汽车易损件如何销售.ppt

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1、汽车易损件之市场开拓篇中国汽车配件综合服务提供商目录配件销售人员必备素质有哪些？开发前的准备工作？开发什么类型的维修保养店铺（重点和次重点）？如何筛选重点类店铺？1234什么是意向型店铺？如何开发意向店铺？开发重点类店铺（话术）与建立信任度的方法？业务员跑店计划？客情维护工作内容有哪些？成功建立客情的后期工作有哪些？开发成功的标志是什么？789651011[1]配件销售人员必备素质有哪些？熟悉汽配商业模式、合作共赢熟悉易损件各项产品知识并能与店铺老板或技师进行简单的沟通交流了解当地的汽配市场和行业现状勤劳、认真、务实[2]开发前的准备工作收集所负责城市

2、的店铺数量购买城市地图，根据店铺的分布划分区域收集各目标店铺的位置及规划各业务开发路线图熟悉易损件的一些专业知识[3]开发什么类型的维修保养店铺（重点和次重点）12对于前期没有维修店或洗车店客情关系的城市的开发顺序：对于有很强客情关系的地区城市开发人员及业务经理开发店铺顺序：小中大中小大小型店铺是开发的重点，其特征：1.店老板也是技师，常在店中且年龄在45岁以内；2.最多有2个修车或洗车位，员工数量5个以下；3.难以拿到低价位的配件产品或需要自己上配件。中大型店铺：1.有了好的客情也可以直接合作2.因为账期、铺货等问题先放放不要心急备注：在店铺开发中，

3、进去直接能找到老板或者问谁是老板，老板自己在修车的，这些修理厂就是我们目标店铺。如果有什么采购经理，前厅接待什么的，因为开发周期比较长，所以市场初期不要投入太多的精力去开发。（有特殊关系的除外）这里举例说明一下，有一种情况：一墙之隔的洗车装潢店和汽车快修店，汽车快修不用多说，一定是咱们的客户了，而洗车装潢店可以通过你沟通的来促使洗车装潢店增加服务项目，洗车店给他的老客户销售机油，给旁边的修理店少许工时费，这样两个店都能获利，达到异业联盟效果，俗话说的好远亲不如近邻么。靠近修理厂的洗车装潢店也可能成为我们配件的合作商户。[4]如何筛选重点类店铺相邻的店铺

4、我们可以观察地面上的机油污渍来初判店铺生意的好坏，地面机油污渍比较厚则说明店铺时间久，生意比较好。判断哪家小修理厂生意好还是坏，要看修车流量，看修理工的人员数量，看废旧机油瓶的数量等等，仔细观察你会发现，一般主修出租车的修理厂，生意很好，在拿捏不准的情况下可以先记录多观察几次。01020304店铺的主修车型，是中高端还是中低端的，现在我们合作的修理厂主修的车型多以中低端为主。第一次进店要观察到该店铺使用的各种易损件的品牌、规格，了解下进货渠道、价格或配送、账期等问题，以便有针对性的推销自己的产品和优势点。050607新开修理厂或者新添加维修保养的修理厂

5、，用专业度或者价格优势以及我们的卡曼理念来打动和我们初次合作，进来把该店作为我们的长期合作店。一般刚开或是1年左右的修理厂可以定为我们的重点客户，因为对他们而言供货商还没有太固定，考虑到开修理厂每天的成本，有价格、质量优势很容易进入；对于离汽配市场比较远的店铺需要提高拜访的频率才能让老板增加对咱们的信任，这样的店铺老板如果咱们的产品进入一般不好换其他的厂家；[5]什么是意向型店铺？0102030405我们可以筛选意向修理厂做我们的汽配店，以便减少配送环节、增加模范店效应、提高深度合作的关系。一旦成为我们的配件店，方圆几条街我们都可以让该店铺来开发或者我

6、们协助其开发，这样在管理中我们划分的区域就可以只针对我们的配件店铺来管理，节省了人力、物力、财力，效率会更高。标准：选择经营时间长、老板人品好、有想法、有5-10平米库房的店铺比较好；日常的接触中，对于卡曼汽配体现出兴趣；对于现在经营状况及日益增加的汽修厂之间的竞争，感到放弃可惜，做又感到艰难；人员成本、店面费用的逐年增加，想增加盈利点，改变现状的。[6]如何开发意向型店铺？根据实际情况做判断，我们就可以选择一个人品好，有改变现状意愿、想做大的意向的老板与我们进行深度合作，让该店铺做我们的合作配件店；修理厂（轮胎店）做卡曼汽配的好处：050403020

7、1自己使用享受的进货价格服务周边的修理厂零售，占比例比较少修理厂库房（二楼）闲置，利用率低通过修理厂管理系统、卡曼汽配系统可以使修理厂人员工作更饱和[7]开发重点类店铺（话术）与开发重点类店铺（话术）与建立信任度的方法？说完以后挑一个产品说一说价格，来判断店铺对那方面感兴趣？现在我们的目标客户是中小型店铺，没有太多的问题。不同类型的店铺老板要有不同类型的话术我们是汽车后市场服务提供商，我们还做了易损件。问你们做什么的？答：我们做汽车上用的一个小装置，车主的车辆不管开到哪里坏里了，你在修理厂就知道了。我们公司除了做这个电子产品外还做了相关汽车配件、易损件

8、、机油、防冻液等等。答：我是做机油易损件的厂家，我们不仅有美、嘉、壳，还有我们自己代理的壳嘉士