客户档案的建立与管理.ppt

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1、方便群营业本部客户档案的建立与管理1课程目标通过本次培训，学员应能:掌握建立客户档案的方法与技巧；制定有效的客户销售方案，更好地打击竟品，达成销售目标2课程全貌客户档案的建立与管理1客户档案建立的重要性3客户档案与销售分析4客户档案建立与交易运作模式5客户档案建立与A&P分析6目标达成的计划7行动计划2客户档案内容简介3课程大纲一、建立客户档案的重要性二、客户档案内容简介三、客户档案与销售分析四、交易运作模式五、客户A&P分析六、客户目标达成计划七、行动计划4《客户档案的建立与管理》课程进行规划

2、表课时内容时间分配道具/游戏2-4小时;136分钟开场白+介绍课程全貌及大纲6网上下载一本客户档案在上课过程中指派一人依照讲解内容做一家客户档案模本建立客户档案的重要性5客户档案内容25客户档案与销售分析15休息10交易运作模式25客户A&P分析15客户目标达成计划20行动计划155一、建立客户档案的重要性好比在战场上拥有敌方的作战地图,精准投入资源,知己知彼,百战不殆!时间有效的利用!永续经营!6二、客户档案内容简介1.包含内容2.客户基本面的了解内容3.经销基本资料简介4.客户基本资料5.

3、清楚客户架构及联络方式6.客户档案简介71.包含内容客户基本资料：客户注册地址/营业地址/送货地址、电话、传真客户历史：发展史、市占率、销售状况、运作模式客户现状：营运策略、销售网络、销售状况、市占率、利润率、管理模式组织客户性质与经营服务范围客户未来：展店计划、利润率、周转与配送、品类管理、内部管理模式、供应链8客户形态？营业面积？商品种类？覆盖范围？经营理念？采购种类？目标消费者？其他特性？未来发展？2.客户基本面的了解内容93.经销基本资料简介人口数（城区，乡镇数及人口）经济状况及人均收入

4、二阶、一阶客户数及其分布工厂、学校、车站、码头、机场等特殊通路状况及K/A市场规模及竞争态势经销商或者潜在经销商资料（资金、仓库、观念、配合意愿、配送能力、社会关系、商业信誉、经销品牌、通路实力等）市场占有率及通路覆盖状况（本品与竞品）前三年销售资料104.客户基本资料客户注册地址/营业地址/送货地址、电话、传真客户开户行/帐号/印鉴客户付款方式：支票/电汇/网上付款/现金11＊＊区总监姓名＿＿电话＿＿杂货部经理姓名＿＿＿电话＿＿＿E-mail___财务部姓名＿＿电话＿＿采购助理姓名＿＿＿电话＿

5、＿＿E-mail_____5.清楚客户架构及联络方式-直营表现形式：层层剥离法优势：直观缺失：反映内容无法面面俱到126.客户档案简介表现形式：图表一一列举法优势：内容可以面面俱到缺失：不直观13三、客户档案与销售分析1.销售分析的形式2.客户档案与销售分析3.客户分月销售走势4.销售结构比较5.竞争比较141.销售分析的形式1.1销售走势1.2销售比较1.3销售占比1.4品项占比1.5竞争比较1.6TOP单品15销售分析多用于营业月会、企化月会、客户简报等，数字在客户档案中即表达了事实与结果是

6、建立客户档案重要的环节2.客户档案与销售分析16200520042003销售低谷销售高峰分析例3.客户分月销售走势17顶益事业群品类成长客户品类成长分析04年销售结构05年销售结构例4.销售结构比较18例5.竞争比较单店销售区域销售占比19四、客户档案与交易运做模式1.客户营运状况2.客户资信评估客户3.经营品牌分析4.客户交易流程20未来发展毛利状况系统支持物流状况信用状况经营品牌贸易条款基本资料交易价格历史销售1.客户营运状况212.客户资信评估2.1客户性质与经营范围2.2注册资金和资金使

7、用状况2.3合作时间与态度2.4开户行、帐税号等223.经营品牌SalesPricelowhighKSFTYRQOBHL1、SKU2、Sales3、Share234.客户交易流程客户面:订货单式样订货有效时间送货时间订货单解读公司面:排货单式样出货单式样送货时间出货单解读4.1客户定货流程4.2客户收货流程验收单式样收货要求收货时间收货章式样收货异常处理244.3库存查询流程查询方式查询时间查询内容异常处理是否收费254.4送票流程客户面收票签章式样收何种票据收票时间收票方式公司面欠条式样开何种

8、票据开票时间开票方式4.5开票流程请用客户全称（注册有效开票户名）264.6结款流程4.7冲帐流程------------4.8特殊陈列位申请流程陈列协议书式样申请时间申请方式审批时间费用/位置/面积/陈列方式客户现本品陈列状况274.9促销流程促销协议书式样促销计划时间促销申请表促销前期库存要求促销备货时间促销执行时间促销异常处理促销方式284.10新品流程新品申报单式样新品申报时间申报新品需准备资料新品建档时间新品首单时间/首单量新品上架时间新品陈列位置/陈列面/陈列量合约要求费用29单品资