销售的基本技能.ppt

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1、销售培训8/30/20211目录销售三部曲职业形象沟通技巧以客户需求为中心的销售流程2一、销售三部曲自己公司产品3销售三步曲销售（Selling）成功的先决条件——BKSBehavior态度Knowledge知识Skill技巧4销售三步曲三十秒内的非口语沟通。研究形象影响的社会心理学家已经确定，陌生人遇到你时，外表形象会让他们对你的特质和能力定出以下印象：教育程度职业能力和成功个性涵养可信度幽默感社会资产你只有30秒！5二、职业形象商业礼仪心理素质行动准则团队合作6职业形象职业形象之一—商业礼仪工作职场上应有的仪态一种艺术。当你让别人舒服的同时，自己也看起来自

2、然优雅，并充满自信。服装仪表相互介绍谈话在办公室应对约会电话7职业形象之二—心理素质四不怕不怕被拒绝不怕多看不怕多听不怕多问平常心宠辱不惊充满自信真诚待客把客户当作你亲兄弟姐妹，帮他们解决一切疑难，建立长期亲密关系。职业形象8职业形象职业形象之三—行动准则1.主动了解客户需求2.尽量满足客户需求3.超出一点客户的期望4.创造企业品牌形象9职业形象职业形象之四—团队合作把你的上司、下属、同事、供货商和其他合作伙伴都当成你的客户，以“为您服务”的心态对待他们；除了你的下属，同时“管理”好您的上司、同事、供货商和其他合作伙伴，充分利用他们的资源；善于利用内部、外部、人力、物力、财

3、力、技术、信息、时间等等各种资源；“解决方案”一定是“团队合作”和“共赢”的结果。10职业形象职业形象的重要性注意您的想法--因为它会成为您的语言；注意您的语言--因为它会成为您的行动；注意您的的行动--因为这会成为您的习惯；注意您的习惯--因为它会成为您的性格注意您的性格--因为它会决定您的命运！11三、沟通技巧12沟通技巧何谓沟通人际间情感的互动态度比语言本身更重要双向或多向过程一定要有“接收确认”和“反馈”13沟通技巧沟通流程注意了解接受行动反馈14沟通技巧沟通障碍讯息竞争知觉障碍语言障碍地位障碍抗拒障碍15沟通技巧克服障碍先澄清概念和目的慎选沟通方式降低情绪的影响重

4、视非语言的作用要求反馈同时站在对方立场考虑问题16沟通技巧上下沟通把下属看成你的合作伙伴你成功的支撑者ManagingYourManager充分利用上级的资源让上级帮助你成功17沟通技巧换一种表达方式（1）窗子开着，有凉风进来，丈夫对妻子说：A：“你难道不冷吗？为什么不关窗”B：“亲爱的，我怕你会冷，快把窗子关上吧！”18沟通技巧换一种表达方式（2）公司告示A：“上班不许偷懒，违者立即开除”B：“今天工作不努力，明天努力找工作”19沟通技巧希望每一位都成为沟通高手！20沟通技巧沟通技巧对“相互介绍”的要求对“谈话”的要求对“在办公室”的要求对“应对”的要求对“约会”的要求对

5、“打电话”的要求21沟通技巧沟通技巧之一—对“相互介绍”的要求介绍别人自我介绍记住对方的姓名22沟通技巧介绍别人先替最尊者介绍旁人从以下原则决定何人最尊：工商业界里，以阶级或权威为准；自己公司里，只要参照组织图，阶级越高的越尊；客户永远最大。即使自己公司的总裁在场，也要先替客户介绍；来访的达官贵人最尊；介绍相同阶级的人时，先从自己部门以外的人介绍起。23沟通技巧自我介绍有活力而扼要：内容包括你的名字，和一段形容你是什么人，让他人记住你，对你印象深刻的话自我介绍要达到两个目的：A.告诉别人你是谁B.让别人对你有好印象24沟通技巧记住对方的姓名卡耐基的证明；一个人的名字对于那个

6、人来说是“任何语言中最甜美的声音”；记住并使用别人的姓名，让对方知道你重视他们；确定自己第一次听对方姓名时，就听得正确。如果不清楚，最好马上问。一般来说对方会很高兴，因为你很用心；把对方的姓名与对方的外部特征联系来，在心中描绘一幅图景，会有助于记住姓名。25沟通技巧沟通技巧之二—对“谈话”的要求引出话题倾听26沟通技巧引出话题学会引出对方话题比培养机敏的应答能力更重要全球适用的话题全球不适用的话题27沟通技巧全球适用的话题→对方的公司和行业→职业背景→成就和未来目标→爱好和休闲活动→社区参与→娱乐——电影、歌曲→体育运动28沟通技巧全球不适用的话题→个人采购和价钱→私人问题

7、——体重、健康、婚姻、收入等→诽闻或有杀伤力的传闻→对竞争对手的负面评论→公司的机密资讯29沟通技巧倾听1．有效倾听是谈话技巧的另一半；2．积极倾听不仅用到耳朵，还包括脸部表情和肢体语言积极倾听→身体向说话者前倾→时常做目光接触→问与所谈相关的问题→用自己的话重述说话者的评论→点头表示同意→适当发出声音（嗯嗯，啊哈）→透过脸部表情露出反应30沟通技巧沟通技巧之三—对“在办公室”的要求对待上级对待下级批评他人美化工作环境31沟通技巧对待上级1．服从上级乃理所当然，在不同意他们的意见时要有礼貌；2．在有访客在场的情况下