好包销商后，应与包销商签订包销协议，包销协议的主要内容有以下几个方面：（1）双方当事人的名称和地址（2）包销商品的范围（3）包销的地区和期限第二节代理一、代理的概念指卖方（委托人）给予代理商（Agent）在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的权利。从法律上说，是指代理人按照本

4、人的授权代表本人从事授权范围内的法律行为，由此而产生的权利和义务直接对本人发生效力。二、代理的性质委托人（出口商）与代理人之间存在着一种合同关系，但这种关系不是买卖关系，而是一种委托代理关系。代理与包销有根本性质的不同。包销是一种售定关系、卖断关系，而代理则是代理人为委托人在当地销售货物提供服务，代理人的行为不能超越授权范围。代理人不筹资金，不自主经营，不负盈亏，不担风险。不论货价高低，代理人只收取佣金。三、代理的种类（一）按职权范围的大小来分1.总代理总代理是委托人在指定地区的全权代表。他除了有权代表委托人从事代理协议中规

5、定的一般商务活动外，还有权进行某些非商务性活动。2.独家代理独家代理是指在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关部门业务的代理人。3.一般代理一般代理又称佣金代理，它是不享有专营权的代理，是指在一定地区和期限内，委托人可同时委派几个代理人，代表委托人行事。（二）按行业性质来分1.销售代理（SellingAgent）在国际贸易中代表国外出口商或制造商，在当地销售出口产品，提供各种服务的代理。2.购货代理（BuyingAgent）指受国外进口人的委托为其在当地采购商品提供服务的代理人。3.货运代理（Frei

6、ghtForwarder）在国际贸易中，有一些专门为买方或卖方办理货物托运、报关、交接等业务的代理人称为货运代理。4.保险代理（InsuranceAgent/Broker）保险代理人是作为保险公司的代理，他根据代理合同的规定为保险公司所经营的保险业务提供服务，并从保险公司那里获得佣金。第三节寄售寄售（Consignment）是一种委托待售的贸易方式，也就是先把货运到进口国，然后出售的方式，与通常的先出售后出运的方式不同，这种方式有利于开拓国际市场，是一种市场现货买卖的方式。一、寄售的概念和性质（一）定义出口人把准备销售的货物

7、运交进口国事先约定的代销人，由代销人按寄售协议规定的条件和方法，在当地代为出售，所得货款由代销人扣除垫付费用和佣金后，按约定办法将余款付给寄售人。（二）寄售的性质（1）寄售交易属于一种信托合同。（2）在寄售交易中，委托人和受托人不是一种买卖关系，而是一种委托和受托的关系。（3）代销人有权以自己名义与当地买主签订购销合同。二、寄售的特点（一）寄售人与代销人之间是委托和受托的关系货物的所有权始终归委托人，代销人不拥有货物的所有权。（二）寄售是先发货后成交货物先运到进口国，由代销人寻找买主，凭实物进行现货交易。（三）风险及费用的划

8、分在货物卖出后才归买方货物在进口国卖出时，风险才由委托人转移给买方。三、寄售的优缺点（1）对寄售人来说，有利于推销产品，开拓新市场。（2）代销人不承担风险，只提供服务，也无需投资，有利于调动代销人的积极性。（3）由于寄售是现货交易，凭实物买卖，买主可以就地采购，立即提货，对买方有利。寄售的