如何提高沟通的质量.ppt

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1、InsertpicturehereanddeletethisrectangleCommunicationPresentedbyMaoLin,AIIManager1内容1、概述；2、高质量的沟通（销售人员）；3、案例；4、其它；5、回顾。2概述：定义：为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。应用领域与上司的相处销售过程与供应商（厂家）的协作同事、部门之间生活的方方面面3高质量的沟通：——销售过程准备（针对销售）初次见面过程关键4高质量的沟通：准备设定沟通目标；做好身体和情绪上

2、的准备；必要的装备：衣着、公文包、派头；心理准备：不同的对象，方式方法、内容等有区别。前期功课：企业基本情况：性质、组织结构、资金来源、商誉、采购习惯等；关键人物：基本信息（年龄、家庭情况）、经历、喜好、人事状态等；竞争格局：参与竞争者、工作进展等；目前现状：设计方、设计院、现有设备状态等；愈详细愈好……5高质量的沟通：初次见面：印象：服饰、举措、性格等；问候/自我介绍：自信、尊卑；委婉/含蓄；聆听/耐心；提问：探寻、了解、排忧解难；观念-----优质服务供应商；内涵-----技术权威，经验丰富细节——礼仪、

3、修养、成熟与稳重；尊重；6高质量的沟通：对抗：在接触的头十分钟内发生人与人之间的相互掂量；人愿意与自己差不多甚至高于自己的人交往；供需双方，各自立场不同；人与人之间的相互琢磨，各种能力的比对，结果是产生某些判断和倾向，产生喜好与厌恶；我们的目的是通过这个不能规避的对抗赢得尊重，建立互信；7高质量的沟通：对抗：要求良好的个人文化素质；丰富的社会经验；专家级的专业知识；潇洒的行为举止；良好的沟通能力和应变能力；8高质量的沟通：对抗：怎么做才能赢得主动扬长避短强调技术和经验；强调正规公司；强调我能够做什么，能够帮什

4、么；我自信；新的观念（节能，环保，以人为本，采购理念，社会责任）；饱满的工作热情和对职业的热爱（追车）；把对公司、产品、名片的礼遇转换成对你本人，人的礼遇；委婉合理地坚持自己的观点；尊重他人的观点，要求；9高质量的沟通：距离：作为销售人员，通过沟通缩小彼此间的陌生感和距离感；称谓的变化；利益趋同（举例：官员节约与责任）；请求帮助，检验关系的直接有效的方法；肢体语言的应用；朋友关系的合理使用；更多的占用时间，具体的行动（察看空压站）；找到更多的共同兴趣点，焦虑点（有可能是非工作内容）；不经意地适当展示自我（高尚

5、的情操，言而有信，工作年限，升迁，业绩，业内知名度）；客观的，实际的赞扬和鼓励（设备管理好，从未见过如此干净的空压房）；千万别肉麻；商务手段：老套的没劲，新！10高质量的沟通：承诺：我们不可避免地要提供承诺；承诺是有代价和风险；言必行，行必果；严谨细致，承诺更多的是体现责任，不能拍脑袋；化解风险，明确承诺履行的条件；利用承诺，善于寻找可以承诺的内容，并对客户产生吸引力；巧妙回避，回绝不能承诺的内容，详细、坦诚说明原因和实质；留有余地，时间方面的承诺，要留有一定的余地，或者说明清楚；商务承诺，时间、地点、场合等

6、是关键；11高质量的沟通：伏笔：为争取更多的机会（方案做好后给您送过来，何时方便？）；为保证我们的要求提前强调（国产的目前都是全额付款）；影射和暗示，提高客户的接受心理（我们的价格是行业最高的）；含蓄、隐晦地数落竞争对手：十比一的市场占有率；特别适用于24小时连续工作的场合；唯一的研发、生产转子的全球跨国企业集团；拥有相关专利；不仅仅是提供产品，我们更注重技术服务、整体解决方案、满意的当地的售后保证；……12高质量的沟通：朋友——客户成朋友；朋友成下线；客户是我们工作范围的合作伙伴；理想的状态——上升为工作以

7、外的朋友；按照朋友的方式进行交流和沟通（不同的人，说不同的话）；持续地间歇地联络，保持友谊；特定时间出现，电话有时就够；13高质量的沟通：沟通的环境；语言的质量；敏锐的感悟和理解；如何说不；与供应商的沟通；关键14高质量的沟通：场景：设计院，公共办公室，需要与其中一两人沟通，其他人在安静工作；招标公司，答辩，一堆评委，气氛严肃；企业采购部，集体大办公室，你需要就关键问题与某人进行磋商；代理商公司内部会议，你被邀请参加；气氛紧张；辛苦等待后，高层领导召见你；领导事情多，忙碌的余温犹在，气氛尴尬；费尽心机，客人终

8、于来到你订好的包房吃晚饭；客人比较内向，场面沉闷；千等万盼，在方便的时间领导电话打通了；关键1--沟通的环境：说明：就餐环境；恋爱有场合；休息有场所。交流亦如此。15高质量的沟通：糟糕的现象语调/语气没有变化、口头禅多；语言刺耳，打人，让人不舒服，反感甚至厌恶；太多客套，酸腐学究气——不良印象，圆滑，不诚实；一味同意，不矜持；没有顾虑、没有迟疑——客人认为没有底线；谈话没有逻辑，没有顺序，观点不明确