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时间:2020-03-08
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1、InsertpicturehereanddeletethisrectangleCommunicationPresentedbyMaoLin,AIIManager1内容1、概述;2、高质量的沟通(销售人员);3、案例;4、其它;5、回顾。2概述:定义:为了设定的目标,把信息、思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。应用领域与上司的相处销售过程与供应商(厂家)的协作同事、部门之间生活的方方面面3高质量的沟通:——销售过程准备(针对销售)初次见面过程关键4高质量的沟通:准备设定沟通目标;做好身体和情绪上
2、的准备;必要的装备:衣着、公文包、派头;心理准备:不同的对象,方式方法、内容等有区别。前期功课:企业基本情况:性质、组织结构、资金来源、商誉、采购习惯等;关键人物:基本信息(年龄、家庭情况)、经历、喜好、人事状态等;竞争格局:参与竞争者、工作进展等;目前现状:设计方、设计院、现有设备状态等;愈详细愈好……5高质量的沟通:初次见面:印象:服饰、举措、性格等;问候/自我介绍:自信、尊卑;委婉/含蓄;聆听/耐心;提问:探寻、了解、排忧解难;观念-----优质服务供应商;内涵-----技术权威,经验丰富细节——礼仪、
3、修养、成熟与稳重;尊重;6高质量的沟通:对抗:在接触的头十分钟内发生人与人之间的相互掂量;人愿意与自己差不多甚至高于自己的人交往;供需双方,各自立场不同;人与人之间的相互琢磨,各种能力的比对,结果是产生某些判断和倾向,产生喜好与厌恶;我们的目的是通过这个不能规避的对抗赢得尊重,建立互信;7高质量的沟通:对抗:要求良好的个人文化素质;丰富的社会经验;专家级的专业知识;潇洒的行为举止;良好的沟通能力和应变能力;8高质量的沟通:对抗:怎么做才能赢得主动扬长避短强调技术和经验;强调正规公司;强调我能够做什么,能够帮什
4、么;我自信;新的观念(节能,环保,以人为本,采购理念,社会责任);饱满的工作热情和对职业的热爱(追车);把对公司、产品、名片的礼遇转换成对你本人,人的礼遇;委婉合理地坚持自己的观点;尊重他人的观点,要求;9高质量的沟通:距离:作为销售人员,通过沟通缩小彼此间的陌生感和距离感;称谓的变化;利益趋同(举例:官员节约与责任);请求帮助,检验关系的直接有效的方法;肢体语言的应用;朋友关系的合理使用;更多的占用时间,具体的行动(察看空压站);找到更多的共同兴趣点,焦虑点(有可能是非工作内容);不经意地适当展示自我(高尚
5、的情操,言而有信,工作年限,升迁,业绩,业内知名度);客观的,实际的赞扬和鼓励(设备管理好,从未见过如此干净的空压房);千万别肉麻;商务手段:老套的没劲,新!10高质量的沟通:承诺:我们不可避免地要提供承诺;承诺是有代价和风险;言必行,行必果;严谨细致,承诺更多的是体现责任,不能拍脑袋;化解风险,明确承诺履行的条件;利用承诺,善于寻找可以承诺的内容,并对客户产生吸引力;巧妙回避,回绝不能承诺的内容,详细、坦诚说明原因和实质;留有余地,时间方面的承诺,要留有一定的余地,或者说明清楚;商务承诺,时间、地点、场合等
6、是关键;11高质量的沟通:伏笔:为争取更多的机会(方案做好后给您送过来,何时方便?);为保证我们的要求提前强调(国产的目前都是全额付款);影射和暗示,提高客户的接受心理(我们的价格是行业最高的);含蓄、隐晦地数落竞争对手:十比一的市场占有率;特别适用于24小时连续工作的场合;唯一的研发、生产转子的全球跨国企业集团;拥有相关专利;不仅仅是提供产品,我们更注重技术服务、整体解决方案、满意的当地的售后保证;……12高质量的沟通:朋友——客户成朋友;朋友成下线;客户是我们工作范围的合作伙伴;理想的状态——上升为工作以
7、外的朋友;按照朋友的方式进行交流和沟通(不同的人,说不同的话);持续地间歇地联络,保持友谊;特定时间出现,电话有时就够;13高质量的沟通:沟通的环境;语言的质量;敏锐的感悟和理解;如何说不;与供应商的沟通;关键14高质量的沟通:场景:设计院,公共办公室,需要与其中一两人沟通,其他人在安静工作;招标公司,答辩,一堆评委,气氛严肃;企业采购部,集体大办公室,你需要就关键问题与某人进行磋商;代理商公司内部会议,你被邀请参加;气氛紧张;辛苦等待后,高层领导召见你;领导事情多,忙碌的余温犹在,气氛尴尬;费尽心机,客人终
8、于来到你订好的包房吃晚饭;客人比较内向,场面沉闷;千等万盼,在方便的时间领导电话打通了;关键1--沟通的环境:说明:就餐环境;恋爱有场合;休息有场所。交流亦如此。15高质量的沟通:糟糕的现象语调/语气没有变化、口头禅多;语言刺耳,打人,让人不舒服,反感甚至厌恶;太多客套,酸腐学究气——不良印象,圆滑,不诚实;一味同意,不矜持;没有顾虑、没有迟疑——客人认为没有底线;谈话没有逻辑,没有顺序,观点不明确
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