直分销模式浅谈.ppt

《直分销模式浅谈.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、直分销模式浅谈目录一、直分销模式基本知识二、直分销模式运行八步骤三、直分销模式四大特征四、直分销模式时机选择及适用对象一、直分销模式基本知识所谓直分销模式就是以实现产品快速分销和较高的铺市率/市场占有率以及长期利润稳定为目的而组建的直分销网络和管理系统。直的概念就是企业设立产品主管协助经销商对重点酒店、KA商超和大型连锁超市进行直销，控制重点终端。而分的概念就是将单一的经销商目标分解给分销商，解决企业或经销商在短时间内给物流、资金、仓储和管理的能力；企业通过设立专业的分销代表协调分销商开展深度分销，

2、掌控不同类型的终端。“直分销模式”就是以系统论为基础的市场运营模式，是“产品与品牌”、“渠道管理”、“营销组织系统”充分整合的运营管理模式。直分销模式图解企业分销代表经销商分销商1分销商2分销商3传统零售/中小酒店/便民超市消费者KA终端、核心酒店职能分工——企业办事处/业务主管专业分销队伍终端分销商经销商企业解决消费者“乐于买”：提供产品及产品推广策略；品牌建立及传播；协助经销商/分销商实施终端开发与管理；经销商/分销商系统建立和能力提升；经销商/分销商的评估与调整消费者职能分工——经销商终端分销

3、商企业经销商消费者解决消费者“买得到”：重点酒店/超市/卖场开发重点分销商的开发与管理分销商产品库存管理价格管理分销区域管理促销活动执行终端企业经销商分销商消费者职能分工——分销商与企业分销代表共同开发传统零售，中小酒店和小型超市高效率的补货和兑奖促销活动执行终端陈列及宣传执行价格及区域管理信息反馈不同通路模式的适用范围：内容盘中盘深度分销直分销目的中高档白酒市场启动主要解决中低档白酒(成熟品牌)在传统通路的深耕细作。系统解决白酒产品在不同渠道的销售和产期利润稳定。性质战术战略战略适用渠道范围酒店为

4、核心通路，C、D类酒店酒店、通路、商超适用企业范围企业必须具备雄厚的资金较高的价格操作空间和经销商资源。企业具有一定资金，品牌成熟,队伍执行力和市场管理能力强。企业具备较高的市场推广能力和组织管理能力。适用品范围主要适合中高档、高档白酒新产品。主要适合中低档白酒,成熟品牌。适用于中档新产品推广白酒。二、直分销模式运行八步骤第一步：确定推广产品第二步：设计价格体系及层级利润第三步：划分渠道层级，确定分销商数量第四步：明确责任，拟定合同第五步：划分分销区域第六步：分销商的选择及确定第七步：优化销售组

5、织的执行能力第八步：持续及针对性培训第一步：理顺产品线，确定推广产品如：对企业现有产品线进行梳理/明确战略产品/机会产品？品牌进行重新定位，对现有产品进行改造或重新开发新产品。第二步：设计价格体系及层级利润各级客户利润分配问题：直分销是由不同层面/数量的中间客户构成，不同的利润获取的途径、利润的合理性及利润兑现的方式和时间，才能保证直分销系统长期高效运行。在直分销这个体系中，价格体系设计是很严密的。从“企业—总经销—分销商”链条中，产品的利润空间是可以控制，强调的是一个“合理”的利润空间。保证价格的

6、稳定：一是政策防范。对经销商和分销商有考核指标决定他们最终的返利。这个指标并不单纯看销量，这就避免了经销商通过窜货来提升销量最后获得返利，从而破坏价格体系的行为。二是加强管理。在直分销系统中，有企业业务代表协销这一个环节。关键是健全奖惩制度，加强对业务人员的管理。因此强调通过管理业务员来管理经销商。三是产品进入成熟期时进行升级换代，更换包装、调整价格、开发新品。第三步：划分渠道层级，确定经销商、分销商数量根据市场特点来确定渠道长短以及宽度。第一，摈弃以前地区总代理或省级总代理，转而实行市级代理和县级

7、代理，将经销商区域范围固定在最擅长的区域内，便于渠道的精耕细作。第二，要划定合理数量分销商。第三，就是设定合理的层级和层级成员数量，确保能覆盖所有的终端网点，做到无缝覆盖。第四步：明确责任，拟定合同为渠道成员的多赢合作提供一个游戏规则：责任与制度第五步：划分分销区域不是先确定好分销商后再来确定分销区域，而是先确定区域再来寻找分销商。第六步：分销商的选择与确定1、分销商的衡量标准和指标选对分销商等于市场已经成功了一半。需从多方面进行考察和评估，并制定关键要素标准化衡量指标体系。中等规模、意识良好、学习

8、能力强的客户是首选。对分销商进行评估是分销商选择的前提，分销商是一个动态的、许多因素集于一身的一个整体.我们在评估分销商时,要科学、客观全面分析分销商的资源与公司资源的互补性和共容性,再来做出判断，避免感情因素.分销商的选择标准：基本实力：资金、车辆、仓储、人员经营管理能力：员工对公司评价、终端关系、财务规范、管理制度经营思路：经营品牌、网络分布、业界影响力、投资/投机、风险意识信誉：发展史、客户评价、与其他厂家合作状况综合营销能力:精通市场的业务人员、熟悉公司及竞争