农资业务员培训教程.doc

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1、昆明瑞诺生物科技有限公司业务员培训课程第一部分：关于我第二部分：优秀业务人员的描述第三部分：农资营销人的9个必备第四部分：成为农资业务高手的必修技能第五部分：业务员的五个一第六部分：做经销商的老师第七部分：营销激情的保持与激发第一部分：关于我认识自我，认知自我，认清自我1、我是谁？2、人的性格：九重性格A敏於思、易感型、B独立、不受局限型、C活泼外向型、D稳重和谐型、E专业自信型、F平和谨慎型G无忧无虑、好玩型H浪漫感性型I分析、自信型3、我想要到哪里去——我的目标什么是目标？（1）具体的；（2）可以量化的；（3）能够实现的

2、；（4）注重结果的；（5）有时间期限的。目标包括：长期、中期、近期你的目标是什么？成为一个什么样的人？4、职业生涯A社么是职业生涯规划？B职业生涯规划的途径C个人职业生涯的规划的管理第二部分：优秀业务人员的描述一、让销售成为您的爱好二、优秀业务员必须具备的素质a人品端正，作风正派b信心c勤于思考，做个有心人d能吃苦耐劳e良好的心理素质f韧性g交际能力h反应要快i热情j知识面要宽k、责任心l、幽默或者可以总结为：积极的心态明确的目标建立自信心高度的敬业精神富有合作精神正确对待失败良好的沟通能力养成良好的习惯三、业务高手的8种性

3、格a热情b开朗c温和d坚毅e耐性f．宽容g大方h．幽默感四、业务员的多重角色a、心理学家b、教师c、变革促进者d、客户的解难人e、创新者f、管理者g、信息调研员h、分析家i、哲学家j、健谈者k、朋友l、外交家五、成功始于信念，必胜的自信心1）成功始于意念2）积极的心态：3）相信自己：4）心诚打动客户：5）持到底！！！坚持不懈，直到成功！！！六、业务人员的岗位职责七、成功销售的9大心法1）销售志业(心力,事业:钱权)2）掌握专业3）发掘客户4）充分准备5）热情邀约6）异议处理7）尝试成交8）交易缔结9）客户服务第三部分：农

4、资营销人的9个必备一、健康的体魄二、品正人诚三、行业知识1、农资市场的特性:2、国内农资市场现状，云南市场现状；3、农资未来的发展趋势4、农资营销主战场四、企业的基本知识五、产品知识1、各种产品2、登记证号、规范的标签、登记厂家；3、各种含量及适用作物4、各种产品价格5、产品特点6、技术优势7、产品的返利六、竞争对手知识1、熟悉国内农药知名厂家10-20个，主要优势产品、市场份额等。2、云南省内主要经销商，覆盖区域范围、优势、市场份额等。七、合同知识1、商品代理合同2、商品购销合同3、双务合同4、单务合同八、营销知识九、销售

5、技巧第四部分：成为农资业务高手的必修技能一、调研部分（目标市场：土地、作物、价格、含量）1、所属区域有多少耕地面积？分别种植哪些作物？2、所属区域农民用药习惯如何？（品牌、用量、用法）3、所属区域每年的市场农药市场容量有多大？4、所属区域有几个县？几个乡镇？几个行政村？分别有多少家同类经销商？5、同一地区，有多少家同级别的经销商？市场上有多少个品牌？有几个强势品牌？6、我们竞争对手的品牌、网络、宣传、人员等具体情况？7、现阶段，我们的具体情况（品牌、人员、网络、推广）?8、关于调研：1）市场调研的四种方式A、探测性调研B、描

6、述性调研C、因果关系调研D、预测性调研2）、市场调查的六步A、确定市场调研的问题B、制定市场调研计划C、收集资料D、资料分类管理E、资料分析F、编写调研报告二、客户的寻找1、谁是我们的客户？2、我们的客户在哪里？3、如何找到他们？三、拜访客户的准备工作1、制定完整的拜访计划（目的、准备、过程、预期结果、下次约定）2、充分的准备是成功的一半，凡事欲则立，不预则废A、知识准备B、推销用具的准备3、心态准备、情绪准备4、提前约定客户四、如何接近客户1、有效的开场白（30秒原则）2、如何接近客户1）给客户良好的第一印象2）唤起对方的

7、关心3）对于自己的产品要有信心4）制造融洽的商谈气氛5）采用记忆姓名法接近顾客：6）接近客户的三个技巧7）直接接近客户的9种方法a、利益接近法：b、故事接近法：c、帮忙接近法：d、求教接近法：e、赠品接近法：f、解决问题接近法：g、赞扬接近法：h、询问接近法：i、调查接近法：3、见面后不被赶走的方法4、与客户保持恰当的距离五、快速进入顾客频道——与客户进行业务洽谈1、调动客户的6个方法2、如何与客户进行交流3、了解客户需求4、产品介绍的技巧及注意事项5、推销杀手锏，术术攻心6、回应客户对产品的评价7、激发客户购买欲望8、让客

8、户的心里防线土崩瓦解1）你要不断重复产品的优点和顾客的利益2）要向顾客灌输量化的观念3）充分利用你的形体语言4）攻破客户防线5）词汇的妙用6）应付客户的托辞六、处理客户抱怨1）处理客户抱怨的策略：2）处理客户抱怨的方法：3）如何处理自己的过失七、谈判要点1）了解对方谈判底牌的技巧2）控制自